丰田责任区制度：打造销售佼佼者！

2023-12-07 理论教育版权反馈

【摘要】：所谓“责任区制度”，是丰田汽车的销售模式之一，是在销售网络的基础上发展起来的。责任区制度使得丰田公司在日本整体经济处于最低疲软状态下，依然能够取得40％的市场占有率。20世纪50年代，丰田公司为了促进销售，建立了“责任区制度”。丰田公司在所有的特约经销店实行责任区制。首先，责任区制度消除了公司内部的竞争，提高了销售人员的工作效率。

所谓“责任区制度”，是丰田汽车的销售模式之一，是在销售网络的基础上发展起来的。丰田公司在所有的特约经销店实行责任区制。对于特约经销店来说，其所处的整个地区都是其营业地区——责任区。责任区制度使得丰田公司在日本整体经济处于最低疲软状态下，依然能够取得40％的市场占有率。

20世纪50年代，丰田公司为了促进销售，建立了“责任区制度”。这一制度是在销售网络的基础上发展起来的。它的具体表现是，在丰田系统中添加特约经销店，并根据汽车的类型把经销店分为丰田店、小丰田店、花冠牌店等，从而形成庞大的销售网络和推销员队伍，并在此基础上明确划分出每一个经销店所属营业所的责任区域和每个推销员所负责的经销地段，使公司流通网点星罗棋布。

在丰田汽车销售公司的规章中，对责任区制做了这样的说明：“要想每月始终能完成销售定额，就必须牢牢地控制住推销工作的地盘。销售人员所负责的推销地段是责任区，这个责任区是一块可以获得大丰收的土地，如果你把肥硕的果实的种子——利益——撒在上面加以培植的话。”

由于这种强有力的责任区制度，使得丰田公司在日本整体经济处于最疲软状态下，依然能够取得40％的市场占有率。

可以说，责任区制是丰田汽车的销售模式之一。丰田公司在所有的特约经销店实行责任区制。对于特约经销店来说，其所处的整个地区都是其营业地区——责任区。例如，对于东京小丰田经销店来说，整个东京地区都是它的营业地区。

同时，丰田公司还要求特约经销店将其责任进行进一步细分，明确规定出每个经销店下属的营业所负责哪个地区的经销，并进一步规定出每一个销售人员所负责的经销地段。

这种责任区制度能够给丰田的销售带来什么具体功效呢？

首先，责任区制度消除了公司内部的竞争，提高了销售人员的工作效率。因为，丰田公司将经销地段细分给销售人员后，每个销售员都有自己的管辖范围，跑外的时间浪费很少，更容易进行自我评价和自我检查，从而提高了工作效率。

其次，帮助销售人员更加有效地了解市场情况。丰田将经销地段细分给销售人员后，每个销售员在自己的责任区内和各种类型的人、各阶层的人熟悉后，很容易收集到汽车的销售情报，因而也就更容易制定推销和访问计划，加强了对市场的了解，提高了工作的针对性。

再次，可以很好地协助丰田的销售精英了解当地市场情况。在丰田公司，销售精英不但要熟悉地理环境，而且对自己责任区的人口、市场特点、界内的汽车拥有量、丰田汽车在市场上的占有率、丰田汽车登记数、随着季节的变化而出现的能否畅销的前兆、更换车辆的周期、其他公司的动向、推销途径的特点等进行全面了解，而责任区制能很好地帮助他们完成这些任务。(www.chuimin.cn)

为了更加深入市场，打下扎实的群众基础，丰田公司在责任区域的基础上制定了“责任区访问法”，公司还编写了《责任区访问法》一书。根据书中的要求，责任区销售员要挨家挨户访问，并重点访问购车大主顾，同时收集各行业购车情报资料。为了保证责任区最大限度地销售汽车，公司还给推销员制定了销售汽车的定额，并要求必须完成。这种科学的分工、严格的管理使丰田汽车畅销不衰。下面列举一些书中记载的条例：

1.集体访问，能够通过销售人员的协作发现销售人员在责任区内的工作漏洞。

2.按汽车种类进行的访问，从汽车每年的样式来看，容易判断出推销成功率，容易找出共同的谈话题目。但最主要的是，要把目录等资料准备齐全。

3.根据不同时间、天气进行访问，可以避开在客户的繁忙时间来进行。

4.重点访问“热点”，能针对成交率高的人家进行富有成效的重点访问，但容易形成只顾少数人家的偏向。

5.挨家访问，不漏一户人家，完全掌握负责区内的全部情况，但缺少推销效率。

6.“行星式”访问，通过现行拜访被访问的人家的左邻右舍，能够产生一种“邻居买我也买”的连锁反应。

7.按行业访问，能及时了解每个行业是否有购买汽车的需要。

8.按区访问，能建立本公司强有力的势力范围区，判断出其他汽车公司进入“界”内的情况和顾客的动态。但如果只选出一些地段进行访问，会产生只顾某些人家的偏向。

丰田责任区制度：打造销售佼佼者！

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