9．循规蹈矩只有死路一条沧桑变幻，人情冷暖，世事无常。因而无论古今中外，只有识时务的人才能成为时代的俊杰。他把自己的新产品命名为“猫房铺”，打算以每份65美分的价格卖出去。也许可以说，正是洛厄的发明所带来的生存条件的改善，最终使猫取代狗成为在美国最受欢迎的宠物。19世纪中叶，美国加州出现一股寻金热，许多人都怀着发财梦争相前往。循规蹈矩只有死路一条。......
2023-12-04
成功共鸣：做对经商学习，走向成功！
【摘要】：因为他对保险、投保之类的事，根本就不感兴趣。这位女老板的开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不”的理由。相反，如果打一个招呼就开始介绍自己的商品，迫不及待地反复强调购买该商品有什么好处，这样往往事与愿违。而做到这一点必须靠长年的积累，而且必须努力不懈地来充实自己。在商业活动中找到了兴趣爱好就是找到了共鸣，那离成功就不会很远了。
与顾客初次见面，一定要抓住他们的兴趣和注意力。从顾客的兴趣着手，往往就能顺利地进入“正题”。因为对方最感兴趣的事，总是最熟悉、最有话可说、最乐于谈的。在竞争日益激烈的今天，每一位客户都非常繁忙，一旦对你的话题没有兴趣，他就会对谈话的内容及销售员本人产生极大的反感，所以一定要时刻观察客户的注意力和兴趣。你可以看着客户的眼神，当他的眼神飘忽不定的时候，说明他对你的话题已经产生了一定的抵触情绪或者失去了兴趣，那么你就要找出新的、可以调动他兴趣的话题。
有一位著名的棒球运动员，在球场上是一个难于攻破的堡垒。他在某保险公司推销员的眼里也被当作是一个难于攻破的堡垒。因为他对保险、投保之类的事，根本就不感兴趣。而且他对一个个喋喋不休的推销员们也很反感。
有一天，某位推销员又上门了。与别的推销员不同的是，进门后，他没唱那些令人生厌的老调，也没有对保险好处进行宣传，而是以一位相当在行的热心球迷身份来倾听对方大谈棒球。
他的倾听、他的插话、他的问题和那些简短的议论，都给这位职业球员留下了深刻印象。他被视为一位很有棒球运动员素养的同行交谈者。在一个适当时刻，推销员向球手提出一个关键的问题：“你对贵队的另一位投手利里夫的评价如何？”
“利里夫，正是有了他，我才能放手投球的，因为他是我坚强的后盾，万一我的竞技状态不佳，他可以压阵。”
“请原谅我打个比喻，你想过没有，如果把你的家庭比作一个球队，你家庭也有个利里夫。”
“利里夫，谁？”
“就是你。”推销员谈锋正健，“你想想，你的太太和两个孩子所以能‘放手投球’，换句话说，能无忧无虑地生活，就是因为有了你，你是他们坚强的后盾和幸福的保证。所以你好比他们的‘利里夫’。”
“你的意思是……”
“请你原谅我的直率，我是说人有旦夕祸福，万一你有个不测，我们就可以帮助你、帮你的太太和孩子。这样，你就更可以放心地驰骋球场，绝无后顾之忧。所以，从这种意义上说，我们也是你的‘利里夫’。”
至此，棒球运动员才想起他的对话者的身份，然而他被感动了，这笔生意当场就拍板定案。
在实际商业活动中，销售人员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后道出商品的利益，迅速转入面谈阶段。好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到不留痕迹。
一位人寿保险代理商开始接近准客户便问“200毫升的血，您打算出多少钱？”
“如果您现在急需帮助，您愿意花多少钱求助呢？”由此令人好奇的对话，可以引发顾客对保险的重视和购买的欲望。
人寿保险代理商阐明了这样一个思想，即人们必须在实际需要出现之前投保。(www.chuimin.cn)
为了接触并吸引客户的注意，有时，可用一句大胆陈述或强烈的问句来开头。
20世纪60年代，美国有一位非常成功的商人乔•格兰德尔。他有个非常有趣的绰号，叫做“花招先生”。他拜访客户时，会把一个3分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我3分钟，3分钟一到，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。”
他会利用蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票及各式各样的花招，使他有足够的时间让顾客静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。
假如你总是可以把客户的利益与自己的利益相结合，提问题将特别有用。顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人，所以你的问题应带领潜在客户，帮助他选择最佳利益。
美国某图书公司的一位女老板总是从容不迫、平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。
