准确定位细分市场，成功的关键

2023-12-04 理论教育版权反馈

【摘要】：2．细分市场，准确定位市场定位是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。当时，中国市场上所有的IC卡电话几乎全部是进口产品，市场份额最大者为西门子。市场面临着细分的问题，要做到大而全，结果可能“四不像”，投资者应考虑建立自己特色，进行合理市场定位。

2．细分市场，准确定位

市场定位是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。

何燕靠IC卡起家。当时，中国市场上所有的IC卡电话几乎全部是进口产品，市场份额最大者为西门子。人们以为IC卡市场没有中国的地盘，面对外面群狼的进攻，只能举手投降。

几位成都电子科技大学的电子技术研究人员却不甘认输，他们捕捉到IC卡技术的美好前景之后，这群穷书生想在完全没有资金，同时又非常缺乏市场营销战略人才的情况下将它产业化。

这时，毕业于南京邮电学院、深知这一科研成果巨大市场价值的何燕现身了。当时很多人阻止她，要她投资其他项目，认为这个项目没有发展前景，何燕不为所动，投资了50万元做启动资金，电子科大的科研小组负责全部技术问题，在电子科大租来的一间破旧教室里开始了研制工作，完成了资本与技术的结合。

他们经过创新研发出了国内第一台技术领先的IC卡电话机，并通过了有关部门组织的科技成果鉴定。

何燕带着这部IC卡电话机来到邮电部，凭着过硬的质量和自信，一举获得了邮电部的认可。成都国腾通讯有限责任公司成立，何燕担任总经理，独立承担了邮电部9528号重点科研项目，成功地研制出了中国第一台IC卡公用付费电话机，填补了国产IC卡电话机的空白。经过两年的奋斗，国腾公司获得了邮电部的入网许可证，并成为了国内同行业中获得邮电部入网许可证最多的企业。

在何燕的有效领导下，国腾公司在短短的两年多时间里，IC卡话机累计销售量达20万台，销售收入10亿元。在全国，IC卡公话市场覆盖地区已达到12个省市，包括北京、山东、辽宁、吉林、重庆、河北、湖南、江西、四川、贵州、陕西、青海等地。其中 2000年在上述地区销售量达7万台左右，国腾公司已占有国内IC卡电话30%的市场。产品还进入多个发展中国家，并积极准备向美国等发达国家进军。

按常理说，外国的IC卡电话机已经优先占领了市场，从科技开发来说，何燕的电话机晚了一步，但是她从逆向着手，成功地研制出了中国第一台IC卡公用付费电话机，填补了国内空白。不怕外国产品的攻击，相反，还利用科技优势，积极准备杀个回马枪，向外国发达国家进军。

国腾公司随IC卡电话的普及而为人熟知，其跳跃式的发展引起各界关注，目前已跻身全国103家重点高新技术企业之列，并成为国家909集成电路设计中心之一。

市场定位是20世纪70年代由美国学者阿尔•赖斯提出的一个重要营销学概念。市场定位要求企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为自己的产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认同，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。(www.chuimin.cn)

1998年，农村青年刘平怀揣4000元借款，来到上海准备开包子馒头店。

为了寻找新的口味，刘平尝遍了城煌庙的各式上海特色小吃。刘平做包子的秘诀就在制馅这个环节上。他发现，乡下的猪因为吃天然饲料，猪肉的味道特别纯正。因此他做馅用的猪肉都是专门从安徽老家乡下购买运到上海的。

不仅如此，在制作菜馅时他还全部采取人工切碎，这些做法虽然大大提高了成本，却恰是他的独到之处。手工切的青菜口感非常好，非常脆，而机器切的口感则比较“糊”，不清爽。费这么大成本做出来的包子，刘平只卖7毛钱一个，而一个馒头的净利润只有一毛钱，但他的馒头一笼是25个，5分钟就能够做出两笼，也就是50个，净利润是5元钱，换句话说，他1分钟的净利润就是1元钱。这样一算，谁还能说做传统食品是没有利润的呢？由于他的包子和馒头口感特别好，他的店得到了注重口味的上海人的认可，一时间，生意意想不到地火暴，以口味挑剔、讲究著称的上海人排队买起了刘平的包子和馒头。

就这样，只用1年时间，刘平就赚到了60万元。

与刘平相比，陈荣的蟹黄汤包价格就贵多了。

蟹黄汤包在江苏靖江已有200多年历史，而陈荣做汤包不过6年，却已经成为靖江汤包界数一数二的领军人物。

老陈的包子一笼有6个，每笼最高50元，从早到晚来吃的人络绎不绝。一个包子八九元钱，在我们看来，有点贵得离谱，可在当地，大家一点也不觉得贵。原因就在于这不是一般的包子。

蟹黄汤包是全国六大名包之一，与其他包子不同的是皮薄，汤馅汁多。其他包子都是固体，拿到就可以吃，这种包子要把汤喝掉以后再吃皮。陈荣的包子比刘平的包子更好卖。在他这里，一天五六百笼是绝对不够卖的。

有一年国庆7天，每天要卖1000多笼，每笼50元，7天的流水就是50多万元。小小一个包子，为什么能被他卖得这么好？原来在1998年以前，蟹黄汤包在靖江当地卖80~150元一笼，一般人根本吃不起。陈荣是半路出家，他发现一笼蟹黄汤包最多只要25~30元的成本，而市场普遍价位都在100元以上，其中的利润太大了。于是他在自己的第一笼包子出来后，就摆出一块牌子，标出了50元一笼的价格，蟹黄汤包一下便宜这么多，立即引起了当地人的关注，酒楼一开张就迎来了开门红。

做传统生意还需要打破传统的思路，奉行先进的经营理念。借助价格的优势一举成名，现在虽然已经很难做到，但对切入某个产品时机的把握，值得投资者认真思考。市场面临着细分的问题，要做到大而全，结果可能“四不像”，投资者应考虑建立自己特色，进行合理市场定位。

准确定位细分市场，成功的关键

相关推荐