留住关系网中的客户-案源与律师生存

2023-12-03 理论教育版权反馈

【摘要】：很多律师都没有与关系网中的客户继续联系。5．需要每季度至少一次往来，保持外部关系的维系。其他有介绍业务可能的联系人，应该至少一个季度联系一次。这也是指导你建立关系网的首选工具。你建立关系网的目标，就是要填满这个“热名单”。通常，与联系人的友谊关系会对律师的工作很有帮助，但有的律师从不花费时间来经营这种友谊。友好行为有不同的程度，产生不同的亲密关系。

一旦你与杠杆关系人有了第一次会面，你就有了与他建立关系的基础。大多数律师在这时就停滞不前了，因为他们没有进一步深入联系。

继续联系是事业成功的关键。很多律师都没有与关系网中的客户继续联系。因此，良好的深入联系能使你比95%的竞争者更出色。一个及时的继续联系信件会让你与众不同。没有别的原因，只是看看他／她最近怎么样，就会加深你们之间的继续联系。连续的接触和见面就能成为朋友。一步步地，获得商业机会的可能性就更大了。

对持续关系的了解，“我经常强调这一点，因为它太重要了”。艾特说。它能把你建立关系网时投入的时间，转换成工作机会。这是杠杆关系网起作用的杠杆支点，而这一支点常常被律师的忽略。

如果你想从关系网中得到工作机会，你就不得不培养、保持这种持续关系。它需要持续的深入交往。

我们生活在一个快速运转的世界，每天充满了各种各样的机会。遇到的人太多，以至于我们的头脑已经容纳不下那些再没见到过的名字。大脑用来防止这种超负荷的方法，就是把新名字存储在短期记忆里，然后彻底忘了他们。

你遇到过这种情况吗？当你被介绍给一个人时，才发现你怎么也想不起他／她的名字？我们大概都经历过这种情况，而且我们承认这样的次数还要多。

如果你有一段时间不和某些人联系，他／她的名字就进入又长又深的记忆库，就像是大脑中的阁楼。即使你非常了解这个人，你也不能立刻想起他／她的名字。你要在那个阁楼里把它挖掘出来。这会让人十分困窘，特别是在他／她马上就能想起你的名字的时候。

也许你有过这种经历。你参加每年的例会或是校友团聚，见到一个你很熟悉但多年没见的人。一看到他／她你就意识到你忘了他／她的名字。经过几分钟的继续交谈，你终于想起他的名字，松了一口气。当你离开时你简直不敢相信你忘了一个非常熟悉的人的名字。这种迟滞反应很常见，是深度记忆储存的结果。

我们被如此多的信息淹没，以至于大脑会优先想到那些活跃的因素。优先权取决于一件事——最近的重复。

这里有一些粗略但实用的方法能使人们记住你：

1．人们需要三到五次重复才能记住你的名字，如果他们没有和你见面。

2．人们需要二到三次重复才能记住你的名字，即使他们与你见过一次面。

3．需要至少一次私人来往（如午餐），确立已经存在的关系。

4．需要每月至少一次往来，维持亲近的关系。

5．需要每季度至少一次往来，保持外部关系的维系。

根据这些规则，你应该确保你们能反复地接触。见面后，你应该定期给他们打电话联系。如果这个联系人很有潜力，你们相处很好，你就应该一个月至少打一次电话。其他有介绍业务可能的联系人，应该至少一个季度联系一次。每一次重复，都巩固了你们之间的联系，使你成为首要的联系人。要增强这种持续的深入联系。

热名单

为了帮助你建立关系网和介绍工作机会，你应该有个“热名单”。这个“热名单”由专业人士组成，按专业领域分类，包括名字，地址，和电话号码。每一类里最少包括三个专业人士。你可以依据这个清单来快速地寻找机会。这也是指导你建立关系网的首选工具。

