丰田管理模式：汽车与人才双丰收

2023-12-07 理论教育版权反馈

【摘要】：丰田公司坚信，只有培养出优秀的销售人员，才能在推销竞争中取得最后的胜利。如今，丰田已拥有世界最庞大的销售人才队伍。因为，“不管你能用多么先进的技术生产出汽车来，如果卖不出去，那就不能称之为好的商品，从这个意义上说，销售人员是支撑丰田公司的尖兵。”通过这种函授教育，丰田公司向全国汽车修配厂、经销店的工作人员普及了相关丰田车的知识。

丰田公司坚信，只有培养出优秀的销售人员，才能在推销竞争中取得最后的胜利。所以，丰田销售理论的奠基人、丰田销售公司总经理神谷正太郎在设立丰田汽车销售公司之初，就极其重视对销售人员的培养教育问题。如今，丰田已拥有世界最庞大的销售人才队伍。

在市场竞争如此激烈的今天，厂家的生产技术、商品的价格、商品的质量之间的差异只会越来越小，而要想在市场竞争中取胜，一个很关键的因素就是销售。好的推销人员同好的商品一样，是打好市场一仗的关键力量。所以，丰田特别注意对销售人才的培养。有人说：“丰田不仅出汽车，也出人才。”

丰田公司坚信，只有培养出优秀的销售人员，才能在推销竞争中取得最后的胜利。因为，“不管你能用多么先进的技术生产出汽车来，如果卖不出去，那就不能称之为好的商品，从这个意义上说，销售人员是支撑丰田公司的尖兵。”所以，丰田销售理论的奠基人、丰田销售公司总经理神谷正太郎在设立丰田汽车销售公司之初，就极其重视对销售人员的培养教育问题。

神谷正太郎还认为，公司必须培养出一批有文化知识的推销员。只有具备这样一批销售人员才能消除汽车销售方面难以预测的销售因素。神谷正太郎还有一个销售理论——“车的需要是创造出来的”。对此，不少企业深有同感。“好的推销员不是天生存在的，而是培养教育出来的”，越来越成为营销界普遍的真理。

基于这样一种思想，1974年，丰田汽车销售公司进修中心在名古屋郊外建成。从1976年起，学校还开设了关于汽车修配的函授教育，全国任何一个对汽车感兴趣的人都可以报名学习。通过这种函授教育，丰田公司向全国汽车修配厂、经销店的工作人员普及了相关丰田车的知识。

在中心授课的“技师指导”，全部都是从汽车销售公司和丰田销售店挑选出来的具有销售经验的人来承担。为了吸引新的学员参加学习，使讲课有新的内容，选任讲师采取两年轮换制。而且，他们使用的教材是经营管理协会、日本能源协会结合汽车市场的实际情况和需要编撰出来的，贯穿着科学上的合理性，并已成为教育的核心。

进修的学员，25人为一班，从全国的销售店招收。从一般推销员到管理人员和经营者，分别听专门化的各部门的讲座。

还有一种以研究学习的形式进行的讨论会，即“企业高级管理人员讲习会”，在这里主讲的是各名校有实战经验的大学教授。每年有1.5万名左右的管理人员轮流集中在这里接受教育。

在每年4月，全国的丰田销售店大约有3500名新的推销员参加公司工作。丰田汽车销售公司进修中心把这些人分成10组，每周2个组，用5周时间进行预备教育。负责对这些新人进行教育训练的是在进修中心学完了“训练员讲座”的人，称为训练员。他们是工作岗位上的副课长或股长，兼任这里的业务指导和教育工作，他们一边在工作岗位上从事实际业务，一边积极从事销售技术和销售态度教育的检验。

新参加工作的员工在进公司之前，首先要进行基础理论课的学习，要学习销售理论、销售的社会作用、推销员的立场和资格、举止动作的礼法、商谈的一般规则等销售学的基础讲座。另外，东京丰田宠儿汽车销售中心还有BS制度。B是兄弟（Brother）、S是姊妹（Sister）的意思，这就是说在同一工作岗位，已参加工作一两年的前辈，要同新参加工作的人结成一对“兄弟”或“姊妹”，不仅在工作上，而且在日常生活上为新参加者做顾问，大体上以一年为期。

其次，教授给销售员具体的销售顺序：

1.推销员首先推销自己的人品，取得顾客的信任，从而创造一种能够亲切交谈的气氛。

2.为了使顾客对车有兴趣，推销员要说明车的效用，大力宣传商品的优越性。

3.推销出售价格。如果前两个重要条件能很好地被理解，那么，按适当的价格出售是能够做到的，把以上三点叫做“销售三原则”，规定为销售的基本态度。

销售汽车在日本以“访问”为主。通过访问活动，对不太想买车的人，积极说明车的使用效能，以便使他感到有买的必要。这种活动叫做“访问销售”。因此，访问技术的训练则是所有步骤的基础。作为进公司前教育的一部分，销售员还要通过扮演角色的办法，学习说话方法和做买卖的态度。(www.chuimin.cn)

进修中心最关注的是对“丰田公司的销售能力”的培养，即丰田汽车销售公司直接掌握的全国销售店的“销售能力”。丰田公司销售店的销售能力是惊人的，销售店的“销售能力”支持了公司的扩大再生产，成为了整个公司取得高速发展的原动力。

在“销售能力”中，两个最基本的方面是，推销态度和推销方法。

其中，推销的基本态度又被称为“推销工作三原则”，包括：

1.施展自己才华的本领。即销售人员要首先推销自己的人品，然后才推销产品。因为只有获得了顾客的信赖，才能推销出产品。因此，销售人员必须给人留下一个好印象，并诚恳热情相待。

2.宣传商品的价值。销售人员在说明车的效用，宣传商品的优越性时，必须尽量在表达上让顾客感兴趣。这就要求销售人员不仅需要充分掌握相关商品的信息，还要有非常好的表达能力。

3.以诚相待。诚信的品牌形象是企业的无价之宝。所以销售人员在向顾客介绍产品时一定要客观属实。

推销方法，主要是指“销售人员讲话的方法”，包括以下基本形式：

1.运用资料法。是指先说：“如果是那样的话，请您看一看这张表……”接着拿出一些资料，并列举相关事例。

2.转移话题法。是指利用类似“价格我们暂时不谈，您先看一下款式……”的话语转移话题，先从质量、外观、性能上打动顾客后，再和顾客谈价格。

3.不理睬法。是指对待顾客提出来的超出常规的异议，可以利用类似“对不起，您说的我们目前还无法做到……”之类的话语委婉拒绝顾客，以坚持公司的销售原则。

4.不定法。是指对待顾客的质疑，可以利用“您说的我们还不能完全确定……”这样的话语妥善应对。

5.“但是”法。即利用“您说的完全正确，但是……”之类的话语，肯定对方的说法，然后委婉地反驳顾客，使顾客感受到销售人员对他的尊重，使其能够心平气和地听取推销意见。

6.实例说话法。即利用实际例子来说服顾客。例如，销售人员可以这样说：“如果是按月付款，筹措资金是很容易办到的。例如……”

其实，无论采用哪种方法，只要能够达到推销产品的目的即可。中心还要求一个好的销售人员要善于倾听顾客的意见，并且能够找出顾客的真正需求。除此之外，丰田的推销员还要遵守的一个原则是，绝不能说其他公司汽车的坏话。

丰田管理模式：汽车与人才双丰收

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