序卖化妆品应该这样说化妆品行业跌宕起伏这么多年，唯一不变的是“终端制胜”这一法则。销售业绩下滑是其一，更重要的是失去了顾客对品牌、对产品的信赖和忠诚度。当然，近年来这种情况已经有所改善，越来越多的化妆品企业开始意识到“终端制胜”的重要性，每年也会举办一两场针对终端销售人员的培训会，但这远远不够。基于以上，再结合化妆品销售高手多年的实战经验，我们总结出一套可以让销售人员自行学习的简易教程。......
2024-01-23
卖化妆品需掌握这点-卖化妆品应该这样说
【摘要】：42/我喜欢你们的产品，也来了几次，你再便宜点我就买了现场诊断一个金牌导购，首先是一个绝佳的旁观者。顾客已经说了很喜欢这个产品，也来了好几次，无非是在价格上还犹豫不决，导购应尽量采取积极的方式说服顾客放弃要求降价的念头。如果导购不能说服顾客放弃这种念头，那么适当的让步会加快成交的进程。这时，导购可以用赠品或其他力所能及的方式来补偿顾客，这种“适当的让步”会马上使销售成功。
42/我喜欢你们的产品，也来了几次，你再便宜点我就买了
现场诊断
一个金牌导购，首先是一个绝佳的旁观者。这个旁观者能结合顾客的身体语言，在与顾客交谈的过程中准确地判断顾客对产品的喜爱程度。尤其是像这种来了好几次的顾客，很明显她对你的产品很有兴趣，这是成交的曙光。但如果导购处理不当，曙光可能很快熄灭。
错误应对1：对不起，我们这里不降价。
这样回答过于直接，言语非常死板，让人听了很不舒服。尤其还有驱赶顾客离开的意味，这样一说，只会流失正准备掏钱购买的准顾客。
错误应对2：小姐，真的不行，如果可以早就给您便宜了！
这样回答的潜台词就是“已经这么便宜了，买不起就拉倒”，这样会令顾客心中不悦，甚至产生反感之心，转身离开。回头客之所以会反反复复地光顾你的店铺，只不过是希望你能在价格上作出一点让步，让她感觉不枉来了这么多次，从而得到心理安慰。
错误应对3：小姐，我知道您来了好几次了，但价格是公司规定的，我也没有办法。
这个是顾客最不想听到的回答，非常不近人情，另外将公司置于冷漠的处境，没有与顾客进行良好的沟通。这样的回答是比较消极的，会直接导致顾客对你的品牌产生不良的印象。顾客已经说了很喜欢这个产品，也来了好几次，无非是在价格上还犹豫不决，导购应尽量采取积极的方式说服顾客放弃要求降价的念头。
如果顾客真的喜欢某一件化妆品，该产品也非常适合她的肌肤，并且顾客对导购的服务也非常满意，那么顾客是很愿意为自己的美丽埋单的，尤其是现代女性，对保养的要求越来越高。因此，导购应该在给足顾客面子的前提下，强化产品利益并坚持不让步，或者直接询问对方在不降价的前提下怎么做才可以成交。但不降价是导购必须坚守的防线，只能在这个前提下，才可以适当让步。
一流导购话术金句
金句1：小姐，我知道您来我们店好几次了，但是真的很抱歉，我们的定价都是很实在的，价格方面确实很难帮到您，请多包涵！其实买护肤品最重要的还是看适不适合自己，有没有效果，如果产品不适合自己，买了反而浪费，您说呢？这款××产品真的很适合您的肌肤，××效果很好，用量也很少，可以用很长的时间，买了也很划算，您说对吧？
点评：首先委婉地表示拒绝，表示在价格上不可能让步，很友好地让顾客打消要求降价的念头；接着很真诚地说明买护肤品一定要买到适合自己的才最重要；最后以产品的效果和使用的时间来说服顾客放弃要求降价的念头，委婉、真诚，让顾客易接受。
金句2：是的，小姐，我也注意到您来过我们店好几次了，但您的这个要求我确实满足不了您，真的很抱歉。您觉得除了不降价外，如果想要成交的话，我能帮您做些什么呢？我是真心诚意的，希望我的服务能让您满意。(www.chuimin.cn)
点评：用真诚的服务态度转移顾客对价格的执著。这样回答既不会让顾客觉得失了面子，又能更进一步加强顾客对你的信任感，顾客在感到你的真心诚意之后，很可能会作出让步，不再纠结于价格，继而成交。
金句3：小姐，您确实是来过几次了，看得出来您也是真的喜欢这款××产品的。我也真心想把产品卖给您，但是价格上您真的让我为难了。这样吧，折扣上我确实满足不了您，您也来了这么多次了，算起来也是朋友了，我送您一个超值的产品小样吧，您看这样成吗？
点评：非常委婉地拒绝了顾客的要求，但是又非常真诚地让顾客感到你的服务非常贴心。在坚持不降价的前提下，适当作出让步（赠送小样品），额外的惊喜既满足了顾客“喜欢小便宜”的心理，又能让顾客满心欢喜地埋单。
原理解析
回头客是最容易实现成交价值的顾客。有研究表明，回头客的购买率为70%。所以，对待回头客，如果导购处理得当，其购买的可能性是非常高的。
1.给足面子：尊重每一位来店的顾客。
顾客三番五次地光临，说明其购买意向比较强烈。这时候，千万不要说一些伤害顾客感情的话，要真诚地感谢顾客多次光临，同时委婉地表明降价的不可能性。不要因为顾客来了几次也没有买产品而产生不屑心理，回头客更在意导购对自己的态度，只要导购脸上出现任何不屑的表情都会伤害顾客的自尊心。
因此，导购必须以自然而真诚的语气与顾客沟通，同时将商品的利益点凸显给顾客，用强烈而略带兴奋的语调推动顾客立即作出购买决定，这才是明智之举。
即使顾客再次离开，也应该表示感谢，并欢迎她下次光临。
2.适当的让步：前提是不降价。
坚持不让价，是每一个导购的责任。但是对于一些有讨价还价嗜好的顾客，我们也可以在自己的权限内给予让步。不过让步是有技巧的，导购可以在给足顾客面子的前提下又坚守底线—产品价格，最后再找个台阶下，以少量退步最终达成交易。
回头客在价格上死缠烂打，无非是想让导购作出一点让步，以获得心理安慰。如果导购不能说服顾客放弃这种念头，那么适当的让步会加快成交的进程。但前提仍然是坚持原价，否则，这么多次的“交锋”都将前功尽弃。这时，导购可以用赠品或其他力所能及的方式来补偿顾客，这种“适当的让步”会马上使销售成功。
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