神谷正太郎不仅为丰田提出了“顾客第一，销售第二，制造第三”的基本理念，并在此理念之上实施了各种销售制度，还进一步提出了“需求是创造出来的，是可以不断加以开辟的”投资思想。为了开辟市场，丰田甚至开起了汽车驾驶学校。在促进行业发展和整个汽车市场进步中开拓自己的市场，哪怕是潜在的，都是丰田决策的又一独特创举。......
2023-12-07
丰田销售网络全面扩大，成就丰田管理模式
【摘要】：这28个销售店在各自负责的地区内进行销售，已经基本组成了一个丰田汽车的国内销售网。随着生产规模的不断扩大，国内市场的不断开拓，丰田公司感觉到必须将销售网络也随之扩大。随着丰田汽车销售网在美国、欧洲、中国等地的市场的日益扩大、稳固，丰田公司又有选择性地对经销商签订了合同。
完善、灵活的分销网可以为企业的销售提供畅通无阻的渠道。因此，丰田公司建立了规模庞大的销售网络，这个网络遍布国内外，将丰田汽车输送到世界每一个角落，为丰田公司创下了丰厚利润。
除了生产效率和管理水平，销售是实现企业盈利目标不可忽视的重要一环。而其中建立销售网络又是重中之重。完善而灵活的分销网可以为企业的销售提供畅通无阻的渠道。在这种情况下，神谷正太郎为丰田公司建立了规模庞大的销售网络，这个网络遍布国内外，将丰田汽车输送到世界每一个角落，为丰田公司创下了丰厚利润。总体来说，丰田公司的销售网络分为国内和国外部分。
国内销售网络的建立：
第二次世界大战后，丰田公司采用了循序渐进的方法，开始了对国内销售网络的建设。
首先，丰田公司把战争期间推销外国汽车成绩显著的销售店争取了过来，让它们销售丰田汽车。丰田销售公司总经理神谷正太郎奔走于各县府之间，拜访各个配给公司，说服大家成为丰田汽车的经销商。当时某销售店的一位经理曾经这样说：“神谷一开始就谈论国际形势的动向、扶植国产汽车是国家利益的要求等。双方大都一拍即合。在神谷的努力下，几乎所有的配给公司都成了丰田汽车的经销商。”
接着，丰田公司选择了一批地方上的知名人士或资本家做自己的产品代言人，支持他们开设新的销售店。因此，在丰田公司的推动下，1939年，已按照一县一店的模式成功地建立了28个销售店。这28个销售店在各自负责的地区内进行销售，已经基本组成了一个丰田汽车的国内销售网。
随着生产规模的不断扩大，国内市场的不断开拓，丰田公司感觉到必须将销售网络也随之扩大。于是，1956年，丰田公司推出了复数推销制度，即采用一县两店制，增加销售网点。虽然暂时性地损害了原有经销店的利益，但每县双倍的销售能力带动产量的大幅度提升，从而能达到成本的大幅度降低和利润的提高。到最后，经销店卖出数量较少的汽车却可获得更多的利润。然而，复数销售制度刚推出不久，便又出现了新的问题：同一个地区出现几个类似的销售店后，销售店之间为争抢顾客而进行的恶性竞争也随之出现了。
在这种情况下，丰田汽车公司实行了系列专销。即将所有的销售店分成五个系列，各自经营不同品种的汽车。这样一来，同一地区设置的几个销售店由于产品的不同，而消除了冲突，恶性竞争自然没有了。更有趣的是，这些经销店还时常互相介绍客户，达到相互协作的目标。
经过多年努力，1978年，丰田国内经营店已达252家，几乎覆盖了日本的每一个角落。丰田汽车在日本国内形成了稳固、畅销、密集的销售通路。
为了加强对分销系统的联系，与分销店之间进行快速而有效的信息交流，丰田公司还与分销商共享自己的信息系统。这样，销售人员就可以将顾客的需求信息直接反馈到丰田公司的生产线，生产线再按照顾客的需求安排生产。这一过程大大简化了丰田公司的订货手续，使得生产节奏与顾客需求步调一致，既减少了交货时间，降低了经销商的库存，同时也保证了顾客能够及时获得自己想要的产品，提高了顾客的满意度。因此，将庞大销售网络与畅通的信息系统相结合，是丰田公司最成功的销售策略之一。(www.chuimin.cn)
建立国外销售体系：
国外销售体系是丰田公司整个销售体系中非常重要一部分。它是丰田公司进行海外战略的必备举措。因此，丰田在打入国外市场的同时，也开始了对海外销售网络的建设。它的时间比国内销售网络较晚。在国内销售网络建设经验的基础上，国外的网络在各个分区紧锣密鼓地建设完成。
首先对于美国市场，丰田公司在其西海岸，选取了洛杉矶、旧金山、波特兰和西雅图这四座城市作为重点，建立了销售网络。然后准备集中力量占领这四座城市的市场，以其为后方，再向全美国做滚雪球式地扩张。
与国内策略有所不同的是，丰田公司在美国的力量毕竟是有限的，因此，丰田采用了代理制的方法来分布销售网点。丰田公司对每个代理商都进行了严格挑选，只有信誉好、具有经营外国产品的丰富经验的且具顾客偏好的进口商品的商号才有可能入选。尽管筛选如此严格，到1961年，已有43.9％的美国代理商开始为丰田汽车提供专业的销售服务，这一规模在当时仅仅次于德国大众的代理商。
随着丰田汽车销售网在美国、欧洲、中国等地的市场的日益扩大、稳固，丰田公司又有选择性地对经销商签订了合同。这些经销商必须符合“能紧跟又有影响”的条件，并能够寻找到一些不需要丰田公司提供仓库的二级代理商。
为了能够在美欧强大实力的挑战下生存下来，加大海外销售力度，丰田还成立了市场服务部，以便对各级代理进行训练和激励。由于丰田公司的支持和帮助，丰田汽车在美国的代理商数量增加很快，在1965年时拥有384家。丰田汽车独特的销售网使它在美国的销售水平在5年内就剧增到1000家。
今天，丰田汽车独特的销售网使它在美国乃至世界都成为了销售量最大的公司之一。
现在，丰田公司不仅有全世界最庞大、完善的销售网络，而且还创立了经营、售后服务和零配件供应的一体化，以庞大的销售网络让产品与顾客接触、以优质的服务来打消客户的顾虑。例如，1965年，在“光冠”车进入美国市场前，丰田公司建立了384家经销店和能存放200万美元汽车零件的仓库。1976年，丰田公司在美国已有1000家销售、服务一体化的零售店。每家销售店都设立了供应零部件的门市部，并配有懂礼节、技术精的维修人员，从而在售后服务上给丰田汽车的客户提供了保障。
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