应对难缠客户的低调细致法

2023-12-07 理论教育版权反馈

【摘要】：一个星期之后，王晓打电话过去询问客户的意向。王晓以为这样的客户可能没有什么希望了，因为自己已经给出了最低价。王晓听到这样的话以为是客户在和自己开玩笑，细听之下发现客户是认真的，王晓意识到这个客户是一个非常吝啬的客户，非常生气的挂断了电话。从案例中可以看出客户是一个非常吝啬的客户，从价格谈判到最后的费用辩解无不显示出其的吝啬，王晓在对待这样的客户时显然是欠妥的。

技巧35：用低调细致法应对刁难吝啬的客户

[经典回顾]

在销售的过程中，客户的刁难及吝啬是销售员经常碰到的事情，在这种情况下，如果销售员不能够妥善的处理，很可能会让客户和销售员的沟通对立起来，影响整个的销售进程。

首先，我们应该正确的看待客户的刁难。从心理学的角度讲，每个人都具有避免冲突的心理，因为每个人都希望自己所做的事情是顺畅的，从这个角度分析我们就可以明白，客户地有意刁难其实都有他的原因，比如，在销售员与客户进行交流的过程中，客户可能对销售员的态度、做法不是很满意，又或者在销售员向客户报价之后，客户觉得价格过于高，他想用一些刁难来向销售员施压，以能够达到降价的目的等等。

当然，有时候客户对我们的刁难也可能出于对我们的误会，这主要是由于各自不同的想法差异而造成的，这种由于客户对我们的不了解而产生的误会继而造成的刁难，往往会造成双方关系的很大恶化。比如，由于市场的变化而使产品价格上涨，客户可能会认为是销售商为了赚取更多的利益而故意的涨价。客户的心理就会感觉不痛快，从而在销售的过程中客户可能会故意做出一些刁难。

其次，吝啬其实是大多数人都具有的一个特征，只是有的人比较突出，而有的人不是很明显而已，有这样一类客户，销售员在与其进行沟通的时候他非常的斤斤计较，在价格上一毛一毛的商量，销售员费了九牛二虎之力把价格谈好了，客户却提出要赠品，然后销售员又在赠品上和其交战，好不容易和客户确定了赠品之后，客户为了节省路费，又提出送货事宜……

面对这样的客户相信每一个销售员都会非常的头疼。尤其是在与其谈判的过程中，达成一致的协议会非常的困难。

[案例分析]

在兰州地级县城有一个水泥厂，王晓是这个水泥厂的地区销售主管，在销售他有自己独特的一套，没事的时候他就经常在网上发布一些产品信息和自己的联系方式，以此来提高自己的业务量。

这天，有一个客户给他打电话说在网上看到了他的信息，需要购买一批水泥，经过初步的电话沟通得知，对方是一个民房包工头，每次的需要也就在5吨左右。随后王晓告诉了其不同水泥型号的大致价格，然后就寄出了一些产品资料。

一个星期之后，王晓打电话过去询问客户的意向。客户表示，他对产品比较满意，然后和王晓开始了砍价，经过长时间的讨价还价之后，王晓以给代理商的批发价380元每吨给对方供货，可听对方的口气还是不太满意。王晓以为这样的客户可能没有什么希望了，因为自己已经给出了最低价。

谁知半个月之后对方又和王晓进行了联系，王晓想：“这半个月客户可能在和其他的产品进行比较，因为我的价格是最便宜的，所以才决定购买我的产品。”这次客户订购了5吨的水泥，并签订了合同，王晓方付运费，由于货物比较少，费用相对来说较贵。半个月之后，对方又在王晓这里购买了10吨水泥，这次货物较多，王晓和货运公司进行了运费砍价，最后便宜了很多。

可另王晓想不到的是，在客户收到货物之后，客户说：“你们少出的费用是不是可以抵消我的货款啊！”

王晓听到这样的话以为是客户在和自己开玩笑，细听之下发现客户是认真的，王晓意识到这个客户是一个非常吝啬的客户，非常生气的挂断了电话。(www.chuimin.cn)

从这次合作之后，客户和王晓就在也没有了业务来往。

从案例中可以看出客户是一个非常吝啬的客户，从价格谈判到最后的费用辩解无不显示出其的吝啬，王晓在对待这样的客户时显然是欠妥的。诚然，有些非常吝啬的客户确实会让很多的销售员非常的生气。如果我们用极端的方式处理的话，对我们的影响将是深远的，也许有的销售员会说，大不了丢掉这个客户。当然，这种处理方式肯定会丢掉客户，但同时我们还丢掉的有企业形象、产品的口碑、服务等。

所以，在面对这类客户时首先我们应该用细致的服务为其服务，就算失去了这个客户，那我们失去的仅仅是一个客户，我们企业的口碑、信誉、服务不会受到影响。

在遇到刁难、与吝啬的客户时，首先要了解客户这样做的动机，是客户的有意刁难、吝啬还是具有其它的动机，不同的情况应采用不同的处理方式。

如果客户的刁难是有意的，那么，客户肯定已经做好了这一切结果的准备，在这种情况下，如果我们和客户发生冲突，最终的结果将是对我们非常的不利，我们的情绪、思路同时也会受到对方的影响，从而显得被动。所以，最好的方法就是低调的去处理客户的刁难，控制自己的情绪，让客户感觉到我们的服务和工作依然是非常的周到的，不管客户的刁难是有意还是无意，都不会影响到我们的利益。

面对吝啬的客户怎么办呢？最起码要做到细致，一般吝啬的客户会比较小气，斤斤计较，他会从每一个细节上来计算自己的成本。首先他会从价格上进行比较，然后从质量上，最终的结果是让销售员无利可图，有时候可能会隐瞒一些事实来与我们进行谈判。面对这类客户我们需要做的就是细致、仔细，影响沟通的每一因素都应该考虑到，这样才会让这类客户无机可乘。

[巧手点金]

不同性格的客户做事及处理事情的方法会有所不同，为了能够很好的应对刁难及吝啬的客户，我们需要注意的是：

在遇到刁难的客户时，不要采取不理不睬的态度，这是很多没有经验的销售员最容易犯的错误，如果对其置之不理，客户有可能会找一些借口来大做文章，最终会导致难以控制的局面。

从另一个角度来看客户的刁难，既然客户对我们刁难，那么，说明客户对我们是有需求的，他就是想借此来发泄一下情绪，了解其原因所在，对症下药。

对于有意刁难的客户，我们应该时刻保持低调，因为我们的高调会引起客户的更加高调，对沟通会产生非常大的阻碍，切勿和客户发生冲突。

用细致法来应对吝啬客户时，在沟通的过程中，一些成交的细节需要充分的沟通清楚，最好能够列在合同条款里面，这样会避免这类客户斤斤计较。

应对难缠客户的低调细致法

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