销售心得：九个心理效应，一分钟读懂销售学

第八步　销售心得——销售中的九个心理效应

亲和力让你贴近客户

我们常说，销售员靠嘴吃饭。这种对推销员的看法已经很落伍了，因为这种看法太过于片面，好像推销员的成功就只能通过用嘴介绍产品和说服顾客来实现。销售员是要用嘴说话，这是无可非议的，巧舌如簧的销售员比木讷的销售员的业绩一定要好，但是，不能忽略的是，在销售的过程中，推销员的能说会道只是销售成功的一种因素，而其他的许许多多因素对销售是否成功也具有巨大的影响，亲和力就是其中的一种。

奔驰自从1993年进入中国以来，销售量一直都不怎么出色，特别是2003年的“砸奔驰”事件让奔驰的公众形象滑落到了低谷。但是中国作为世界上人口最多的国家，能成为奔驰消费者的潜在客户的数目将是巨大的，这一点相信奔驰的老总们不可能不知道，而他们所要做的就是怎样把这些潜在客户变成他们自己的真正客户。

通过调查发现，奔驰进入中国以来之所以迟迟打不开市场，就是因为缺乏人情味。众所周知，奔驰作为一种高档车，在人们的心目中的地位是非常高贵的。也许正是由于这样的原因，导致奔驰在中国出了事之后就采取固执强硬的对抗方式，于是使得进入中国不久的奔驰遭受了前所未有的公关危机。

为了改变这种状况，公司总部开始变更政策，使奔驰开始变得有人情味，有亲和力且平易近人，不再是高高在上拒人千里的贵族。同时，奔驰开始改善与政府的关系，提升在公众心目中的形象，并通过保护大熊猫、保护喀斯特地貌等保护自然环境的大型公益和慈善捐助活动来拉近与公众的关系。并且奔驰在每次的展销会上都能让人们随心所欲地试上一把奔驰在中国引进的任何一款车，“非试勿买”的体验式营销与“只准看，不准摸”的围栏式营销产生了巨大的销售差异。此外，奔驰把市场瞄准了年轻客户，因为这样的客户群在发展中的中国数字越来越庞大，于是国产奔驰C级车以低价格面向客户。这种低价和零手续费政策迅速赢得了年轻客户的信赖。

正是这种一系列具有亲和力的政策，使得奔驰在中国的销售量迅猛增长，2009年6月销售了5100辆，同比增长50%，这已经是连续6个月保持增长的态势，半年总共销售了27000辆，同比增长50%。

这就是亲和力在销售过程中的作用，它使得将要被赶出中国的奔驰重新占有了巨大的市场，赢得了客户的青睐。

亲和力是一个推销员应该具备的基本素质，推销员在推销产品的过程中，亲和力无论是对客户还是对平时的沟通和协调都起着难以估量的促销、吸引、示范和鞭策作用，因此也最具影响力和号召力。一个不具亲和力的推销员，对客户是没有吸引力的，他在客户中的认可度、知名度、影响力都要大打折扣。

所以对于推销员来说，让自己具有亲和力是赢得客户心的重要因素。但是，在推销的过程中，推销员要怎样才能具有自己的亲和力呢?

第一，用微笑面对客户。亲和力的重点和难点在于对人的亲近，而怎样才能让人感到亲近呢?微笑就是一种最好的方法。对于推销员来说，微笑是鼓励客户接受自己的见面礼，是双方相互交流的开头语，也是平缓双方不快的镇静剂。

第二，与客户成为朋友。成功的销售员都具有非凡的亲和力，他们非常容易博取顾客对他们的信赖，他们非常容易让顾客喜欢他们、接受他们，换句话说，他们很容易跟顾客成为最好的朋友。许多成功的销售都建立在友谊的基础上，我们喜欢向我们所喜欢、所接受、所信赖的人购买东西，我们喜欢同我们具有友谊基础的人购买东西，因为那会让我们觉得放心。所以一个销售员如果不能很快地同客户建立起很好的朋友关系，那他要想获得销售的成功就不是那么容易的。

