亲切倾听：尊重与爱的秘诀

2024-07-22 理论教育版权反馈

【摘要】：听是一种对顾客的尊重和爱金克拉认为，交际技巧中，听是最易被忽略的。这确是一个难以置信的错误。他们以此计为万能之宝，但事实上这并不会使顾客上当。许多推销员认为这是一种可行的道路。大多数人会对促销行为谨慎思考，即使临近危机的边缘。把谈话中的沉默视为坏事是可悲的。一旦这种情况发生，即使顾客喜欢你的产品，他也不从你那儿买，因为他很生气。一个精明的股票经纪人会因顾客的评论而改变生意。

听是一种对顾客的尊重和爱

金克拉认为，交际技巧中，听是最易被忽略的。这确是一个难以置信的错误。每个学校都教我们读和写，但我们从未看到一个学校有听的课程。不用多想，我们有许多人际关系问题，如误会、离婚、咨询等。我们总愿夸夸其谈，很少愿意当听众。很多推销员总认为如果他们的“表演”能够连续不断，永不被顾客打扰，那么，生意一定成交。一些推销员在初次做生意时就被教导去这样做。他们以此计为万能之宝，但事实上这并不会使顾客上当。这些推销员实际上成了自得其乐者，接受过这种训练的人总认为他能统治住顾客，但事实上这很少成功，而且，这种推销员也常会变成一个对顾客不尊敬的人，这种人想通过花言巧语来促成生意，就是想不到和顾客彼此了解。

许多推销员认为这是一种可行的道路。他们相信，吆喝得越卖劲，他们会越富。他们完全错了。他们的一生事实上注定只能不利。大多数人会对促销行为谨慎思考，即使临近危机的边缘。一个真正成功者的形象是可以想象得到的，他总要详细询问，然后坐下来认真地听。我所见到的成功的推销员是适合这种描述的。我也可以想起一起潜在的成功者，他们之所以没成功，就是因为他们没有培养出听的能力。您见过多少两方都喋喋不休、谁也不停，去聆听另一方讲他必须要讲的大话的夫妻？有时我们需要沉默，去消化所听到的的东西，去集中我们的思绪。把谈话中的沉默视为坏事是可悲的。坦率地说，我把这种沉默看作是每一次会议上停下来思考的机会。

那些想控制谈话的人很少听别人谈话。他们的头脑总是思考说什么!这种情况在销售谈判中是常见的事。如果推销员学会了停下来听，顾客将会告诉他自己有什么问题，这实际上是为销售提供了线索。在我的经历中，我的顾客总在考虑如何比我说得更多。提问之后，我就停下来，让我的客户谈。如果他不回答，我就耐心地坐着等，直到他谈完，我从未感到沉默有什么不好，我乐意静候回答。提问后，顾客若有什么反应，推销员常常不能忍受，所以他不是自问自答就是问另一个问题。你充分让顾客谈，让他告诉你他在想什么，这很像一个古老的关于一位病人的故事，这个病人问医生：“您怎么老是让我回答问题？”被问的精神病专家说：“您是什么意思？”(www.chuimin.cn)

当你禁止别人表达自己的思想时，你纯粹是在侮辱人格。一旦这种情况发生，即使顾客喜欢你的产品，他也不从你那儿买，因为他很生气。请记住，每个人都喜欢听到自己的嗓音。而且在很多情况下，顾客都愿意谈。你的工作是引导顾客回答问题，让他自己得出结论说他要买你的产品。

另一方面，如果你阻止顾客说话就会发生的事是：顾客会认为他已失去了决策权，但这种决策权原本就是他的。因此，他会感到受压制、不舒服，下一次他会拒绝见你。最终他会找到不买你的产品的理由，你因此而失去推销机会。

一个善于观察的推销员总会了解到这样一个规则，悄悄地离开没有听众的地方。据说这是把握推销机会最关键的原则。例如，一个汽车买主也许会说：“汽车价格现在真是太不公道了。”从这句话中，推销员应当可以得到这样一个信号，他应当卖耗油少的汽车给这位顾客。一个销售人员听一位年轻的医生说他的妻子是大学教授的不动产商，应该立即反应到，这是暗示对这对夫妇来说，得到学院区的房子是再好不过的事。一个精明的股票经纪人会因顾客的评论而改变生意。当一位顾客说他去年的收入达到六位数，但攒不下钱时，这位经纪人就意识到，这位顾客对增长状况较好的的股票比对高收入、高产出股票更感兴趣，因此，便改变自己的活动目标。无论你卖什么产品，你的顾客都会告诉你他在想什么，这样你才能卖出东西。但你必须听，向顾客表明你关心他们，而有意识地听则无疑很重要。

亲切倾听：尊重与爱的秘诀

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