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2024-04-05
[经典回顾]
人上一百,形形色色,更何况,作为一个销售员,你所接触到的客户何止一百。面对不同类型的客户,你要采取不同的策略,只有如此,才更有利于你与客户之间建立起良好的关系。
根据不同客户的行为模式,我们把客户分为以下四种类型,下面一起看一下。
第一种,要求型的客户。
这类客户在言谈中,我们就能很容易地看出他们的爱好。并且,这种类型的人,特别在意自己的身份和地位,他们在购买商品的时候,一般都挑最好的。在与他人接触上,这种类型的客户喜欢与坚强且自信的人打交道。
第二种,影响型客户。
这种类型的客户很健谈,具有很大的热情。他们都非常的乐观,具有非常强的说服力,很容易相信他人,与他人谈话的时候,脸上会经常挂着笑容。
第三种,稳定型客户。
这类客户非常的有耐心,并且逻辑性和条理性比较强,他们喜欢与供应商之间进行长期并且稳定性的合作,你一旦拿下这种类型的客户,就能够获得长久的利益。
第四种,恭顺性的客户。
这种类型的客户是完美主义者,他们无法忍受任何一种缺陷。所以,他们希望一切都是精准无误的,他们的天性就很认真,每一个决定都要经过深思熟虑。
在这个竞争激烈的社会上,已经不是客户去适应你,而是你去适应客户。作为一个销售人员,就要学会根据不同的客户类型,采用不同的方式进行不同的对待。当你能够适应各种不同类型的客户时,就会有更多的客户愿意去接触你。
[案例分析]
小王是一个打印机销售员,他为人忠诚实在,不管在什么时候都是大大咧咧的,有的客户很喜欢他的这种性格,但是有的客户对他却有一种很排斥的心理。
有一天,他去拜访一个大客户。这个客户的房间很整洁,但是小王并没有注意到这一点,在进门的时候,没有换拖鞋就直接走了进去,客户看着他身后留下的脚印,不由得皱起了眉头。
他的这种行为已经引起了客户的不满,但是小王本来都是大大咧咧的性格,对此就毫无察觉。
“你好,我是一个打印机销售员,很高兴见到你!”他热情地向客户伸出了一只手。
“你好!”客户只是淡淡地回应了他一句,对他的手也只是轻轻地碰了一下。
“我们公司刚引进了一个新款的打印机,在清晰度和效率上都有很大地提升。”小王真诚地向客户介绍自己的打印机,他很希望客户能对他的打印机产生兴趣。
“你能告诉我在清晰度上能清晰多少吗?”客户虽然对他的印象不好,但是他自己也不想因此而错过这次机会。
“看起来清晰很多,以至于清楚多少,我还没有……”小王被客户的一句话就问住了,他没想到客户会问这样的问题。(www.chuimin.cn)
“那它的效率确切地讲,到底能提高多少?”客户接着又提了一个同样性质的问题。
“这个……”小王在来之前,对这种事情根本就没有一个很清楚地了解。
“你连这个都不知道,还怎么说服我购买你的产品呢?今天就先谈到这里吧!下次再见!”客户对小王的推销进行了拒绝,又用委婉的语气请他离开。
在小王失败以后,他公司还有一个销售员也盯上了这个大客户,他与小王不同的是,面对不同类型的客户,他懂得用不同的方法。
在他见到客户的时候,通过对客户的观察,他就知道客户是一个恭顺型的客户,是一个完美的追求者,所以很多的细节性问题他都注意到了。在产品的介绍上,他总是用准确的数字进行说明。同样的产品,客户就选择了和第二个销售员合作。
从案例中我们可以发现,这个客户是典型的恭顺型客户,这个类型的客户最主要的特点就是追求完美,注意每个细节。
小王在刚进门的时候,就触犯到了客户的细节准则,客户的房间是非常的干净的,但是他并没有就注意着这一点,而是穿着自己的鞋直接走了进去,这就让客户对他产生了厌烦的心理。
有了这个不好的开始,他在客户心中已经有了一个污点,随着他与客户之间的接触,这个污点并没有逐渐淡化,而是逐渐地加深。
在与客户交谈的过程中,客户总共向他询问了两个问题,每一个问题他都没有给出明确的答案,客户是一个相信精确数字的人,小王这些含糊的话语,对客户根本就起不到任何的作用。这是客户拒绝他最重要的原因。
由于小王自己的失误,而导致把原本属于自己机会让给了其他的人。
在销售过程中,我们要切记,不要让客户去适应你,你要试着去适应每个客户。想要让自己做到这些,有一个非常重要的前提,这个前提就是你必须做好应对每个客户的准备,就这样,当你遇到某种类型的客户时,就都能够拿出一个应付的方案。
[巧手点金]
在刚开始的时候,我们主要讲了四种类型的客户,那么面对这四种类型的客户,我们都能够使用什么样的方法呢?
第一,要求型的客户。这种类型的客户都希望马上得到自己所想要的东西,在这一方面。我们一定要尽力让客户满足。
这种类型的人,喜欢与自信的人打交道,所以在客户的面前你一定要表现出充分的自信,这样,客户才会去相信你。
第二,影响型的客户。这种客户之所以急于表现自己,就是得到他人的认可。他之所以总是捡最贵的东西卖,就是因为他太在他人的看法了。
所以,面对这种类型的客户,我们要及时给予充分的肯定,让他感受到你对他的重视。只要这样,这种客户才更愿意和你进行接触。
第三,稳定性客户。这种客户比较有耐心也比较随和。但是面对这种客户,切忌一定不要去敷衍客户,答应过客户的事情,一定要按时地做到。这样能让客户觉得你可靠,从而与你长期的合作下去。
第四,恭顺性的客户。这种客户是典型的完美主义者,他能够注意到每个细节地变化。
对于这种客户,要时时观察客户,自己的一言一行都要经过深思熟虑,一旦触犯到客户的完美法则,客户就会对你产生厌恶的心里。在向这类客户介绍产品的时候,一定要用精确的数字去说服客户,数字对他们来说更有说服力。
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