第三，自信的人最具有亲和力。亲和力的建立与一个人自信心和自我形象有绝对的关系。什么样的人最具有亲和力呢?通常这个人要热诚、乐于助人、关心别人、具有幽默感、诚恳、让人值得信赖。那些失败的推销员可以说都是一些缺乏自信心的人。因为他们对自己都没有信心，那么他们对别人也就更不会有信心了，因此在他们的眼里，客户都是不顺眼的，他们很容易看到别人的缺点，也很容易挑剔别人的毛病。这自然而然就使得他们不能与别人建立起良好的友谊，那么他们的销售业绩上不去也就可想而知了。

【销售心得】

亲和力是一张形象牌，美国总统在竞选的时候都会去全国各地拉选票，在拉选票的过程中他们都会使用一种武器，那就是亲和力，一位具有亲和力的人才会赢得百姓的爱戴，所以，他们也就会支持他登上总统的座位。而销售员要想让自己更贴近客户，那么亲和力这种武器就不能少。

自信是推销自己的法宝

人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位，这种效应即为首因效应。

在《三国演义》中，庞统号称“凤雏”，是与“卧龙”诸葛亮齐名的人物。当初他准备效力东吴，于是去面见孙权。孙权见到庞统相貌丑陋，心中先有几分不喜，又见他傲慢不羁，更觉不快。最后，这位广招人才的孙仲谋竟把庞统拒于门外，尽管鲁肃苦言相劝，也无济于事。这种“第一印象”的微妙作用，就是首因效应。孙权是一个礼贤下士的人，但是连他这样的人都因为第一印象的影响而错过庞统这么一个人才。可见首因效应的影响是多么大。

一个新闻系的毕业生正急于寻找工作。一天，他到某报社对总编说：“你们需要一个编辑吗?”“不需要!”“那么记者呢?”“不需要!”“那么排字工人、校对呢?”“不，我们现在什么空缺也没有了。”“那么，你们一定需要这个东西。”说着他从公文包中拿出一块精致的小牌子，上面写着“额满，暂不雇佣”。总编看了看牌子，微笑着点了点头，说：“如果你愿意，可以到我们广告部工作。”这个大学生通过自己制作的牌子表达了自己的机智和乐观，给总编留下了美好的“第一印象”，引起其极大的兴趣，从而为自己赢得了一份满意的工作。

这也是首因效应。其实首因效应的原则就是自己给别人留下的第一印象，如果第一印象好，那么你就成功了一半。而能给别人留下最好的第一印象莫过于自信了。

拥有自信是成功的因素

李维斯是牛仔品牌李维斯的创立者。

原籍德国的青年李维斯在还没有成功之前也是一无所有的，想要成功的梦想激励着他，驱使他加入到了西部大淘金的人群中。可是在他出发没多久，一条宽阔的河流就挡住了他的去路，还没有开始淘金，如此大的困难就阻碍了他，让他万分沮丧。可是在沮丧之余，他想起了幼年时爷爷告诉过他的一句话：“真是太棒了!这样的事情竟然发生在我的身上!又给了我一次成长的机会!凡事必有因果，必有利于我!”当他念着这句话时，心里就充满了激动与自信，果然阻力变成了动力。他发现并不只是他一个人遇到这样的困难，很多去淘金的年轻人都被大河给拦住了去路，因此他想到如果我在这里做个皮筏，然后专门载人过河，不是一个很不错的生财之道吗?他想到了就立刻去做，开始在这条河上做起了摆渡的生意。生意果然不错，很多年轻人都通过他的帮助渡过了大河。

