序卖化妆品应该这样说化妆品行业跌宕起伏这么多年，唯一不变的是“终端制胜”这一法则。销售业绩下滑是其一，更重要的是失去了顾客对品牌、对产品的信赖和忠诚度。当然，近年来这种情况已经有所改善，越来越多的化妆品企业开始意识到“终端制胜”的重要性，每年也会举办一两场针对终端销售人员的培训会，但这远远不够。基于以上，再结合化妆品销售高手多年的实战经验，我们总结出一套可以让销售人员自行学习的简易教程。......
2024-01-23
优惠换折扣，更实惠-卖化妆品应该这样说
【摘要】：47/赠品和积分对我没用，要不换成折扣算了现场诊断在决胜终端的营销时代，赠品促销在一定程度上可谓浓缩的商战精华。错误应对3：赠品是免费赠送的，您可以不要，但不能抵现金。赠品确实没有办法抵换折扣，这一点真的要请您谅解。当顾客要求将赠品、积分转换成折扣时，导购要明白这是因为双方的立场不同，要理解顾客的想法，充分发挥沟通的作用，转移顾客的注意力。
47/赠品和积分对我没用，要不换成折扣算了
现场诊断
在决胜终端的营销时代，赠品促销在一定程度上可谓浓缩的商战精华。如过江之鲫的大小品牌各显神通，似仙女散花的促销活动纷纷上演，逐鹿终端，竞技店铺。这种方法当然可以吸引一些顾客，但是当这种促销模式司空见惯的时候，对于经验越来越丰富、消费越来越理智的顾客来说，也就不能起到更大的吸引作用了。
错误应对1：不好意思，我没有这个权限。
这是一种推卸责任的说法，相当于说可以，但要请示老板才行，可能将问题扩大并上推给老板。
错误应对2：您可真会算呀！
这种说法会让顾客感觉到你认为她是属于那种特别抠门的人，从而引起顾客的不满。
错误应对3：赠品是免费赠送的，您可以不要，但不能抵现金。
这种直接拒绝过于简单化，给顾客强烈的挫折感，并且也没有具体地解释，属于结果导向的解答方式。
不是顾客的每个要求都是合理的，导购有时候也要学会积极地拒绝顾客。所谓积极拒绝，一方面要给顾客面子，另一方面要引导顾客走向正确的销售轨道，朝着成交的方向前进。
遇到这种情况时，导购可以解释清楚赠品与价格的关系，并同时强调赠品的价值；或者告诉顾客商品与赠品的关系，强化商品的优点。
一流导购话术金句(www.chuimin.cn)
金句1：对不起，我们的赠品和积分都是在商品正常的价格基础上额外送给顾客的，就当作您来我们这儿买东西，公司额外赠送给您的礼物，因此赠品、积分与价格没有关系。不过这些赠品是我们公司特意为顾客精心挑选的，很多顾客也都很喜欢，而且又很实用，您平时可以……
点评：向顾客解释赠品、积分与价格的关系，然后侧重强调赠品的优点与利益，结合顾客的特点，解说赠品、积分的用途。
金句2：真不好意思，我们的赠品都是在商品正常价格的基础上额外送给顾客的。赠品确实没有办法抵换折扣，这一点真的要请您谅解。其实最重要的还是这个产品真的很适合您，您看……（提及产品的卖点和好处）并且，我们送的赠品也很丰富，许多赠品都很实在，比如……（提示赠品优点）
点评：有礼貌地拒绝顾客不适当的要求并争取顾客理解，然后侧重从赠品与产品两个方面向顾客介绍优点与利益。
金句3：这一点真的抱歉。其实大家买东西都希望更便宜一点，只是赠品确实是拿来赠送顾客的。昨天有个顾客也跟我提到这件事，不过后来还是接受了我们的赠品服务。毕竟您最关心的还是在购买的东西上，像您购买的这款产品……（详细说明产品的优点）赠品其实只是起到锦上添花的作用，最主要的还是这款产品特别合适您。
点评：以举例的方式向顾客解释了两者的关系，然后侧重强调所购买商品的优点。
原理解析
有些顾客在为自己争取利益时仿佛天生“贪得无厌”，总是要求尽量低的折扣或尽量多的赠品，甚至折扣和赠品一起要。对于顾客提出的不合理要求或无法承诺的事情，导购如果直截了当地拒绝或抱怨，不但会令顾客感到不满和反感，还会失去快到手的生意，影响店铺和品牌的声誉。
当顾客要求将赠品、积分转换成折扣时，导购要明白这是因为双方的立场不同，要理解顾客的想法，充分发挥沟通的作用，转移顾客的注意力。首先导购应该诚恳地向顾客表示尊重和理解，然后耐心细致地解释赠品与产品定价的关系，并强调赠品的价值，巧妙地回答并有效地处理顾客提出的意见，掌握主动权，把顾客的注意力转移到赠品的价值或积分的用途上。总之，要耐心地做好解释和说服工作，心平气和地拒绝顾客的无理要求，这样既不会伤害顾客的自尊心和感情，又能得到她们的谅解与同情，在推进销售的进程中，与顾客建立起良好的合作关系。
在推荐产品的时候，导购应当让对方意识到这样的信息：“你买的是物有所值的”、“你绝不会吃亏的”、“这些产品的质量有绝对保证”、“这些产品经久耐用”等，这会增强顾客的自信心与安全感。切忌让顾客有“价格可以商量”的感觉。
导购一定要学会“打太极”，在处理顾客的任何问题前都不可以采用直线思维，首先要想方设法把客情关系做到位，然后解决问题就会容易得多。
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2024-01-23
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2024-01-23
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2024-01-23
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2024-01-23
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2024-01-23
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