“如果我送给您一套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗？”
“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗？”
“如果您没有发现其中的乐趣，请您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？”
这位女老板的开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不”的理由。后来这三个问题被该公司的全体员工所采用，成为标准的接近顾客的方式。
在商业活动中，我们面对的大多是陌生人，而且，我们还有求于这些谈话对象。选择合适话题、缩短与客户之间的距离，使自己逐渐被客户接受，而后把话题引向自己的商品，从而开始商谈，这样才是成功之道。相反，如果打一个招呼就开始介绍自己的商品，迫不及待地反复强调购买该商品有什么好处，这样往往事与愿违。因而，有经验的商人并不是一开始就切入正题的。他们注意积累客户感兴趣的东西，并深入研究。而做到这一点必须靠长年的积累，而且必须努力不懈地来充实自己。
老经验：
兴趣和爱好可以激发共鸣。在商业活动中找到了兴趣爱好就是找到了共鸣，那离成功就不会很远了。
选择合适话题、缩短与客户之间的距离，使自己逐渐被客户接受，而后把话题引向自己的商品，从而开始商谈，这样才是成功之道。
有关做个不差钱的生意人：活学活用经商老经验的文章
- 详细阅读
-
成功的基石：选对思路做对事详细阅读
2．好习惯为成功奠定良好的基石有的人一生顺利，有的人命运多舛；有的人事业辉煌，有的人碌碌无为；有的人屡败屡战，最终成功；有的人竭力奋争，结果一事无成。香港大亨李嘉诚就是一个有着良好习惯的成功人士。事实上，正是好习惯，决定了每个人可以更为充分地开发自己，充分地发挥自己的优势，从而为成功奠定良好的基石。......
2023-12-04
-
成功典范：特色走向黄金之路详细阅读
杭州有家“杭州元素”装饰设计企业，专为家庭和休闲企业做陈设设计。一次，一位40多岁华侨偶尔路过“杭州元素”，由于十分喜欢那里的画作和饰品，连续10天，天天光顾，临上飞机还特意买走两幅油画和一件饰品。“杭州元素”从繁杂的建筑装饰业中，找到了独特的生存空间，赢得了广泛的市场。“杭州元素”是这个企业的名称，用信誉和服务培养的“杭州元素”更是她的品牌，而且是独一无二的。......
2023-08-03
-
真心打动贵人，成功引领经商秘籍详细阅读
在商品社会中，人们总是这样认为：商场无情，人与人之间总是充满你死我活、尔虞我诈的斗争。刘备得以三分天下，没有三顾茅庐的诚心难以请到诸葛亮这位贵人。少妇心中疑团解开，转怒为笑，并告诉史华兹这套衣服是她丈夫杜敏夫设计的。他这种求贤若渴的态度，终于使杜敏夫为之动容，接受了史华兹的聘请。......
2023-12-05
-
与家乐福走向成功的故事详细阅读
我暗自记下联系方式和地址，并在网上收集了很多家乐福的资料，还特意去了趟连锁店实地考察。一星期后，家乐福的HR来电话问我愿不愿意应聘人事经理助理职位，虽然这与我最初竞聘的职位并不相符，可考虑到这毕竟是一次机会，我也不能轻易拒绝啊。中午11点多钟，我接受法国总监的英语面试。......
2023-08-03
-
教你抓住机遇，走向财富成功详细阅读
敏锐地抓住稍纵即逝的机会十年磨一剑，在商场打拼多年的张茵已经具备驾驭机遇的超强能力，几乎没有太多悬念，她便实现了从“废纸女王”到“造纸女王”的华丽转身。这次转身，不仅得益于张茵敏锐的判断力，更得益于她长期以来专注于做造纸原料的经验积累。至此，张茵在东莞玖龙已累计投入37亿美元，其雄才大略在中国女企业家中无出其右者。......
2023-12-02
-
成功口才：引起共鸣的技巧与要求详细阅读
卡耐基在教学上一直倡议的那些法则，在那席讲演里完美地展示无遗。卡耐基让他坚信他是出去从事一项了不起的社会服务。为了能引起听众与自己产生共鸣，最好能通过一定练习使自己的声音有力且富有弹性。卡耐基一再告诉人们要表现自然，也许你会误以为可以宽恕拙劣的遣词造句，或单调无聊的表达方式，只要能够自然即行。其实不然，卡耐基要求人们讲话自然，是要人们把自己的意念完整地用全副精神表达出来。......
2023-07-25
-
敢想敢做，轻易成功-选对思路做对事详细阅读
8．敢想敢做更容易成功在瞬息万变的商业市场上，有利的商机随时都可能变为不利的，不利的商机也有可能在短时间内变为有利的机遇。霍英东的奇思妙想和敢想敢做的冒险精神成就了他的大业，这种反其道而行之的经营模式后来成为各家建筑商争相模仿的对象，他开创了“先售后建”的先河，改变了房地产业原有的格局，成了后来房地产行业的一大标准。......
2023-12-04
相关推荐