但过了几年之后，政府在附近建了一座桥，李维斯的生意没有了，他只好继续踏上淘金之路。来到了淘金的地方，他用摆渡赚到的钱买了些工具，支起了帐篷，开始了他的淘金生涯。可是没过多久，厄运又降临到了他的身上，当地的恶人砸了他的帐篷，没收了他的淘金工具，说是没有交保护费。

此时的李维斯又想起了他爷爷对他说的那句话，于是他的自信心又增加了。这时，奇迹又发生了。李维斯发现，在当地淘金的年轻人和牛仔们穿的裤子都非常容易破，他们因此很苦恼。李维斯又发现路上遗弃着很多的帐篷，他就把这些帐篷的面料拆卸下来，缝制成了几条裤子，结果被当地淘金者们高价抢购。李维斯做的裤子由于非常耐磨，很实用，因此广受当地牛仔和淘金者的欢迎。李维斯接着向帆布商订购大量帆布，请了服装厂按他的设计缝制成服装。这些大批生产的帆布服装还增设了几个口袋，便于淘金者放些锤子、钳子等工具和存放金矿石。李维斯就此打开了销路，随即又成立了李维斯公司，全球第一的牛仔品牌就这样诞生了。

在接二连三的打击下，如果李维斯没有自信，就此倒了下去，那么全球第一的牛仔品牌也就不可能产生。

对于推销员来说，自信显得尤为重要。因为推销员遭到的拒绝与失败比其他行业的人多得多。但是推销员只要拥有了自信，一方面能使得他坚定战胜挫折的决心，另一方面又能给客户一个良好的印象，一位充满自信的推销员会深受每一位客户的欢迎，因为销售是信心的传递，是情绪的转移。客户从推销员身上看到了自信，那么他们自己也就会变得自信。

销售中提高自信的方法

销售中要怎样才能提高自己的自信呢?这是所有的推销员追求的但是却又很难做到的，这里可以提供一些技巧。

第一，提高自信心从开会坐前面一点儿开始。在开会时有这样的现象，早来的人都会坐在后排，因为他们害怕坐前面而被提问，这就是不自信的表现。那么为了提高自己的自信，就从开会坐前面一点儿开始吧。当自己坐前面的时候，台上的人在提问时，我们哪怕对自己的答案没有信心，也要抢着去举手。这样一次次地强迫自己去做，逐渐地你就会觉得这样做是顺理成章的，你的自信心就会被逐渐培养起来，之后你就不需要再强迫自己，就会很自然而然地去做，而自信也就会属于你。

第二，走路快一点儿。在大街上我们会看到许多风风火火走路就像跑的人，这种人难道是有什么急事吗?需要这么急赶路。但是不管他们有没有重要的事，我们会发现这些走路很快的人往往都抬头挺胸，看上去都是比较自信的人。而那些走路比较懒散缓慢的人，从他们的表情和穿着上看，给人的感觉一定是没什么自信，或者感觉比较落魄的人。因此，对于推销员来说，一定要在去拜见客户的路上强迫自己把走路的速度加快一点儿，迈着有力而坚定的步伐前进，首先给人的感觉就比较自信，加之抬头挺胸，那么自己就会觉得自信满满。如果长此以往的坚持，自信自然而然就会增加。

第三，穿衣服要特别一点儿。俗话说：“佛要金装，人要衣装。”推销员也一样，只有穿上了色彩比较鲜艳的衣服，自己的心理活动就会根据自己外在的改变而改变，自已就会在内心深处滋生出一种很自信的感觉。另外，当别人看见你穿的衣服很鲜亮时，就会很快判断出你这个人很自信，当别人觉得你是自信的人，那与你沟通起来就会把这样的信息传递给你，包括去赞美你的着装等，你就会变得更有自信。因此，要提高自信心，就要习惯穿一些颜色较鲜亮的衣服，并且保持干净、整洁、合身。

【销售心得】

首因效应也叫首次效应、优先效应或“第一印象”效应。它是指当人们第一次与某物或某人相接触时会留下深刻印象。第一印象作用最大，持续的时间也长，比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强。

快乐心理带来快乐销售

我们是谁?销售员。

我们快乐吗?天知道，反正我们不开心。

为什么呢?因为我们快被压得喘不过气来了，还怎么快乐得起来呢?

