市场创造之道-丰田管理模式全集

2023-12-07 理论教育版权反馈

【摘要】：神谷正太郎不仅为丰田提出了“顾客第一，销售第二，制造第三”的基本理念，并在此理念之上实施了各种销售制度，还进一步提出了“需求是创造出来的，是可以不断加以开辟的”投资思想。为了开辟市场，丰田甚至开起了汽车驾驶学校。在促进行业发展和整个汽车市场进步中开拓自己的市场，哪怕是潜在的，都是丰田决策的又一独特创举。

自设立丰田汽车销售公司以后，神谷正太郎的工作重心就放在如何挖掘顾客对汽车的潜在需求上。他曾说过：“汽车的潜在需求是无限大的，只是因为国民收入低，所以一般群众买不起。”因此，丰田的投资都是有远见的，它体现着丰田人敏锐的商业意识。

曾是丰田销售部门核心人物的神谷正太郎，在给丰田公司的销售做出巨大贡献的同时，也带来了全新经营理念。神谷正太郎不仅为丰田提出了“顾客第一，销售第二，制造第三”的基本理念，并在此理念之上实施了各种销售制度，还进一步提出了“需求是创造出来的，是可以不断加以开辟的”投资思想。这一点对于丰田的发展壮大意义是重大的。

因此，自设立丰田汽车销售公司以后，神谷正太郎的工作重心就放在如何挖掘顾客对汽车的潜在需求上。他曾说过：“汽车的潜在需求是无限大的，只是因为国民收入低，所以一般群众买不起。”

为挖掘社会上对汽车的潜在需求，丰田公司做出了很多努力：

1954年6月，建立小丰田修配公司，同年12月买下了东京立川的日本汽车学校。

为了开辟市场，丰田甚至开起了汽车驾驶学校。丰田汽车配销公司的常务董事、丰田汽车学校的创办者、丰田销售公司总裁神谷正太郎先生对此作了以下解释：“1959年，我在名古屋市近郊创办了中部日本汽车学校。我有一个自己独创的销售理论，就是说，要买车，要使用，就应该有个资格，这就是司机的驾驶证。这个学校是教授驾驶技术、颁发驾驶证的学校。比如，你想向没有电的地方推销电气产品，这是没有道理的。同样，没有驾驶证的人买车，也是没有道理的。因此，就考虑要建立一个学校，让男人、女人都轻松愉快地来学会驾驶技术，使持有驾驶证的人多起来，这些人就是潜在的需求者，掌握驾驶技术的人越多，潜在的需求者就会越多。为了让女性在练习开车之后能够淋浴化妆，我们设立了淋浴整容室；为了让学习的人坐在沙发上喝咖啡休息一下，或者临时托儿，我们还设立了休息室或托儿所。另外，为孩子们修建了汽车游戏场。为此，我们投入了4亿日元，而当时丰田的注册资本才10亿日元。经营学校肯定是赚不到钱的，而且这样做也不会马上就能销售汽车，于是社会上、公司内，大家都议论纷纷说，神谷，你无论如何也不能这样做啊！然而，用长远的眼光看，我确信，这就是在开辟市场。”

1987年6月，首汽丰田汽车驾驶员培训中心在北京成立，另外，丰田还每年在中国各地举行丰田生产方式讲座和培训，这些无疑出于丰田在日本建立丰田汽车学校同样的想法。在促进行业发展和整个汽车市场进步中开拓自己的市场，哪怕是潜在的，都是丰田决策的又一独特创举。(www.chuimin.cn)

早在20世纪70年代，丰田公司就看到足球热在日本和全球各国不断升温，于是就产生了一种想法，能不能在日本举办一项世界顶级足球赛事，借以培养人们对丰田的兴趣。1980年，这种想法终于变成了现实，获欧洲冠军杯冠军和美洲解放者杯冠军的两支代表世界俱乐部最高水平的球队远征日本东京，争夺世界冠军。这项赛事后来成为一项常设性比赛，定名为丰田杯赛，获胜的球队可以得到荣誉和奖金，当场最佳球员可以得到一辆丰田豪华轿车。后来，每届比赛都有100多个国家的几亿人通过直播观看丰田杯赛，在比赛过程中，摄像机镜头不时转向赛场边准备奖给最佳球员的漂亮豪华的丰田车，使观众对丰田车留下了深刻印象。对于中国球迷来说，也是双手称赞的，因为其他重大的高水平比赛要么在欧洲举行、要么在美洲举行，由于时差，中国球迷往往只能熬夜观看，而丰田杯提供了一个在黄金时间舒舒服服欣赏高水平比赛的机会，如此，丰田车的魅力年复一年地留在了亿万中国人的心目之中。

在一些人看来，这样做套住了相当一部分资金，而且把精力投在这些与汽车销售没有直接关系的事情上难免有“不务正业”之嫌。但是，神谷正太郎坚持认为今天一些前期投资，对今后销售的发展是必不可少的。事实证明，神谷正太郎的决定是明智的，在此之后的日本进入汽车时代的进程中，他所付出的这番努力更是发挥出了难以估量的作用——拥有汽车驾驶证的人多了起来，而这些人成了丰田汽车的潜在消费者——神谷正太郎的努力为丰田公司开辟了一个不可估量的汽车市场。

1998年，为充实丰田的涉外公关机能，丰田在组织机构上做了部分调整，由丰田中国事务所统一负责丰田在北京、天津、成都、沈阳的办事机构的涉外公关。丰田中国事务所将作为“丰田驻中国大使”，进一步加强与中央政府、地方政府及新闻媒介的联系，这将进一步为丰田在中国的业务发展提供便利。

随着丰田汽车的发展，神谷正太郎还意识到这样一个问题：汽车的普及在带来巨大利益的同时，也产生了诸如交通事故、环境污染等社会问题。为此，他提出“汽车是公共产业”的观点，主张开发少公害或者无公害的汽车，并在晚年为维护交通安全和保护自然环境倾注了大量的心血。从1962年丰田公司设置了工厂环境委员会以后，它在汽车的开发、设计、生产、销售以及废旧车辆处理等所有环节方面努力，将给环境造成的影响减少到了最小的程度。

1992年，为了在全公司范围内进一步推进环境保护事业，丰田公司又设立了环境委员会，更加积极地投入了保护地球环境的事业。

神谷正太郎常说：“别人往往是在考虑一年之后的事情，而我不过是在冷静地考虑3~5年以后的事情而已。”这3~5年的超前，不仅为他赢得了“销售之神”的美誉，还为丰田公司开辟了一个巨大无比的市场空间。

市场创造之道-丰田管理模式全集

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