招商引资的特征与双赢-《国际投资学(第二版)》

第二节　招商引资的特征与双赢

招商引资即通过招商引入资金。主要内容包括“招”与“引”两方面。前一方面主要包括招商宣传、招商项目评估及选择、招商项目管理方案制定以及改善招商环境等;后一方面是集聚外国(或外地)的资金、技术、人才以及先进的管理经验等生产要素。由于招商引资是提高企业生产效率，加快地区及国家经济发展的重要手段，所以，了解招商引资的特点，坚持招商合作中的“双赢”原则，尤为重要。

一、招商引资的特殊性

招商引资是集市场行为和政府相关决策为一体的综合工程，它具有不同于项目融资、BOT融资方式的特点。

(一)招商引资的双重制约

招商引资必然具有明显的政府推动性。政府为招商引资兴建载体——工业园，工业园作为良好的基础设施和平台，能够提高引资项目的集聚度，此为其一;在降低外资进入本地的“门槛”的同时，创造良好的执法环境、治安环境以及人文环境，为生产要素流入本地量身定制各种优惠政策，此为其二;通过成立专门机构，完善审批制度，制定奖惩措施来营造招商氛围和形成良好的招商机制，此为其三;直接充当招商引资主体的角色，此为其四。

另外，招商引资行为必然受市场机制制约。例如，在招商环境、招商政策、基础设施同趋完善的前提下，由于有些招商项目平均利润率较低，所对应的行业趋于饱和，此时生产要素不会流向招商主体方。与此同时，一些地方政府大力打造高科技工业园以此吸引高科技产业投资，使得高科技行业的招商项目迅速增长而进入的生产要素自然也多。之所以如此，根本原因在于高科技行业的市场高利润。

(二)招商引资的联动性推动作用

联动性推动作用是指通过成功实施一个或一批项目，可能会对当地(企事业单位)的经济带来一系列的关联性的推动效应。就一个地区而言，一个或一批好的项目的成功实施，不但会促进当地的财政收入的增长，提高就业率，还可能形成一大批产业链项目，促进当地的产业结构的升级。从一个单位看，引资项目的成功实施能够提高本单位的生产效率和利润率，扩大市场份额，增强竞争力。

(三)招商引资的复杂性与长期性

招商引资是一项跨部门、多流程、高风险、具有时间连续性的工作。

首先，招商引资是一项跨专业的工作。对一个地区而言，招商引资的项目有第一、二、三产业之分;有高科技产业，劳动密集型产业之分;有外资项目、内资项目之分，因而招商引资工作涉及许多跨专业人才的参与。其次，招商项目的审批十分复杂。一个普通的新项目一般要经过规划部门、工商部门、税务部门、环保部门、国土部门等多个政府部门的审批后，方能实施。再次，招商引资工作的实施流程也比较复杂。一个项目从开始到建成需要经历基础设施建设、项目选择、项目的可行性评估、招商宣传、谈判、签约、审批、项目施工、试运行、投产一系列的程序，其中的有些环节还要多次反复。

另外，招商引资是具有周期性的动态过程。一方面，有些项目从谈判到投产的时间较长，而且，招商主体的招商服务工作贯穿于整个项目之中。此外，有时一个项目尚未结束，另一个新的项目又上马，从而体现出招商引资工作的长期性。

(四)招商引资的风险

招商引资对于引资方与投资方均存在风险。由于项目能否实施、何时实施、实施效益等重要信息是由投资者掌握，作为引资方的招商主体一般处于信息被动地位，从而面对着种种不确定性。对于投资者而言，项目的实施总可能面对诸如宏观政策、市场行情、合作方合作诚信变化以及外来的其他风险。因此，必须树立风险意识，加强风险管理，以最大限度地减少招商引资的不确定性因素。

二、招商引资的双赢原则

从招商引资的目的看，既要合作做大蛋糕，又要合理分配利益。因此，合作双方之间的“互补性”与“互惠性”为实现双赢原则的最佳状态。换言之，互补也即相互有优势，这也可成为合作的基础。而互惠则是共享商业利益，互惠利益可以从合作双方互为客户与供应商的角度体现。对于以上问题的分析，可借用与国际分工相关的比较成本理论来加以说明。

(一)分工能提高产量但不等于互惠(表5.3)

表5.3　比较成本原理表一

理论结论与评价:

第一，该理论说明分工有利于总产量的提高。如在汽车产量不减少的前提下，粮食的产量由以往日本、美国分别生产合计的1000万吨上升为1200万吨，即有200万吨的增量。