如果要问销售员，什么才能让他们快乐?每一个推销员都会说，我们赚到了钱，就会快乐。是的，销售员只要有订单，能增加收入，就会是快乐的。因为一般从事销售工作的人，除了喜欢迎接挑战以外，最根本的还是希望能有更多的收入，能生活的比其他人更舒适一些。所以对于销售员来说，快乐就等于赚到钱，赚到的钱越多，他们就越快乐。

但是对于销售员来说，销售就是他们的职业，在他们的岗位上，不管是赚没赚到钱，有一点是肯定的，那就是要快乐的工作，不管被客户拒绝了多少次，也要快乐的工作。因为只有工作快乐，才能活得开心，也只有快乐的销售员才能得到客户的认可。因此销售就要快乐的销售。

汤姆是一家保险公司的销售员，工作了好几个月，但是销售业绩一直都没有上去。有一天他去拜访了三个顾客，但是三个顾客都拒绝了他。他带着失落的心情回到了公司，因为公司规定，每个月的月末都会总结销售业绩，并且会把销售业绩贴出来。汤姆一回到公司，就看见一大群同事围在一起站在公司大厅的橱窗前观看销售业绩表。汤姆知道自己这个月来一份订单都没有拿到，肯定业绩是全公司最差的。但是他还是挤进了人群，想看看别人的业绩怎么样?他挤进去一看，他的业绩稳稳地排在了全团队倒数第一。他挤出人群，拖着沉重的步子走进办公室，他刚坐下，就被经理叫进了办公室。

在经理办公室里，他被足足训了两个小时，训完之后，还要写检讨，写计划。一直写到别人都下班了，他还在桌子上为了自己的销售计划苦苦思索。于是他很晚才回家，由于他的薪水本来就很低，妻子对他很有意见，由于晚上没有睡好觉，第二天上班没有精神，结果汤姆又遭到了客户的拒绝，就这样陷入了一个恶性循环……

快乐销售的作用

对于每一个销售员来说干销售这一行是自己选择的，既然选择了，就该快乐地去接受，因为它是你决定的，代表着你的意愿。既然选择了就要坚持到底，用快乐的心态去面对。无论是遭受同事的取笑还是客户的拒绝或者老板的训斥以及家人的不理解，你仍然要快乐地去接受，用事实去证明你的选择是对的，这些别人看来是困难的事，对你来说就是一个机会，因为这些困难可能会把你的对手吓倒，但你不会，因为你只会把这些当做是通往成功之路的必然挑战。

那就快乐销售吧，挫折与苦难算不了什么，快乐其实很简单，只要你愿意，每天都会很快乐，无论你遇到什么事，请你选择快乐，因为悲伤或发牢骚是无法解决任何问题的，没有一个客户愿意和一个愁眉苦脸的销售员在一起，因为快乐是能够传染的，你的快乐将会影响到你的客户，那么他们就更愿意接受你。

获得快乐销售的技巧

看事容易做事难。也许有人会在心里打鼓，一次失败之后坚持快乐的销售可能还行，但是接二连三的失败就不一定还能坚持了。但是快乐销售还是有方法可循的，只要你按照这些方法去进行，就算不管失败多少次，也一定还能坚持快乐销售。

第一，用你的快乐去影响你的每一个客户。镜子，你对它笑，它也对你笑，你对它哭，它也对你哭。快乐就像镜子，你快乐了，它也会快乐，你不快乐，它也会不快乐。因此，你把快乐传染给客户的时候，客户也会把他的快乐与你分享，这时候你就会更快乐，那么你和客户之间的关系也就会升温。所以当你感觉自己非常快乐时，请与你的客户分享，他们会感激你，会喜欢你，那么他们也就会购买你的产品。

