带上你的好朋友是个好主意

2024-10-20 理论教育版权反馈

【摘要】：第37章带上你的好朋友如今的新型买家会拿着打印好的资料跑去汽车专卖店，这可真叫经销商抓狂。很多地方建议购车者使用“好友系统”：带上配偶或朋友，以提供支持和备选意见。不过，我怀疑掌握信息最详尽的买家利用好友系统的可能性恐怕是最小的。可事实上他们是阿希安排的“内鬼”。图37—1就是一份摹本，按阿希使用的实际尺寸复制而成。在关键题目上，受试者要在听到多名内鬼给出同样的错误答案后才能发言。

第37章带上你的好朋友

如今的新型买家会拿着打印好的资料跑去汽车专卖店，这可真叫经销商抓狂。凡是能接入互联网的人都能解开卖车人利润的奥妙。只要花上几美元，就能买到一套经销商财务报告，当中包含最新车型及其可选配件的成本，如送抵目的地的费用、预付定金以及其他没做广告宣传的促销赠品。售卖此类信息的组织一般会建议买家说，经销商在真实成本上加价5%，应算是“公平”的利润。故此，拿着打印资料来的买家，清楚地知道自己打算付多少。他跟“傻瓜蛋”截然两样，需要商家采用不同的应对策略。

一个人有了事实的武装，情感支持似乎就成了奢侈品，而不是必需品了。

有了这样的客户，谈判不再是随口说个价，而更多的是向事实发起挑战。经销商成了抵赖的大师。他们坚持说《消费者报告》是错的，互联网是错的，买家算出来的数字是错的。打印小册子上的信息过时了（情况天天都在变）；具体的那个车型本地已经没货了；不管小册子怎么说，其他买家愿意付经销商报的价等等。做了功课的买家兴许不怎么相信这些说辞，但也不可能完全置之不理。总会出现某个点，买家会厌倦：他提出的每一点事实和合理的推断，经销商都抵

赖个一干二净。总之，买家让步了，他付出的价格超过了成本加价5%。也许他相信了经销商的辩白，也许他只是不想再纠缠下去罢了。

很多地方建议购车者使用“好友系统”：带上配偶或朋友，以提供支持和备选意见。好友系统是“反向思考”的社交形式。你的朋友在必要的时候向经销商提出了相反的意见。不过，我怀疑掌握信息最详尽的买家利用好友系统的可能性恐怕是最小的。一个人有了事实的武装，情感支持似乎就成了奢侈品，而不是必需品了。

社会心理学的经典实验之一就牵涉到了好友系统。1951年，当时在斯沃斯莫尔学院的所罗门·阿希（Solomon Asch）发表了一篇文章论决策的群体压力。

实验对象均为本科男生。受试者坐在一张桌子边，桌边还有其他8个人，受试者以为这些人都是自己的伙伴。可事实上他们是阿希安排的“内鬼”。实验者展示了一套“视力测试”，由18张简单的图表构成。图37—1就是一份摹本，按阿希使用的实际尺寸复制而成。仔细看看最左边的直线，再看看右边的三条直线，它们跟左边的直线一样长吗？

研究人员事先告诉内鬼，头两张图要给出正确答案，其后的图表则交替报出错误和正确答案。真正的受试者坐的位置是安排好的，他最后一个作答。在关键题目上，受试者要在听到多名内鬼给出同样的错误答案后才能发言。

总体而言，受试者有32%的时候会给出错误答案。74%的人至少给出一次错误答案，还有相当多的人3/4的时候都屈服于同辈压力。由于题目无比简单，所以这个数字十分惊人。在没有内鬼的对照组，几乎人人都100%地给出了正确答案。(www.chuimin.cn)

阿希试图揭示受试者在屈从于群体意见时是怎么想的。他听到了三类解释。有些人说，集体报出的错误答案看起来的确是错的，但他们寻思，集体可能是对的。另一组受试者告诉阿希，他们知道自己是对的，集体错了，可他们不想引人注目，惹起风波。还有极少数人是真正被洗了脑，就算阿希对实验做了解释，他们也坚持说自己的确看到左边的直线跟1号线一样长。

图37—1

给出正确答案的参与者大多承认他们心里是没底的。“你们或许是对的，但也可能错了！”有个人在实验里对内鬼小组这么说。后来，听说真相之后，他感到“欢欣与宽慰”，他告诉阿希，“实话实说，那时我曾这么想过，‘管它的，我跟其他人一样就行了’。”

阿希又尝试在实验里加入表示同情的“哥们儿”。

在一次实验里，桌边坐了两名不知情的受试者（其余的人还是内鬼）。这给比较直线长短的那道题带来了显著影响。给出错误答案的比例从32%降到了10.4%。

头一个回答的不知情受试者享受不到听其他人给出正确答案的“福利”。他有时会屈服，随大流给出错误的答案。这令第二名受试者提出异议变得更难了。故此，阿希又使用了另一种安排：先回答的“哥们儿”其实也是内鬼，只不过他得给出正确答案。这再次令错误率降了一半。真正的受试者给出错误答案的百分比只有5.5%了。

阿希想弄清多大的群体能左右孤独的受试者。答案是，三个人就可以。

倘若只有受试者一个人，他们几乎全都会给出正确的答案。当受试者一对一地“单挑”报出错误答案的内鬼时，情况也没有太大的不同。可要是一对二的话，受试者的错误率就提高了。一旦有三个内鬼，他人影响差不多就达到最大程度了。人数再多，它的变动也不大了。此时，三人为“众”。

在汽车专卖店，“真理”是可以商量的。带一名好友，这是个好主意；带两名好友——达到了三人为众的神奇门槛——就更加不赖。