第二，未说明交换。该理论以劳动生产率水准作为比较优势指标，并在此基础上进行分工的划分，从而形成产量的提高。但由于缺乏交换问题的说明与分析，难以形成“互补”与“互惠”的完整体系。

第三，关系与程序颠倒。传统理论认为:生产分工决定分配交换，即前者的种类与数量决定了后者。但现实经济实践和合作程序中，分配交换往往先于生产与分工，即实行“合同在先原则”。该原则决定了合作双方事先必须商定好利益分配原则与分配比例，然后才会共同投入要素，进行生产。

综上所述，必须增加交换系数之后，才能从理论上完善实现双赢原则。

(二)设置交换系数实现双赢(表5.4)。

表5.4　比较成本原理表二

理论结论与评价:

交换系数设置大体可以分为单方受益系数与双赢系数两种类型。

(1)单方受益系数。国内交换系数是指同样的产品在国内的交换比例。

美国国内交换系数为1∶3，如果汽车和食品的交换系数大于1∶3，意味着美国要用3吨以上的食品才能与日本换一辆汽车，而其在国内3吨食品就可以换一辆汽车。这时，美国不愿合作。(www.chuimin.cn)

日本国内交换系数1∶2，如果双方汽车和食品交换系数小于1∶2，对于日本来说，在国内一辆汽车就可以换2吨食品，现在与美国还换不到2吨食品。日本得不到好处，当然不愿意合作。

(2)双赢系数。国际交换系数1∶2.5时即一台汽车换2.5吨食品。确定了这一新的交换比系数之后，对于日本来说，这比原来只能换2吨食品要多出0.5吨，日本显然能从新系数中获得利益。同样，对于美国来说，这一系数意味着1吨食品可以换1/2.5台汽车，也因高于其原有1吨食品换1/3台汽车的标准而获得利益。这说明当交换系数介于国内系数之间时，双方都获利。

双赢机制说明:

(1)合同在前，生产在后。从二者的关系来看，分工先于交换。但从程序上来看，双方应该先确定如何交换，签订合作合同，才能达成合作意向，再来进行分工生产。

(2)分工系数的优化≠交换系数的优化。表中第②行的劳动生产率数据显示:日本在两种产品生产上的劳动生产率均高于美国。表中第⑤行表明，日本在汽车生产上的比较成本较低，而美国在食品生产上的比较成本较低。根据比较理论，日本在汽车生产上有比较优势而应专门生产汽车并放弃食品生产，美国在食品生产上有比较优势而应专门生产食品放弃汽车生产。这就是如何分工的问题。日本生产出来的汽车和美国生产出的食品要进行交换，双方才能同时拥有这两种产品。上面分析了如何分工，但并未说明如何交换，并不是完整的体系。分工系数的优化不等于交换系数的优化。做大了蛋糕，但如何合理分配即实现双赢至关重要，关键在于确定交换比系数。必须增加交换系数，才是比较完整的体系。

(3)双赢标志。双赢体现在两个国家的消费量都提高了，市场贸易条件都得到了改善。在合作前，日本与美国两国企业在食品生产方面的数量共为1000万吨，汽车的产量为400万台，这由表中第④行数据显示。合作以后，双方汽车产量没有变化，食品的产量却由1000万吨增加到1200万吨，即通过合作产量净增200万吨;从表中④与⑥两行数据的比较可以看出，两个国家的消费量都提高了。若交换系数为1∶2.5，对于日本，在国内一辆汽车换2吨食品，而通过出口可以换2.5吨，出口汽车价更高了，进口食品价格比国内更低了，对于美国也是一样。由此，双方的贸易条件得到了改善。

(三)原理运用与双赢案例(表5.5)

表5.5　双赢原则与比较成本原理表

双赢机制说明:

第一，关于招商引资合作前后产量的比较。在合作前，A与B两企业的软轴产量共为18500根，润滑剂产量为5950公斤，这由表中第④行数据显示。招商合作以后，双方两种产品的产量都有增加，软轴的产量由18500增加到22000，即通过招商合作便净增3500;润滑剂的产量由5950变为7500，即净增1550。从表中④与⑥两行数据的比较可以看出，“蛋糕”的确做大了。