第二，用快乐的心态迎接每一次挑战。身为销售员的你，不一定要把它当做是你谋生的手段，不要把它当做是你的唯一出路，这样的话，你就不会被它所困扰。于是你也就能放得开，那么对于每一次面临的挑战，你也就会以一种快乐的心态去面对。

第三，怀着一份帮客户解决问题的心去面见客户。不管是施与帮助的人，还是被帮助的人，都会是快乐的。因为帮助他人的你把自己的热心传递给了客户，那么你自己就能从这种传递中获得一份快乐。而对于客户来说，你帮他们解决了问题，他们才愿意跟你沟通，愿意成为你的朋友，因为你处处关心他们，事事从他们的角度去看问题，为他们的利益着想。

【销售心得】

所谓快乐效应是指在销售中销售员用自己快乐的心态去感染客户，那么客户也会因为你的快乐而快乐，那时候，你做的就是快乐销售，因而更能受客户欢迎。

抓住客户的心

不管是在公开场合发言还是和别人交流，都会有开场白。开场白怎么样就会决定你这一次演讲或交流的效果怎么样。所以开场白是给别人第一印象的最好时候。

在销售中，销售人员的开场白可以说决定着销售的成功与否，因为客户了解销售员就是从销售员的开场白开始的，这也就是第一印象。第一印象好了，在接下来的产品推销过程中就会无往而不利，若是第一印象不好，那么客户就很难接受你的产品。

尽管我们常说不能用第一印象去评判一个人，但事实是我们自觉不自觉地会这么做。所以，客户很多时候都是根据开场自来判断你的，从开场白中他们会决定要不要再给你说下去的机会。

因此，开场自在整个销售过程中起着非常重要的作用。

乔·格兰德尔是美国一位很成功的销售员。当别人问他成功的经验时，他只说了一句话：“让你面对客户时的开场白特别一些。”乔·格兰德尔就是一个在非常注意开场白的人，他的绰号就叫做“花招先生”。他拜访客户时，会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：(www.chuimin.cn)

“请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。”除蛋形计时器外，他还会用闹钟、20元面额的钞票及各式各样的花招，使他有足够的时间让客户静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。

除了用这些器物使他的开场白独特之外，他还会在语言上也下工夫。有一次他去拜访一位叫吉姆的客户，“先生，请问您知道世界上最懒的东西是什么?”吉姆摇摇头，表示猜不到。“就是您收藏起来不花的钱，它们本来可以用来购买空调，让您度过一个凉爽的夏天，但是你却让他们躺在银行的保险柜里，他们一直都在偷懒。”

这样的开场自不仅能够吸引客户的注意力，而且还能够带来轻松活泼的谈话气氛，这样一举多得的事，销售员何乐而不为呢?

要想使你的开场白出彩，是有技巧可循的。可以从以下几个方面入手。

第一，唤起客户的好奇心。好的开场白是销售成功的一半。在销售工作中，销售员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出销售商品的利益，迅速转入面谈阶段。好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如，不留痕迹。

第二，找出产品的价值所在。开场白要达到的目标就是吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与你继续交谈下去。所以在开场自中陈述能给客户带来什么价值就非常重要。可要陈述价值并不是一件容易的事，这不仅仅要求销售员对自己销售的产品或者服务的价值有研究，并且要突出客户关心的部分。因为，每个人对一件物品的价值是不同的，同样购买一件衣服，有的人考虑的是衣服的款式，有的人考虑的是衣服的质量，有的人考虑的是衣服的品牌，等等。因此，如何找出客户最关注的价值并结合陈述，是开场自的关键部分。