为了使你的“热名单”更完善，一个联系人应该符合下面每一个条件：

1．你必须尽快与联系人进行私人会面。这会确保你尽可能介绍自己，联系人也会很清楚你需要什么类型的工作机会。

2．你要感觉到这个联系人是有能力的。不能联系一个对你回馈很慢的专业人士

3．你要感觉到这个联系人很有可能给你带来工作机会。最好的证明，是他以前是否给你介绍过工作机会。以下四点也可以作为参考：（1）与目标客户频繁接触；（2）成功的程度；（3）领导能力；（4）交际广泛。

4．你个人必须喜欢这个联系人，如果有机会想与他发展更深一层的友谊关系。

你建立关系网的目标，就是要填满这个“热名单”。这需要花费一年的时间连续不断地建立关系网。你可能会遇到一些困难，但这是值得的。你需要的是这样一个名单：上面的人是你喜欢的，并且能给你带来工作机会。艾特举例说：如果名单里有45个人（15个领域，每个领域3个人），每个人一年给你介绍一个价值＄2000的工作机会，你一年就会收入＄90，000，远远多于现在的客户所支付的。对于大多数的律师，这个数量的增加对于改善他们的业务状况是非常重要的。(www.chuimin.cn)

使你的“热名单”充分发挥作用。

当你的“热名单”完成后，就会有大量有能力的专业人士可能为你介绍工作机会。这个名单应该经常补充“能量”。你应该每三个月给名单上的联系人打两次电话。如果你很欣赏他们，可以主动保持联系。如果他们也有同感，就会很愉快地接受你的电话。

当然，如果有机会，你也应该给这些联系人介绍工作机会。应该每年评估一下名单里的人的表现情况，如果某个联系人从未打算给你介绍工作机会，就把他从名单时删除。任何一个人在接到你九个“How do you do？”电话后，既没给你工作机会，反而把机会交给其他的律师，那么就要用更好、更有潜力的人来替代他。

建立朋友关系

你要选择你喜欢的人成为“热名单”里的联系人，与他们建立友谊关系。通常，与联系人的友谊关系会对律师的工作很有帮助，但有的律师从不花费时间来经营这种友谊。这是错误的。这种友谊是最有成果的投资。

人们总有这样一种误解，朋友之间要花很多时间在一起。事实并不是这样。在他们家庭生活和工作之余，大部分人一个月只能联系一个朋友。可有的人认为他们会联系五个以上的朋友。当你们保持融洽、持续的朋友关系后，决定友谊的是见面的质量而不是数量，是你们见面时解决的问题，而不是见面的频率。

以下九点被称为友好行为。如果你想成为别人的朋友，就需要定期地参加这些活动。友好行为有不同的程度，产生不同的亲密关系。下面的几点的程度是依次增强的。

1．午餐。

2．下班后的一起喝酒。

3．宴会。

4．特殊场合（体育活动，看戏剧，听交响乐，等等）。

5．共享激情（高尔夫，网球，墙球，钓鱼，测验，等等）。

6．与配偶一起参加宴会。

7．与配偶一起参加体育活动。

8．在家里款待客人。

9．家人每周聚会。

在美国，虽然律师间“转诊业务”可以对律师费“分账”，但给非律师业务提成，给予金钱回馈，这无论在中国美国，都是非法的。那么，如何表达你的感激之情、以维系这种推荐关系呢？艾特提供的建议是：

当一个“联系人”给你介绍了一份业务，就应该把他提到名单的最首位，邀请他吃饭或看演出。如果他介绍的工作使你收入不菲，就要直接邀请他及配偶用餐。利用每一次介绍工作的机会来建立更亲近更友好的关系。这会增加你获得更多工作的机会。

与联系人建立友好关系的另一个好处是，他越是把你当作朋友，就越不需要交换条件，朋友关系可以免除这种交换条件。当联系人把你看作朋友，他／她会因为你们的亲近关系和之前你在工作中的良好表现，给你介绍工作机会。

这篇文章的开头说过，“深入往来”是成功的关键。它太重要了，以至于在最后还要提到它。成功的关系网不是说你能遇到多少人，而是你能建立多少对你有益的联系。当然要找到对你最有帮助的人是很困难的，所以在整个过程中多结识人是很重要的。最终建立长期稳定的关系是成功的关键。

【注释】

[1]见Art Italo Website．

留住关系网中的客户-案源与律师生存

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