丰田管理模式全集：永无淡季，产品价格淡季微涨

2023-12-07 理论教育版权反馈

【摘要】：当然，丰田公司有时还会采用一种相反的定价策略，产品价格在淡季不仅不降，反而微幅上升。

丰田的成功可用8个字来概括：管理有道，营销有方。尤其在对待淡季的销售中，丰田所采用的战略，表现了它创业的坚定性与竞争的灵活性。通过对丰田公司策略的分析，我们可以知道，其实所谓淡季只是相对的，最主要还是看一个企业的战略决策。丰田公司除了商品本身具有优异的品质和良好的口碑之外，其灵活的营销策略也是导致它的销售量长盛不衰的原因。

当夏季来临，人们恨不得整天躲在空调房内的时候，也就是汽车销售的淡季。为了扩大销量，各个商家都会纷纷想办法，包括各种活动的宣传和策划层出不穷，而以往拉动车市最厉害的招数就是降价。因为，降价最能触及消费者敏感的神经。季节与气候真的可以成为汽车销售淡季出现的原因吗？虽然在最近几年的时间里，不管是国际还是国内，汽车生产速度的加快，使供求关系发生了巨大变化，汽车供大于求的局面正在形成，但其中的原因绝非人们没有购车意愿，大家对于车的消费需求是一直存在的。因此，淡季对汽车制造业的影响，跟企业的营销策略是有很大关系的。

我们可以看到，在车市淡季时，有许多汽车厂商会打出“限量版”的牌子，以期引起购买者的兴趣。其实，所谓的“限量版”、“珍藏版”、“特别版”还是“纪念版”，都是指那些与常规版本不同且限量销售的车型，行业内统称为限量版车型。对车主来说，限量版代表的是“物以稀为贵”的优越感、“买一辆少一辆”的盲目追求，或者说是身份的象征。大部分汽车厂商正是看准了人的这种心理，为了刺激他们的购买欲望，才打出“纪念版”、“限量版”这张牌。

面对淡季，丰田在进行合理调价的同时，采取了另一个更加主动的应对策略，那就是对销售网络管理方式的调整。具体来说可分成以下一些部分：

1.在淡季来临前做好销售结算，对旺季工作做全面总结

面对淡季，丰田要求必须做好前期销售结算、销售回款和后期的销售服务工作，抓紧时间兑现客户的销售返利，解决旺季销售时的遗留问题，消除客户、经销商的顾虑。与此同时，企业应对旺季的营销工作做全面总结，找出不足之处，对营销人员以及经销商作出评估，并制定出下一个旺季的改进计划和营销计划。

2.与经销商沟通

丰田要求企业中高层经理应该在淡季期间，集中拜访客户或者经销商，或者召开经销商会议，总结旺季的营销工作，倾听他们对企业产品、各种营销政策和企业业务人员的建议，作为企业制定今后营销政策和人员调整的依据；同时，通过这种沟通来密切双方的关系。如果企业要在下一个旺季推出新产品、推行新政策，更应该在淡季中与主要经销商协商，获取他们的支持，这对下一个旺季工作成败影响很大。

3.营销人员培训

在汽车销售淡季，公司必须根据下一个阶段营销计划的需要调整营销人员，并对所有的业务人员进行各种层次的培训，全面加强营销人员的工作能力。但是很多企业的培训流于形式，效果不好，原因在于安排培训的往往是人力资源部门，他们并不真正了解营销人员需要加强哪方面的能力，所以在聘请培训师以及课程安排上就不能到位，使培训不能达到应有的效果。成功的培训往往和企业业务直接相关，不仅能够帮助业务人员更好地总结以往的工作，还能使业务人员提高在未来旺季中需要的能力。

4.加强内部部门之间的沟通

在许多汽车制造公司，企业部门之间普遍缺乏沟通，即使销售部与市场部之间也经常存在沟通障碍，更不用说营销部门和其他职能部门之间了，这种沟通不畅经常给销售造成很大负面影响。因此，丰田要求在淡季来临之时，必须密切公司内部各部门的关系，加强沟通。

5.重大业务流程重组

成功的业务流程重组可以提高系统的运营效率，使流程中涉及到的各个主体更方便地工作，但是业务流程重组的初期不可避免地会出现短暂的混乱，特别当业务流程涉及到客户时，更是如此，例如订单相应流程、退换货流程、返利流程等。所以，企业应该尽可能把这种流程重组放在业务量较少的淡季，这样，即使出现混乱，损失也能小一些。