第三，吸引客户的注意力。一般的客户都是比较忙的，那么你走进他们的办公室，你怎样才能把他们的注意力从他们的工作中转移过来呢?有位销售员去推销产品，他一进门就自我介绍：“我叫某某，是某某公司的销售员，我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的，而是来与你们一起处理问题的，帮你们赚钱的。”然后他问公司经理：“您对我们公司非常了解吗?”他用这个简单的问题，主导了双方的谈话，并获得了客户的全部注意力。

第四，真诚地关心顾客。一个精明干练的销售高手，在进行自我介绍时，往往不是单纯地传达自己的意见，而是全力地关心对方。倾听对方的话语，并适时表示赞同，才能获得对方的信赖，而使对方想听你述说。销售就是贩卖信赖感，为了使对方听你的自我介绍，向对方表达你的关心，是不可或缺的条件。

第五，从第三者处获得支持。客户都有从众心理，你如果告诉他已经有什么人买过你的产品，那么客户的注意力一下子就会被你吸引过去。

第六，寻找共同的话题。你去拜访一位陌生客户，一定要根据他们不同的身份、角色来找到和他们之间的共同话题，这样你才能走近他们。

第七，对客户表示感谢。当销售员敲开客户的门见到经过预约即将拜访的对象时，马上称呼对方，进行自我介绍并立即表示感谢。目前销售员普遍忽视了向客户立即表示感谢这个重要的细节。因为是第一次拜访，给客户留下一个客气、礼貌的形象有利于客户对你迅速产生好感。况且向客户表示感谢也并不要花去你的任何成本，但是带来的效果却是显著的。

【销售心得】

所谓开场白效应是指销售员和客户见面时的开头几句话非常重要，只要开场白开好了，那么客户对你的印象肯定也会加深，客户就会在心底里认可你。

标新立异满足客户心理

叶夫根尼·奇希瓦金是俄罗斯第一大手机零售商叶夫罗赛特公司的老总，他一向以古怪的着装、勃勃野心和广告上的煽情手法而闻名于俄罗斯，正是他的这种标新立异，使得他获得了成功。

在营销中，标新立异能够激起客户的好奇心，是吸引客户最主要的手段，而标新立异就是一种创新。

在中国商界，有很多的名字是我们耳熟能详的，产品创新的李彦宏、技术创新的邓中翰，模式创新的江南春……他们都是成功的企业家，也是成功的销售者。要是问他们为什么会成功，只有两字——创新，正是由于创新，所以才引领他们走向成功，也正是由于创新，才是企业的生存之道。

我们经常会听到这样的话语：

甲说：市场已经饱和了，我们无法再提高销售量，只能维持现有的销售量不大幅度滑坡。

乙说：现在市场低迷，消费者对我们产品的购买力下降，所以业绩差是没有办法的，我们已经尽力了。

丙说：这个产品在这里没有市场，我们无法开拓这里的市场，到别处去看看吧。

丁说：现在虽然市场旺季，但是竞争对手的产品比我们的先进，我们无论如何都不如别人卖得好。

这些话也许都是实情，但是这些话却不会从一个成功的销售员口中说出来。因为在成功的销售员眼中，处处都有市场，问题是自己能不能去开拓出来。

而要想开拓市场的方法只有两个字——创新。

在一个世界级的牙膏公司里，总裁目光炯炯地盯着会议桌边所有的业务主管。为了使目前已近饱和的牙膏销售量能够再加速成长，总裁不惜重金悬赏，只要能提出足以令销售量增长的具体方案，该名业务主管便可获得高达10万美元的奖金。

所有业务主管无不绞尽脑汁，在会议桌上提出各式各样的点子，诸如加强广告、更改包装、铺设更多销售据点等，几乎到了无所不用的地步。而这些陆续提出来的方案，显然不为总裁所欣赏和采纳。所以总裁冷峻的目光，仍是紧紧盯着与会的业务主管，使得每个人皆觉得自己犹如热锅上的蚂蚁一般。

