像朋友一样关心客户，一本书读懂人脉关系

2023-12-03 理论教育版权反馈

【摘要】：■像朋友一样去关心客户被人们称为“今明后公司”的是一家食品公司，这家公司为了满足消费者多变的口味和迎合消费者渴求新鲜感的心理，公司调整和雇佣了多位有经验的食品设计师和食品配方师，每天都会有新的设计作品问世。他们这样做只是在消极地应对工作，而不是主动地去开发客户。“购买需要”是一个弹性很大的因素，而且客户的购买需要是多种多样的，一个人往往受几种消费心理需要的左右和支配。

■像朋友一样去关心客户

被人们称为“今明后公司”的是一家食品公司，这家公司为了满足消费者多变的口味和迎合消费者渴求新鲜感的心理，公司调整和雇佣了多位有经验的食品设计师和食品配方师，每天都会有新的设计作品问世。

他们根据自己设计出的新作品，向消费者推出了一个“今明后”柜台，设计师们每天推出的新品种都在这个柜台上陈列，以方便大家品尝和欣赏。今天出样，明天认购，后天公开出售。这就是他们食品公司的经营理念，这样的话，“今”天的某个产品被品尝得最多，“明”天这个产品就是订货最多的，“后”天这个产品就是最畅销的，这就是该公司被称为“今明后公司”的原因。

这种情况下，公司的新产品非常多，吸引了大量顾客，订货非常多。订货一多，赢利跟着相应的多了起来。而且，公司经常听取顾客的意见，观察顾客的反应，根据消费者对产品的热烈程度，决定上市量，如果反应不热烈则干脆不上市。

用“一针见血”来形容这个方法一点也不过分，而且顾客对他们的这个经营方法很感兴趣，因为他们的经营方式正好迎合了顾客渴求新鲜感的心理需求，而且这种经营方式正好让顾客们感觉自己根据自己的喜好来决定哪种食品能够公开出售。每一个消费者都希望他们前一天品尝到的食品，第二天能够在市场上公开出售，他们会发动他们的朋友和家人来订购他们喜欢的食品，而且最好是他们自己亲自品尝过的。

后来，公司根据顾客的需求，专门搞了一个一周大家最喜欢的流行口味、时尚设计奖的评选，即大家根据自己品尝到的新品和时尚的设计理念来预测下一周受欢迎食品有哪些，并且哪位顾客预测得最准确，大奖就是他的了，而且公司会有一份特别为他设计的食品，作为奖品奖励给他。

这些成功的销售策略和方案得到了好多顾客的一致好评，而且在当地引起了新一轮的消费潮。

在食品销售的过程中，经常会出现一些无法开发和征服客户的声音，根本的原因是由于他们不了解客户的真实需求。有时候，销售人员在销售时巧舌如簧地向客户演示或者介绍他们的产品，结果徒费口舌，不但没有把自己产品的特色向特定的消费者阐述清楚，还误导了消费者，导致整个销售队伍销售量不理想，精神也会委靡不振。他们这样做只是在消极地应对工作，而不是主动地去开发客户。

事实上，对客户的需求作出最精确的定义，是成功的销售理念，相反，大多数的销售员都是漫无目的地去说服客户，然后再根据客户定义出来的需求选择和解释产品。

通常情况下，消费者的需求和产品功能的结合程度，决定了产品销售成功的概率，真实的需求是把握消费者的关键，按照消费者的需求来对产品的款式、颜色、功能进行组合设计，提供给客户最适合的产品。

在一个浪漫情人节的黄昏，在街上，伫立着许多成双成对恋爱的青年男女。不过，也有单个的，他们都是在等待与情侣相会的。两个擦鞋的男童坐着马路边上，为了招徕顾客，他们都在高声叫喊着，其中一个说：“请坐，我擦过的鞋，又光又亮。”结果基本上没人理他，那个男孩也就无事可做，有些垂头丧气。而另一个男孩则表现得相当聪明，他对顾客们说道：“约会前，请先擦一下皮鞋吧！”就是这句话使得一对对青年男女纷纷请他擦鞋，他的生意自然也相当的红火，忙得不亦乐乎。

在迈出成功销售的第一步时，必须先弄清楚客户的真实需求，才能在销售的过程中，让客户接受你的产品。以下几种会帮助你成功地销售和信息宣传。(www.chuimin.cn)

1.便利的心理需要

合适的购买时机和购买方式，根据客户的普遍要求让客户在购买商品时享受到热情周到的服务，得到携带、使用、维修及保养等方面的便利。

2.爱美和好奇的心理需要

俗话说：“爱美之心，人皆有之”，这句话说的便是客户追求美的消费心理需求。人们的审美要求也会随着社会文明的不断进步和人民生活水平的不断提高而水涨船高。

很多公司会根据客户的需求，生产一些造型奇特、新颖的商品，刚投入到市场就会引起消费者浓厚的兴趣，使他们希望能够马上购买和使用。

3.求实、从众的心理需要

这一类客户他们对产品价格的变化十分敏感。他们在选择厂家和购买商品时，比较注意是否经济实惠、物美价廉的商品。

在现代社会，人们会受社会舆论、风俗习惯、流行时尚的引导，这是一种赶时髦、追新潮、紧跟时代潮流的心理需求。所见所闻对他们的需求触动很大，而且一般的客户都会迎合时尚。

4.特殊的心理需要

有这种心理的客户大都希望自己在判断能力、知识层次、经济地位、价值观念等方面高于他人、独树一帜。

“购买需要”是一个弹性很大的因素，而且客户的购买需要是多种多样的，一个人往往受几种消费心理需要的左右和支配。在考察和分析客户的购买需要时，要充分考虑到重要的突破口，这有利于提高自身的业务水平和企业适应市场变化的应变能力。