附加成交及其对销售业绩的重要影响

2024-07-23 理论教育版权反馈

【摘要】：额外附加成交及其他在下面的这个例子中，金克拉想说的意思是推销之外的一些事情及其对成交的效应。金克拉认为强尼是全美最佳的擦鞋童，但他仍然认为，只要金克拉给予他一点附加的鼓励，他还是可以做得更好。金克拉告诉他，他的工作成效极佳，他让金克拉的鞋子看来洁净无比。更重要的是，强尼并不会满足于一次一项的交易，只要他发现机会，他就会加以充分利用，以做成第二笔交易。

额外附加成交及其他

在下面的这个例子中，金克拉想说的意思是推销之外的一些事情及其对成交的效应。

金克拉在多年以前发现，如果我们像农夫对待他家的牛一般对待他人，他们通常会有较好的表现。首先，有关金克拉个人的经验。当金克拉还是个8岁的小鬼时，母牛几乎不产奶，你得要拚命挤出它的每一滴奶。其次，母牛所产牛奶的品质和数量，与你对待它的方式有关。如果你因为牛奶减产，而动拳脚或挥鞭子，那么你不但可能遭到回踢一脚，而且也不可能让牛奶增产。就算你以此多取得了一些牛奶，因为它们体内所起的化学变化，你取得的牛奶将不是太酸，就是太咸，而令人难以下咽。而倘若你走进牛圈之中，好好安抚你的牛，告诉它们对它们过去产的牛奶极满意，它们现在和未来绝对会再加倍努力，这不仅能增加牛奶的产量，也能提升其品质。在金克拉还是个小孩时就曾多次见证这类事物。金克拉的母亲喜爱所有的动物，但她特别喜爱母牛。她每购进一只母牛总是会为它们取名字，并像对待家人一般照料她的母牛。金克拉曾见她买进日产3加仑牛奶的母牛，而在几周后，她的爱心促使这些母牛能日产4到5加仑的牛奶。

话说金克拉在一年后又回到圣路易机场，并再度来到强尼的擦鞋摊，这时各项擦鞋的价钱已略为调高，不过最好的服务依然是2美元。当金克拉坐上位子后，强尼问金克拉要那一种服务，金克拉告诉他要最好的，他微笑着说好，并开始着手工作。金克拉认为强尼是全美最佳的擦鞋童，但他仍然认为，只要金克拉给予他一点附加的鼓励，他还是可以做得更好。金克拉告诉他，他的工作成效极佳，他让金克拉的鞋子看来洁净无比。虽然金克拉的鞋已足够光亮了，但他因受到赞美仍继续卖力为金克拉擦鞋，直到金克拉告诉他金克拉必须要离开了，他才停下工作。当金克拉步下座椅后，金克拉告诉强尼，他真心地喜爱其工作，他肯定了金克拉的看法。他解释说，看着穿着光洁的鞋的人们令他感到愉快。他说，经他服务后，顾客们总是会骄傲地几乎要举起腿来欣赏他的工作成果。

强尼说：“我的确喜爱擦鞋的工作，但我主要还是因顾客而感到愉快，我会遇到各式各样的人，大部分都是不错的人，我喜爱与他们交谈。”金克拉告诉他说，“你的工作成效极佳。你不仅是个专业的擦鞋童，还是个杰出的推销与公关人员。”在金克拉离开之前，强尼问金克拉说，“我可以请教你一个问题吗？”金克拉告诉他说当然可以。他问道，你身上带着行李箱，是否打算在圣路易过夜？金克拉回答说是的。他接着问道，你是否在行李箱中准备了另一双鞋子？金克拉回答说有。他说，如果你今晚穿着光洁无比的鞋，而明天却又变得和一般人没有两样，那将会是一件羞辱的事，强尼可以花一分钟的时间为你擦好备用的鞋。而强尼这次总共赚了金克拉5美元，让金克拉再重申一次金克拉先前讲过的话，强尼是个专业的推销员，而且他会履行他的承诺。

基于一些奇怪的理由，大多数人会认为专业的推销员自有其穿着的样式和所销售的特定产品。金克拉见过那些穿着一定样式衣物、卖特定产品的人，金克拉也见过专业的推销员，然而，你也可以是个像强尼这样的专业推销员，他促销他擦鞋的功夫。卖面包或饮料的推销员可能是个卡车驾驶员或送货员，但他也有可能成为专业的推销员。专业的推销员必须要熟悉其商品、工作，以及所服务的顾客。他必须学习如何使用正确的用词，以及肢体语言，以说服人们采取行动，当然他也必须要履行给予顾客的承诺。更重要的是，强尼并不会满足于一次一项的交易，只要他发现机会，他就会加以充分利用，以做成第二笔交易。你应当明白，当他要求为金克拉擦拭备用的鞋时，金克拉并未感受到有冒犯的感觉。只要你能取得顾客的信赖，你就能不断地提供服务于客户，做成第一笔交易后，你通常已取得顾客的信任。你也许会明白为什么金克拉要称每个人都是推销员的主要原因了。(www.chuimin.cn)

但在这个例子中金克拉并非建议你一次将一系列的产品向同一个顾客倾销，而是建议你在随后的机会销售它们。几个月之前的一个下雨天，金克拉再度来到圣路易机场准备换机，但这次强尼并没有来，当金克拉坐在擦鞋童的座椅上，葛斯来到金克拉的面前问道，一般的服务吗？金克拉不信任地看着他说道，为何你不问金克拉是否需要最佳的服务呢？他回答说，没有人会愿意在下雨天花2美元擦鞋，然后让他的鞋在雨中搞得一蹋糊涂。金克拉说，果真如此，那么在雨天时你的生意可就会大受影响了，也就是说，你在平常的时间就必须要努力促销最佳的服务，来弥补雨天的损失。他回答说，的确是如此。

金克拉告诉他说，你是否想要听听金克拉提供一些促销的建议？他回答说，他当然想听。金克拉说，下次有顾客光临时，你先看看他的鞋，然后再看着他的双眼，笑着对他说，我想你一定要最佳的服务。他热切地接受了金克拉的建议。

金克拉后来并没有机会再与葛斯见面，所以金克拉不清楚他后来的发展如何，但是金克拉知道这一点：你向以借此改变对个人事业的看法，改变与你的事业相关的所有事物。如果你不喜欢现状，改变你的思考方式吧，不管你卖的是什么，只要你的态度乐观积极，你的业务成绩自然能够随之增长。金克拉再重申一次，如果你销售的的确是好商品，那么你又为何对以积极的态度向顾客促销而有所迟疑呢？

在你的销售过程中，通常的潜在的顾客们是不太愿意在当下作出决定的，这也就是需要推销员的原因所在，你必须要提供信息给他们，你必须要为他们建立信心，以促使他们作出正确的决定。没有错，心理学与我们日常生活中的所有事物息息相关，在金克拉结束本章节之前，金克拉要鼓励你发展自己的销售技巧，金克拉特别呼吁你使用录音学习时如何有效地运用声音。在试图说服人们采取行动时，你必须要让情绪投入其中，继续精炼技巧，你将可成为顶尖的推销员。

附加成交及其对销售业绩的重要影响

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