第二，关于合作分工的依据确定。表中第②行的劳动生产率数据显示:A在两种产品生产上的劳动生产率虽均高于B，但差距的程度是润滑剂要高于软轴。B在两种产品生产上的劳动生产率虽均低于A，但差距的程度是软轴小于润滑剂。根据相对成本理论，A因在润滑剂方面有比较优势而专门生产润滑剂并放弃软轴。B因在软轴方面有比较优势而专门生产软轴并放弃润滑剂，这就是如何分工的问题。

第三，关于双赢原则的实现。招商合作做大了蛋糕，但如何合理分配即实现双赢至关重要，关键在于确定交换比系数。现实中的系数包括内部交换比和合作交换比两种类型。

(1)内部交换比——单方利益系数。由表第⑤行可知，双方润滑剂与软轴的内部交换系数分别为1∶2和1∶5。这种相对分工生产而言成为最优化的系数，在交换方面却因为只能带来单方利益而不能合理分配经济增长的成果。例如，沿用1∶2的系数即1公斤润滑剂换2根软轴，虽然不降低A的交换比例，但也未能获得利益。而这一标准却大大低于B的交换标准而必然被拒绝;反之，沿用1∶5的系数，即1公斤润滑剂换5根软轴，虽然不降低B的交换比例，但也未能获得利益。相反，这一标准却大大高于A的交换标准。实施以上标准，由于是单方收益而不可能形成真正合作。

(2)合作交换比——双方受益系数。该系数的取值范围必须在1∶2和1∶5之间，表中第⑦行取值为1∶3，即一公斤润滑剂换3根软轴。确定了这一新的交换比系数之后，对于A来说，这比原来只能换2根软轴的标准多出1根，A显然能从新系数中获得利益。同样，对于B来说，这一系数也因高于其原有1根软轴换0.2公斤润滑剂的标准而获得利益。

就表第⑦行数据看，11250根软轴与3750公斤润滑剂的交换，不但分别满足了双方各自的需求，更为重要的是，它体现了经济的“互补”须以“互利”为前提，这从表第⑧行的数据变化上得以说明。

三、招商引资的基础工作

招商引资是一项系统性工程，涉及多个方面和环节，也需要做好相应的基础工作。招商引资通常要经过确立目标―搜集资料―制订方案―选择方案―实施方案等多个阶段，此后还要跟踪和反馈。

(一)招商引资的策划与推介

招商引资策划要有明确的目标定位。对于拟招项目，既要立足长远，又要把握时机。在此基础上通过招商引资的形象设计、宣传和推介以树立良好的区域形象和品牌。招商引资区域形象的设计定位要准确，以体现区域的内在精神和当地特点，并尽量运用视觉识别系统。另外，为推介投资优势，创设投资热点，需要做好招商引资宣传，借以塑造形象，宣传推介形象，提高区域在国内外知名度和信誉。

招商引资有多条途径，主要包括组团上门招商、借助中介机构招商、举办展览和运用传媒招商等。以上举动能使招商引资工作达到事半功倍的效果。

(二)招商引资的谈判与签约

谈判与签约是招商引资工作的核心，也是检验招商引资工作成效的标准。招商谈判要把握以下原则或问题:

首先是谈判的准备。在招商谈判正式开始之前，要了解和收集与谈判有关的资料和信息，确定谈判目标与谈判计划，确定合适的谈判形式。

其次是了解对方的意图和策略，通过“货比三家”来拓展视野。同时要充分阐述政策与环境等优势，牢固确立诚信和互利原则，求同存异，灵活应变，把握招商谈判主动权，提高谈判效率。在整个过程中，要注重招商礼仪。

签约是招商活动最终成果的体现，它直接关系到招商引资的成败。招商签约阶段的主要工作是将签约意向变为合同文本。因此，在向对方阐明立场的基础上，尽可能帮助对方解除后顾之忧。在此之后，要明确各方权利义务并提出违约责任，进而将其内容体现在合同文本之中。签约之后，还要做好合同的履行工作，以实现谈判的目标。

(三)招商引资的其他工作

与招商引资相关的工作涉及方方面面。除招商组织机构设置外，日常的招商运作尚包括以下内容:

一是要处理好各方面的关系，即招商组织机构、招商主体与客体(投资人或投资企业)之间相互的关系。二是要建立健全招商决策机制，招商决策要围绕招商总目标按程序、讲原则、讲技巧。三是建立招商管理机制，根据招商工作的顺序，做好目标管理、过程管理和绩效管理工作。四是建立招商激励机制，调动各方面的积极性，促使招商引资收到最大效果。