销售圣经：人心管理和说服引导

2024-07-22 理论教育版权反馈

【摘要】：使他深信，再说服他其实，在金克拉的圣经里面最重要的一点就是对人心的管理和人性的说服引导。在以下的例子中，金克拉将会特别示范什么是问与答的技巧。在接触销售的所有层面的过程中，你会读到金克拉先前所提到的多个问题。刚开始，金克拉会是第一个承认操纵者能使交易成功的人；但在金克拉36年的销售生涯中，金克拉从未看过有一个操纵者在这一行成功过。金克拉用先前一连串的问题，使你接受“顾客才是最大的赢家”这一想法。

使他深信，再说服他

其实，在金克拉的圣经里面最重要的一点就是对人心的管理和人性的说服引导。在此问题的开始，另一个问题就产生了：一是你如何说服人们？二是什么叫说服？

答案则是：你不是要“告诉”他们，而是要“问”他们。说服一词源自于法国，原义是事先给予好的忠告。在以下的例子中，金克拉将会特别示范什么是问与答的技巧。全书都在探讨与举例说明，专业推销的角色是在过程中扮演买方的助理或咨询顾问，事先给予买方好的忠告。在接触销售的所有层面的过程中，你会读到金克拉先前所提到的多个问题。这些问题简单到荒谬的程度——但你能回答则是关键，因为这将会澄清你的想法，同时也将全书的主题点明。你所回答的会直接取决于你的态度，因此也将使你成为成功的推销员。

问题1：你卖过卓越的产品吗？是或否

问题2：你卖过非常棒的产品吗？是或否

问题3：你有卖过能解决难题的产品吗？是或否

问题4：你觉得卖一个能解决难题的产品就该有一个的报酬吗？是或否

问题5：你觉得卖两个能解决难题的产品就该有两个的报酬吗？是或否(www.chuimin.cn)

如果上述的问题你都回答是，则你的成功机会是太好了。而你真正的意思是你觉得解决的问题越多，报酬就应该越多。而事情好像应该就是这样的!

问题6：你从事销售的经验有一年以上吗？是或否

问题7：如果有，那么你当推销员12个月的所得现在还有吗？是或否

如果你回答是，而且在大部分的状况下你可能真的是，那么下一个问题是，谁是最大的赢家，是你还是客户？现在如果客户是最大的赢家，那么在交易结束时，谁该向谁说声谢谢呢？

你如果在成交后，就将全部或大多数的利润、佣金花完，那么你的机会是相当好的(如果不是在以前)。如果你的顾客或客户，有从你经年累月向他推销的产品中受益的话，那你的机会也是很好的。如果你卖的是合法的产品，能解决客户的难题，而且你给的是合理的价格，与客户就有最好的交易。

问题8：在销售的过程中，你是否对别人做了某些事？为了某人而做某事？是或否

金克拉认为你的回答透露了你对销售世界的兴趣和利益的所在在哪里!!!如果在你心中认为销售过程就是对顾客所做的某些事，则你就是操纵者。字典对“manaipulator”(操纵者)一字的定义是——由管理的方式，去控制别人的行动；技巧地以带有欺骗的方式去管理。刚开始，金克拉会是第一个承认操纵者能使交易成功的人；但在金克拉36年的销售生涯中，金克拉从未看过有一个操纵者在这一行成功过(当你读本书时，你会发现金克拉对成功的定义)。如果在你心中认为销售过程就是替顾客所做的某些事，那本书可以视为会丰富你个人推销类书库的藏书之一。你的获益将会很大，因为你真的对帮助他人成功有兴趣。在推销界中，你是要找出对手(顾客)的弱点(需要)，以便能以卖给他的商品或服务的方式来突破他的弱点。是的，所谓的推销过程就是你为顾客做事而不是与顾客作对。结论：如果我们是真正的专业推销人员，则必然会以任何正当的方法说服顾客作对他有益的事。金克拉用先前一连串的问题，使你接受“顾客才是最大的赢家”这一想法(在此金克拉显然是已假设产品本身是合法的、价格公道，而且品质功能童叟无欺)。现在让我们将这一情况配合你的客户，转化成你的个案，当你要求或使用这一特别的程序，客户实际上是透过他自己来说服自己。一定要记住，所谓说服的过程其实就是一个教育的过程。因为没有产生怨恨的可能，因此顾客采取行动(当然这也是你的目标)的可能性大大地提高。请用这种质问法，对于检查你的营销效果和许多看法是很有效的。

销售圣经：人心管理和说服引导

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