技巧5：用幽默的语言拉近与客户的关系[经典回顾]幽默是一门艺术，他是智慧的化身，同时也是财富的化身。在这个案例中，我们不仅看到了王朔优秀的口才，我们更看到了他幽默的语言，虽然客户之前是拒绝的，但是王朔没有放弃，他用幽默的语言瞬间拉近了与客户的距离。案例中王朔运用了幽默的语言来处理这样的场面，因此，很自然地打开了对方的心扉，这样和客户之间地沟通就会变得非常顺畅，从而真实的了解了客户的真实想法。......
2023-12-07
让客户获得优越感，有效客户沟通的秘诀
【摘要】：后者和客户的沟通是以客户为中心，他认为客户需要的就是自己所必须做到的，处处为客户着想，让客户获得“我就是你工作的中心”的优越感，最终的结果就是后者的销售业绩总是要比前者的销售业绩优秀。
技巧16：让客户获得“他是你工作中心”的优越感
[经典回顾]
日本寿险业推销之神原一平曾经说过：“当我的客户发生不愉快的状况理赔时，我比卖产品的时候表现更为着急更为积极”，试想一下，当我们在购买产品或者售后服务的时候，谁不想要这样的业务员为我们服务呢？
有些销售员在销售的过程中他是为了产品而销售，而有的销售员是为了客户而销售，这两种销售员之间的差别是：前者重视的是自己的产品，在和客户沟通的过程中，把所有的重心都放在了产品身上，他认为，只要我的产品是最好的最优秀的，客户就一定会购买。后者和客户的沟通是以客户为中心，他认为客户需要的就是自己所必须做到的，处处为客户着想，让客户获得“我就是你工作的中心”的优越感，最终的结果就是后者的销售业绩总是要比前者的销售业绩优秀。
其实这两种销售员的差别不仅仅在于此，在后期他们之间的差距会明显的拉开，以产品为中心的销售员获得的利益只是眼前的、暂时的，在一定的销售阶段，他销售业绩上升的几率将会非常的小。以客户为中心的销售员则会有所不同，由于在第一次销售的过程中已经在客户的心理得到了客户的认同，这样的客户将会成为他的长久客户，不仅如此，以这样的方式获得的客户还会为销售员带来新的客户，就像是雪上滚下的雪球，他会越滚越大，在一定阶段，他的销售业绩会稳步的上升。
所以，这里我们可以证明的是，在和客户进行沟通语言表达的过程中，一定要把客户放在销售的中心位置，让客户充分的感觉到“他是你工作的中心”的优越感，不要刻意的以自己的产品为谈话的中心，除非客户要求谈产品。
[案例分析]
红杰和小王是一家汽保生产厂家的销售员，这家汽保生产厂在整个中原地区已经是首屈一指，红杰和小王负责的是中原西部的汽保用品销售工作。
一天他们得知有一家4S店准备要近期开业，正在积极地做售后维修站的筹备工作，于是他们高高兴兴地去拜访这家店，来到了这家4S店的门口红杰说自己去买包烟，让小王先去，待会在门口见。
于是小王敲开了总经理办公室的门，小王进门后进行了简单的自我介绍然后就滔滔不绝的开始介绍自己的产品是如何如何的好、售后服务是如何如何的完善、如果过了这个村可就没这个店了等，这位总经理听了这样的话很是反感，于是让人把小王轰了出来。
小王出来遇见了去买烟的红杰，把自己所受的委屈给红杰说了一遍，说那个经理不领情、没有人情味等等，红杰说：“哪我去试试吧！”
红杰来到大厅向前台说明了情况，并在职务栏上看到了总经理的名字，这位经理听说又来了一位推销同一种产品的销售员，本来不打算约见，可他又想听听这位销售员会耍出什么样的花招，于是约见了红杰。
红杰见到这位经理后并没有直接介绍自己的产品，而是很有礼貌的递上名片和自我介绍，然后感谢李经理在百忙之中能够约见自己，继而说了一些赞美和恭维的话，根据自己以往的经验很谦虚的谈了4S店售后的建立需要注意些什么等，而对自己的产品说的却非常少，可这时的赵经理还是一副非常冷淡的样子，红杰看到这种情况觉得现在要成交的话可能会非常的难，不免有些失落，但他还是非常诚恳的说：(www.chuimin.cn)
“谢谢您李经理能够给我这次谈话的机会，虽然我知道我完全能够帮您建立好一个完美的售后服务站，让您的服务站在完美的规划和保障中顺畅的运行，可是我想可能是我的表达能力实在太差了，我给您留一份资料，我想我现在应该告辞了！”
这时李经理的态度突然好了起来，很温和的说：
“你先别走嘛！我想我们有必要探讨一下服务站的规划及汽保运用！”
就这样，李经理最后购买了红杰的汽保产品。
小王为什么被轰了出去呢？主要原因就是他在向客户表述的过程中，总是以自己的产品为中心，忽视了客户的需求，没有为客户着想，客户认为：“你的工作纯粹是为了赚钱，而不是为我服务”，在这种心理的前提下，客户除了产生很强烈的戒备心态外还会有一定的抵触感。
红杰的成功很显然，他处处为客户着想，想客户之所想、设客户之所设，在红杰表达完之后客户的表现虽然很是冷淡，但是在红杰提出要告辞的最后一刻，客户马上觉得红杰所说的一切都是在为自己着想，“他的工作是以我为中心的”，在这种心理的趋势下，客户已经没有理由在去怀疑红杰了。
[巧手点金]
以客户为中心的表达是一种对客户的尊重，同时也是赢得客户认可的一种技巧。在向客户表达自己的语言时，一定要注意的位置，我们是以客户的需求为中心，是为了给客户提供满意的产品和服务的，在语言表达的过程中要让客户获得充分的优越感，我们需要做到的是：
第一、建立一种以客户为中心的心态。在与客户沟通的每一句话中尽量的体现我们是处处为客户着想的，客户着急时，我会比客户更着急。比如：客户的产品在我们这里维修时问到产品的维修状况，我们可以这样告诉客户：“我们已经找了我们这里最好的专家在检测您的产品……”等。
第二、俗话说“细节决定成败”，销售员在一些细节上要做的更为周到，比如在与客户交谈的过程中，发现客户的茶杯里没有水了，这时应该马上主动地给客户倒水，这会让客户觉得你时刻在关心着他，同样也会让客户获得一种优越感。
第三、想客户未想。客户在需要一种产品时，他可能只是出于单方面的需求，而一件产品则往往具有很多的功能，表述一些客户需要但是自己没有想到的优势，有时也会打动客户，但这种表述得最好效果是站在客户的角度去表达。
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