在凝重的会议气氛当中，一位进到会议室为众人加咖啡的新职员，无意间听到讨论的议题，不由放下手中的咖啡壶，在大伙儿沉思更佳方案的肃穆中，怯生生地问道：“我可以提出我的看法吗?”总裁瞪了她一眼，没好气地道：“可以，不过你得保证你所说的，能令我产生兴趣。”这位女孩笑了笑：“我想，每个人在清晨赶着上班时，匆忙挤出的牙膏，长度早已固定成为习惯。所以，只要我们将牙膏管的出口加大一点儿，大约比原口径多40%，挤出来的牙膏重量就多了一倍。这样，原来每个月用一条牙膏的家庭，是不是可能会多用一条牙膏呢?诸位不妨算算看。”总裁细想了一会儿，率先鼓掌，会议室中立刻响起一片喝彩声，那位小姐也因此而获得了奖赏。

这就是创新，与别人不一样的思维，才使得该公司获得了销售的再一次成功。所以，创新能给企业带来巨大的利益，甚至可以说成了企业生存下去的生命线。

【销售心得】

所谓好奇心效应是指每一位客户都会有好奇心，而作为营销人员，你就要抓住客户的这种好奇心，从而引导客户购买你的产品。

一切都可以靠借来的

犹太经济学家威廉立格逊说：“一切都是可以靠借的，可以借资金、借人才、借技术、借智慧。这个世界已经准备好了一切你所需要的资源，你所要做的仅仅是把它们收集起来，运用智慧把它们有机地组合起来。”

2008年中国举办第29届奥运会，还有许许多多的赞助商赞助北京奥运会。为什么?这些公司就是想借助北京奥运会的影响而推销自己。

三星就是一个借赞助奥运会而成功推销自己的例子。根据有关经济学家所言，在一般情况下投入1亿美元，品牌知名度提高1%，而赞助奥运，投入1亿美元，知名度可提高3%。有数据表明，自从三星成为奥运合作伙伴以来，其无线通信产品的销售额从1998年的39亿美元上升到1999年的52亿美元，增长了44%，这在某种程度上也能证明赞助奥运会对产品销售的影响是难以形容的。

所以借势营销是销售员扩大自己潜在客户的最有效的手段。

乔·吉拉德认为，干销售这一行，需要别人的帮助。所以乔·吉拉德的很多成功生意都是由客户帮助的结果。乔·吉拉德的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销。”

而吉拉德是怎样做到这一步的呢?吉拉德在每一次生意成交之后，他都会把一叠名片交给客户，并且告诉他们，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后，吉拉德会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到吉拉德的一封感谢信，并且提醒他自己的承诺仍然有效。如果吉拉德发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的意见，那么，吉拉德会更加努力促成交易并设法让其成为帮自己推销产品的客户。正是吉拉德的这一种借势营销策略，1976年，客户为吉拉德带来了150笔生意，约占当年他的总交易额的三分之一。吉拉德为此付出了1400美元的费用，却收获了75000美元的佣金。

通过上面这些例子，我们了解到借势营销的作用是巨大的。那么，作为销售员，我们要怎样去借势呢?

第一，完善的售后服务可以让客户更放心。客户购买你的产品，都不希望只是一次性的，而是希望能享受到优质的售后服务。乔·吉拉德有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”销售是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次销售活动的开始。销售员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。这样客户才会把你的产品介绍给他的朋友、同事。

第二，在老顾客身上多投入精力、资源。真正成功的销售员不会把所有的精力都投在开发新客户身上，而是把更多的精力投在老客户身上。因为老客户就差不多是自己培养出来的兼职推销员，并且这种销售员还不需要工资。而他们却通过明示或暗示的方式，向他们身边的人传递品牌、产品及服务信息，从而使潜在客户获得其所需要的相关信息，进而影响潜在客户的购买行为。

