拿下大客户需求-48个秘诀

2024-04-05 理论教育版权反馈

【摘要】：本案例中，小寒的做法值得借鉴。作为商场人士，我们必须要信息流通，随时掌握市场的新信息，关注新动态，小寒就是很敏锐的从一个大企业的改组消息中发现了对方的需求。在案例中，我们发现小寒的说话艺术非常高超，既把自己公司的资源送出去了，还让对方觉得是为他们好，最后合作愉快。

[经典回顾]

说一个我们大家都知道的例子，有两个鞋子推销员到一个小岛上查看情况，回来后，一个人说：“不行，在这个岛上的人都不穿鞋子。”另一个推销员回来后说：“这个岛上的人都没鞋子！”大家说，他们谁会成功呢？

当然是第二个，第一个推销员是被动的，只有客户有需要来问时，他才卖给客户产品；而第二个是主动的，他会去发现自己的潜在客户，然后去激发他们的需求，把自己的产品卖出去。

我们说市场是一块大蛋糕，每个人都在争都在抢，想争取到更大的份额，可是当你争到一定份额时，会不会就只是专心做你这一块，对其他蛋糕就不管不顾了呢？

变幻莫测的市场，流动的客户。客户的需求是在千变万化的，今日不需要的东西不一定明天也不需要。所以我们不要只盯着我们眼前的这一块蛋糕，而是要善于发现更多潜在的客户，不要等客户说出需要什么，我们才提供什么，机会是争取来的，不是等来的。

尤其是大客户，作出一个决策，需要长期的考虑，如果等到大客户应作出了决定我们再去争取，就已经晚了，因为大客户在决策过程中，一定会对市场进行调查，他们心里已经有自己的大致选择对象了，这时去争取，除非你有极大的优势，可以让客户重新考虑，否则就大局已定，痛失机会。

所以你要在开始就去激发客户的需求，让大客户在决策过程中，优先考虑你们。

我们应该清楚，我们现在的客户只是冰山一角，更大的市场还埋在水下，需要我们用敏锐的眼光去挖掘。既然冰山露出水面，就会出现疯抢，我们需要的就是：发现哪座冰山有露出水面的趋势，就快速跑过去打上自己的标记，然后把它推出水面，等大家发现时，它已经属于你们了。

[案例分析]

小寒是一个顾问咨询公司的代表，一天小寒从商报上得知某个知名大企业要进行改组扩张，建立更多的分公司。小寒仔细的研究了这个企业，得知这个老总喜欢打高尔夫球，每周都会去打几杆，然后小寒就给企业老总打电话，说自己有某个高尔夫球俱乐部的会员卡，想请老总打高尔夫球，顺便有一些好的建议要给这个企业，成功的预约了见面。

两人在高尔夫球场见面后一边打高尔夫球，一边谈话，老总就问：“你有什么建议啊？”

小寒：“听说您的公司最近又准备改组扩张了，不知您有什么打算？”

老总：“就是优化公司结构，引进一批更专业的人才，拓展更多的市场。”

小寒：“您需要什么样的人才呢？”

老总：“各个方面的，更多的是擅长经营管理的人才。”

小寒：“是这样的，我的手头刚好有这么一批人力资源，就是想问一下您的要求，然后和您的要求做一个人才匹配，看是否有合适的。”

老总：“你们不是咨询公司吗？有什么人才？”

小寒：“您的公司不是要优化改组吗？难道你们不需要专业的人士来替你们咨询分析吗？”

老总：“需要时我们可以找顾问公司咨询啊。”

小寒：“防微杜渐不是更好吗?如果有问题才去咨询顾问公司，会不会太晚了呢？”

老总：“你说的也有道理。”

小寒：“尤其是你们这样的大企业，需要专业的顾问随时为你们出谋划策，帮助您更好的了解市场，也可以帮助您合理的优化公司结构。”

老总：“嗯，这就是你的建议？”(www.chuimin.cn)

小寒：“呵呵，好的领导者知道采纳好的建议，我相信您是一个好的领导者，要不然您也做不成这样大的企业。”

老总：“你这是逼我接受你的建议呢，呵呵！”

小寒：“不敢不敢，只是相信您的判断和眼光。”

老总：“承蒙相信，我也不能辜负了你的相信啊！”

小寒：“我们也不会辜负您的相信的。”

老总：“哈哈，合作愉快！”

客户不去用某一件产品，有时不一定是不需要，而是不知道这件东西的好处，所以我们要去激发客户的需求。

本案例中，小寒的做法值得借鉴。

首先你要“眼观六路，耳听八方”，努力去挖掘潜在客户。作为商场人士，我们必须要信息流通，随时掌握市场的新信息，关注新动态，小寒就是很敏锐的从一个大企业的改组消息中发现了对方的需求。

作为一个专业的人士，小寒对预约也做得很好，掌握了对方的兴趣所在，很有礼貌的提起了对方的兴趣，成功预约。

在客户喜欢的高尔夫球场里，做得是客户喜欢的运动，客户的心情自然会大大放松，戒备心并不高。

面对老总的直接询问，小寒并没有直接告诉老总自己的意图，那样，很可能会被老总婉拒。

小寒是从老总公司的情况出发，先问对方公司的情况，这样对方就不知道小寒到底是要做什么，据实回答后，小寒再顺着对方的话，一步步分析，不是一种“我有东西，你要不要？”的推销状态，而是“你有什么需求，看我是不是刚好有？”的慢慢契合状态，引导进入主题，激发了大客户的需求，让大客户发现原来自己真的是有需求的。

在案例中，我们发现小寒的说话艺术非常高超，既把自己公司的资源送出去了，还让对方觉得是为他们好，最后合作愉快。

[巧手点金]

客户就在那里，客户的需求也在那里，关键就是看你会不会发现，抢得先机。

那么，怎么做才能更好的激发大客户的需求？

第一，信息流通。作为参与市场工作的一份子，我们一定要对自己的工作环境了解，知道最新的市场状况，不可固步自封，这个世界是瞬息即变的。

第二，收集有效信息。在关注信息流通时，我们一定要知道我们客户的需要是什么，要敏锐的发现对我们有益的信息，然后收集整理，建立档案，以备不时之需。

第三，对客户做深入了解。我们要去激发客户的需求，就一定要对这个客户有深入的了解，一定要清楚客户的需求在哪里，这样才可以慢慢引导，如果你去开发一个根本就没有需求的客户，那只能是白费力气。

第四，以客为主。在引导激发客户的需求时，我们一定要以客户为主，不要说你发现这个客户有需求，就一个劲的推销自己的产品，那很可能把客户的需求给压下去，让客户厌烦。应该以客户为中心，让客户发现说出自己的需求。

第五，不要急躁。在引导激发客户的过程中，一定不要急躁，不要上去就想直达目标，要慢慢的引导，画个圆，最后到达终点。

拿下大客户需求-48个秘诀

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