大客户销售的秘诀：欲擒故纵

2024-04-05 理论教育版权反馈

【摘要】：在这种情况下，小李打算使用“欲擒故纵”的方法。一个星期天，又去客户的这个小区，刚进门就碰见了这个大客户，小李觉得这是一个绝妙的机会，就开始实行自己的计划。从案例中，我们可以看到，小李之所以那么长时间都拿不下这个客户，主要原因就是追得过紧了，如果他早使用欲擒故纵的方法，也许早就拿下这个客户了。在这个时候，小李的目的你就达到了，这就是欲擒故纵法在销售中的妙用，它能够帮助客户尽快地下决定。

[经典回顾]

我们先来看一下欲擒故纵这个词，其中“擒”和“纵”这两个字在意义上是相反的，但是这两个字放在一起却能起到意想不到的效果。从策略上来讲，“擒”，是目的，“纵”，是方法，运用好的方法，才能尽快地达到自己的目的。

在古代的兵法记载中，就有一种“穷寇莫追”的说法，其实，不是不追，主要是用什么样的方法去追。如果把敌人给逼急了，他们就会集中全力，进行最后的一搏，到时候鹿死谁手还不确定呢。最好的方法就是，让他们先放松一下警惕，在他们斗志松懈的时候，再去找准时机一举歼灭敌人，这样就万无一失了。

这个策略在销售上一样的实用，特别是面对一个大的客户，如果你一味地游说客户，反而会让客户产生抵触的情绪，最后弄得适得其反。

之所以会发生这样的情况，其实也是可以理解的，我们可以试想一下，面对一个陌生的销售员，客户为什么要相信你所说的话。在你催促客户下订单的时候，客户反而会觉得前面就是一个陷阱，而你在逼着他跳下去。当客户产生这样的心理，你以前所付出的一切努力都功亏一篑了。

每个人都有一定的逆反心理，有些产品你搞一下促销活动，想尽快地卖出去，反而会让客户觉得这是“有问题的产品”；如果一种限量版的产品，给你一种买不到的感觉，你想得到它的心理反而会增强。

作为一个销售员，如果你以巴结的姿态天天跟在客户的后面，反而会引起客户的反感，这时你不妨先和客户保持着一定的距离，客户反而会有想接触你的心理。

这是与客户交往的一个很好的计策，巧妙地运用这个计策，会带给你意想不到的效果。

[案例分析]

小李是一个销售员，他主要销售的就是洗衣机，有一个客户和小李合作两年多了，觉得他是一个非常可信的人，就把自己经营洗衣机的朋友介绍给了他，他这个朋友是一块“肥肉”，如果能把这个客户拿下，不管是对公司还是个人来说，都能获得不少的利润。

为了拿下这个客户，小李做了很多的努力，有空的时候就给这个客户打电话，每隔一段时间就去拜访他一次。客户对这个产品都了解得很透彻了，但是每次都下不了决定。

面对这种现象，小李也想过放弃，但是又不甘心，通过这么长时间的服务，说不定什么时候就签单，如果现在选择放弃，就有可能给别的销售员帮忙了，到那时候后悔也就晚了。

在这种情况下，小李打算使用“欲擒故纵”的方法。

一个星期天，又去客户的这个小区，刚进门就碰见了这个大客户，小李觉得这是一个绝妙的机会，就开始实行自己的计划。

“你又来拜访我了！这次我没空，恐怕要让你白跑一趟了！”客户看着小李笑着说。

“你误会了，这次不是来拜访你，这个小区还有一个客户，我今天过去签单。”小李听到客户的嘲讽很生气，就顺势撒了一个谎。

“哦，你的这个客户购买的是哪一个类型的洗衣机。”(www.chuimin.cn)

“就是我上次给你介绍的最实用的类型，现在买这个类型的人特别的多，因为我们公司卖完这一批货，就不再进这一类型的洗衣机了。现在公司大多数的产品已经被预定过了，再过两天，你花双倍的价钱，恐怕也买不到这种类型的洗衣机了，我先走了，客户还在等着我签单呢！”小李说完就向小区内部走去，这次他终于给自己除了一口气。

在晚上的时候，小李刚回到家，他的手机就响了起来，竟然是那个大客户，这还是他第一次主动给小李打电话。这个客户让小李明天去他那，他已经决定和小李签单，小李放下手机，激动的不知所以。

月满则亏，水满则溢，凡事都是物极必反，所以，在跟定一个大客户的时候，一定不要追得过紧，不然，反而会起到一些相反的效果。

从案例中，我们可以看到，小李之所以那么长时间都拿不下这个客户，主要原因就是追得过紧了，如果他早使用欲擒故纵的方法，也许早就拿下这个客户了。

当客户知道小李来这个小区，是和其他的客户签约的，他的心里就有一些不舒服，因为小李每次来这里都是为了找他，这次却改变了对象，让他自己感觉错过了某些东西。

特别是在知道这类产品有限，很多人都在抢购，而产品是有限的，他就觉得自己这么长时间都没有下决定是多么失误的一件事。如果这种产品一旦买完了，那么他有钱也买不到了，到那个时候，后悔也就晚了。

在小李经常追着他签单的时候，他可能觉得这种产品还说的过去，但是，与自己想象中的产品还有一定的差距。但是在数量有限，并且很多人抢着购买的情况下，这种产品的形象在客户的心目中就有了很大的提升。在客户觉得这种产品逐渐完美化的同时，客户兴中的购买欲望也在增加。

在这个时候，小李的目的你就达到了，这就是欲擒故纵法在销售中的妙用，它能够帮助客户尽快地下决定。

[巧手点金]

在销售中，既然欲擒故纵能够起到这么好的效果，那么，在使用的过程中又应该注意到什么样的问题呢？

首先，切忌不要操之过急。不管是什么事，欲速则不达。你催得越紧，客户就会更加的犹豫不决，面对一个想要让客户掏腰包的人，他们当然会变地既小心又谨慎了。如果你逼着客户拿钱，客户越会把自己的钱袋抱得更紧，相反，你如果以“无所谓”的态度了面对客户，客户反而会主动把钱交到你的手上。

这就是“欲擒故纵”的妙用，你还等什么呢？试一下就知道了！

其次，不要让客户看出你的破绽。千万不要说一些非常绝对的话，这样反倒会让客户看出你的破绽。

举一个最简单的例子，就拿案例中的小李来说吧，如果他在客户面前说：“这种洗衣机已经停产了，以后你想买也买不到！”客户也许就会说：“卖的还不错的产品，就停产了，那厂家靠什么吃饭啊？”面对客户的这种质问，你如果回答不出一个合适的理由，瞬间就会被客户看穿，到时候反而会自己漏了馅儿，搬起石头砸自己的脚。

最后，还要学会自圆其说。你在客户身上利用“欲擒故纵”的方法，就等于先挖下了一个坑，在事后，你还必须用适当的理由把这个坑填上，不然，有一天你自己一不小心掉下去，也是完全有可能的事情。

大客户销售的秘诀：欲擒故纵

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