第三，适时地给帮助自己推销的客户一些好处。就像吉拉德一样，只要客户帮助自己推销出了一件产品，就给他25美元的回报，这就像企业的分红，必定会提高客户的积极性。但是要注意的是，这一定要信守诺言，因为这是信用问题，要是一个连信用都不守的销售员，又怎么会受客户的喜欢呢。

【销售心得】

我们每一个人都不是圣人，都会有我们办不到的事和达不到的目标，但是有时候我们自己做不好的事可以借助于别人的力量来完成，这就是借势效应。

投其所好的销售技巧

在日常生活中，投其所好是一个贬义词，但是在推销中，投其所好则是一种常用的推销技巧。

自从安藤百福发明了世界上第一包方便面后，日本的方便面就想打进美国市场。但是方便面还是世界上的新事物，美国人还从来没有听过“方便面”这一词，他们能接受这种产品吗?于是安腾百福就采用了“投其所好”的策略。安藤在研究美国人的消费心理中发现，美国人的生理需要和心理需要主要表现在减肥上，而低卡路里的方便面正适应这种需要。于是，安藤把面条切得短些，以利于美国人用叉子吃；把汤的味道做得更符合美国人的口味；还给它起了个“杯面”的名称，适合于美国人用纸杯吃东西的习惯；再加上个副名：“装在杯里的热牛奶”、“远远胜于快速汤”，这些都是投美国人所好的策略。

正是这种投其所好，日本的方便面一进入美国市场，就受到美国人的热烈欢迎，销售量成直线上升。

在现代，互联网已经成为人们生活中必不可少的工具了，在互联网上，你可以看电影、可以浏览新闻、可以查找资料，还可以在上面做生意、购买东西。阿里巴巴旗下的淘宝网就是专为年轻的网购一族建立的，所以，在现代的年轻人口中，经常会说：“你今天淘宝了吗?”可见网购作为一种新兴的经商模式，受到年轻人的大力追捧。

在这样的形势下，越来越多的年轻人在淘宝网上开店、购买东西。李永就是这样的一个人。2003年，他下海经商，在广州的一家电脑城里租了一个小小的柜台售卖电脑液晶显示器。就这样，他开始了自己的创业历程。由于资金短缺，他只能靠向其他柜台调货来卖。当时液晶显示器已经是市场上的热门产品，但对大家来说，李永选择的新出现的日派显示器却是一个完全陌生的品牌，这样的小摊位，当然也就没有人关注。

李永也尝试过在网上做主页开店，卖这种显示器，但他承认，当时做的网站很“垃圾”，尽管也能通过搜索引擎搜到自己的网站，但网站做得一般，也没有支付系统，根本就不可能在网上做成生意。只是想通过淘宝平台赚出每个月的生活费，随着时间的推移，网店的信用增加了，客户的重复采购也多了，生意渐渐好了起来。到如今，李永已经拥有一支专业的网上营销团队，在淘宝网上有4家网店都在经营这种电脑显示器产品，目前每个月的销售额达数万元。

李永的销售之所以能够成功，也就是采用了投其所好的策略，年轻人本来就是网购一派，对网上购物的方便、快捷、选择性持欢迎和接受的态度，所以李永一在淘宝网上开店就打开了销路，获得了成功。

那么，作为销售员，怎样对客户投其所好呢?

第一，真心地赞美客户。在每个人的心里，都希望自己被别人肯定，都希望听到别人赞美自己。

第二，寻找客户感兴趣的话题。人与人之问的交谈，有兴趣才能谈得来。要是双方没有共同感兴趣的话题，那么双方的交谈也就不可能再继续下去。对于销售者来说，也只有找到了客户感兴趣的话题，才能投其所好地与客户交谈下去，不然遭受的肯定是客户的逐客令。

【销售心得】

投其所好有时候是对别人的一种尊重，所以，懂得投其所好的销售员肯定就具备了成功的条件，因为投其所好是向客户进行心理进攻的开始。