序卖化妆品应该这样说化妆品行业跌宕起伏这么多年，唯一不变的是“终端制胜”这一法则。销售业绩下滑是其一，更重要的是失去了顾客对品牌、对产品的信赖和忠诚度。当然，近年来这种情况已经有所改善，越来越多的化妆品企业开始意识到“终端制胜”的重要性，每年也会举办一两场针对终端销售人员的培训会，但这远远不够。基于以上，再结合化妆品销售高手多年的实战经验，我们总结出一套可以让销售人员自行学习的简易教程。......
2024-01-23
卖化妆品需如是说-卖化妆品应该这样说
【摘要】：25/这香水味道闻起来怪怪的，说不出来的感觉现场诊断将美丽与内涵一起传递给顾客，已成为香水营销活动的主题。将香水的意境传达出来是较好的回答方式，但没有根据顾客的特点说明，顾客不一定需要浪漫的感觉。这种说法有嘲讽顾客不识货的感觉，会让顾客产生抵触心理。体验到这种说不出来的感觉，正代表了这款香水的最佳效果。这种说不出来的味道是神秘和矛盾的味道。您再等几分钟，等香水的味道完全发散开来，就会感觉香味刚刚好。
25/这香水味道闻起来怪怪的，说不出来的感觉
现场诊断
将美丽与内涵一起传递给顾客，已成为香水营销活动的主题。美丽的香水故事、每款香水的设计内涵总能让消费者产生深刻的印象和认知，令人自然而然就对饱含情感与内涵的品牌产生一定的好感。因此，导购对香水文化、香水知识的讲解不仅可以为顾客的二次购买埋下伏笔，同时也能提升顾客对品牌的忠诚度。
错误应对1：这是浪漫的味道。
将香水的意境传达出来是较好的回答方式，但没有根据顾客的特点说明，顾客不一定需要浪漫的感觉。
错误应对2：这是顶级香水品牌，味道就是比较特别。
这种说法有嘲讽顾客不识货的感觉，会让顾客产生抵触心理。
错误应对3：香水装在瓶子里和在身上使用的味道肯定是不一样的。
导购应该在试用前就告诉顾客这点，而不是事后弥补。
香水类产品因其自身的特殊性，充满了丰富而独特的文化内涵。售卖香水，形式上是出售一种商品，但其核心内容归根结底还是一种文化、一种追求和一种梦想的传递。
在这种情况下，导购的耐心引导与讲解显得至关重要，比方说讲解香水的基本知识、使用技巧、品牌故事、某款香水的香型或意境等等，可以充分调动顾客的情绪和兴趣，让讲解如美妙动人的音乐般感染她们，帮助她们感受并选择适合自己的香水。
一流导购话术金句(www.chuimin.cn)
金句1：小姐，恭喜您了！体验到这种说不出来的感觉，正代表了这款香水的最佳效果。这种说不出来的味道是神秘和矛盾的味道。这是国际品牌××的最新出品，同时传达了优雅、浪漫、性感和自由多种元素。这种说不出来的感觉正是这款香水的设计精髓，您可以闭上眼睛，用心感受一下（带有强烈暗示的引导），各种香氛矛盾而又和谐地统一在一起，迷人、成熟、吸引、完美且又不失个性，是一种嗅觉的全新理解，绝对能散发出您与众不同的气质。这是一款让您有感觉的香水，简直就是为您量身定制的，不知道您对这款香水是否也一见钟情呢？
点评：每个人对香味都有不同的感觉，即使同一款香水，不同人使用也会有所差异。当顾客试用产品后并没有表现出太强烈的反对意识（从表情、语气上观察）时，导购可从香水所传达的意境结合顾客自身的特点去进行销售。
金句2：（当顾客表示香水味道太淡时）小姐，您的感觉没有错，这款香水的味道的确是非常清新的、干净的。它代表了爱情中最清澈无瑕的纯真本质：干净、清纯、甜美，没有一丝杂质，爱得绝对、投入！这是一款会谈恋爱的香水，正适合您这样青春和清纯的女生在恋爱时使用。您使用这款香水一定会收获一份甜蜜、浪漫的爱情哦！
点评：导购在销售香水时一定要熟悉产品特性，对每款香水都要有自己的体会和看法，在与顾客进行销售交流时才能言之有物。
金句3：（当顾客表示香水味道太浓时）小姐，这款香水初体验的感觉的确是这样的，它的头香是纯正的玫瑰香型，稍微有点浓。您的气质让人感觉有浪漫的女人情怀，喜欢追求热情、浪漫的情感生活，这款香型正好释放您由内而外的无比魅力。爱情的香水，必须有自己的味道，才能浓烈、持久。您再等几分钟，等香水的味道完全发散开来，就会感觉香味刚刚好。
点评：在销售香水时，导购一定要细心观察顾客，把握顾客的心理，才能有条理地向顾客介绍并促成销售。
原理解析
香水是化妆品王国的皇冠，又被称为液体黄金，集浪漫、神秘、冷艳、高贵于一身，几乎所有对女性的赞誉都可以透过香水来发挥。为自己找一款最能凸显自己气质及与众不同的香水是所有女性的梦想，有些女性甚至可以为之疯狂。
香水是一款个性化要求相当高的美容化妆品，顶级香水的背后无不有传奇般的故事。导购在引导顾客进行香水体验时，可以充分利用顾客追求个性的心理，讲述品牌背后的传奇故事，营造现场浪漫和神秘的气氛，满足对方与众不同的渴望，这将大大增加顾客的喜爱与接受度。
将化妆品与香水搭配，更易促成销售。
一般来说，顾客进店都有明确购买化妆品的需求，但购买香水的需求也许并不是那样明显。但导购在按照顾客的需求完成化妆品的交易后，仍可通过巧妙的方式发掘并唤起顾客对香水的“潜在需求”。比如，可以用攀谈的方式向顾客推荐符合其形象气质的香水，鼓励她们尝试新生事物，这时候好奇心强、对生活充满追求与激情的顾客常常会被打动。虽然有些顾客也会对你的示好显得犹豫，甚至无动于衷，导购仍可以通过有针对性地赠送香水小试、发放宣传资料等方式，让顾客先逐步了解香水产品，为她们日后的购买埋下伏笔。其实，只要大家懂得用化妆品装饰自己，就必然会向往去把握香水的气息，施展浪漫的气氛魔法，用看似无形又漫不经心的方式搭配出自己每天的心情日记。
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