6.营销信息系统“上线”

企业需要建立营销信息系统，都是因为业务数据量非常大，需要营销系统支持才能更好地开展业务；但也正因为业务数据量大，当营销信息系统“上线”时，如果不成功或出现失误，就会给业务造成重大损失，特别是企业原来就有营销信息系统，要把老系统升级到新系统时风险更大。企业必须明智地选择上线的时机，如果有销售淡季，则淡季当然就成为“首选”。

7.渠道变革

渠道变革包括渠道结构调整和渠道成员调整，这种变革有可能带来不可控制的震动。这种震动一旦出现，往往会持续一段时间，如果这种渠道震动发生在销售旺季，可以想像其负面作用会有多大，这就是把渠道变革放在淡季推行的原因。(www.chuimin.cn)

根据经验，丰田公司还得出了企业在淡季必须注意的一些事项。

1.转移销售重点区域

有些地区，气候反差并不大，所以当区域市场存在巨大差别、企业整体进入淡季时，销售重点就自然要转移到这些淡季不淡的地区。对于占淡季销售总额比例较大的区域市场，公司应继续执行“非淡季”的营销策略，广告该做还是要做。

2.对重点市场、渠道成员和重点客户加大促销力度

丰田公司往往公布淡季出台更优惠的销售政策，对重点市场、渠道成员和重点客户加大促销力度。因为对重点市场和重点客户加大促销力度，较之对所有市场和客户加大促销力度，能够贡献较多的销量，从而降低促销成本。

3.选择适当的广告投放时机

丰田公司认为面对淡季，选择广告时机很重要。淡季广告投放时机的把握，主要有两种做法：第一种做法是在旺季开始前的淡季多投入广告；第二种做法是在旺季结束后的淡季继续做广告。

4.适当调整价格

价格调节是丰田应对淡季的重要手段。丰田公司认为，企业有必要在淡季的时候相对压低价格或者给予更好的价格折扣，鼓励顾客在淡季多提货。当然，丰田公司有时还会采用一种相反的定价策略，产品价格在淡季不仅不降，反而微幅上升。不过，不管如何调价，有一个规律是不变的：淡季时，零售价格可能降价，也可能涨价，但是渠道价格肯定要降价，或者以渠道促销的方式变相降价。因为，这是由消费者与经销商不同的消费行为造成的，前者是自己有需求，而后者在淡季要承担更多的经营风险。

5.适当开展逆市销售活动

按照丰田理论，行业的销售淡旺季的规律会因为行业本身的变化而发生变化，淡旺季规律会发生变化，另一方面，由于各地市场特点不一样，城市市场与农村市场不一样，当某些地方出现淡季时，其他地方的市场不一定处于淡季，企业应该根据行业发展状态、区域市场特点，及时发现淡季中新出现的市场机会，通过在淡季加大销售力度，有时能够获得出人意料的收获。

6.规划产品战略，规避企业的季节性经营风险

丰田认为，如果产品季节性太强，就会加大公司的经营风险。因此，丰田产品战略的核心往往是开发季节性弱的产品来使产品结构趋于合理，或者使产品的销售淡旺季错开，从而使企业能够弹性均衡地使用营销资源。

7.避免在淡季推出新产品

丰田认为，在汽车销售淡季最不应该做的事就是推出新产品。由于淡季销量小，而新产品上市必然伴随有较大量的市场推广活动，这会对财务上形成很大压力。当销量比较小时，企业甚至无法辨明，到底是由于淡季造成销量低，还是由于新产品不成功造成销量低。此外，由于过早亮出了底牌，给了竞争对手充分的时间去采取补救措施，他们可以在下一个旺季开始前的这段时间，也研发出类似的新产品或者采取其他的营销策略来抵消企业新产品的影响力。

通过对以上这些销售淡季的分析，我们可以了解到，其实所谓淡季只是相对的，主要还是看一个企业的战略决策。丰田公司除了商品本身具有优异的品质和良好的口碑之外，其灵活的营销策略也是导致它的销售量长盛不衰的原因。

丰田管理模式全集：永无淡季，产品价格淡季微涨

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