但是第二天，他的同学就给我打电话，希望与我建立联系。这会危害到你与委托人之间的关系，他会因为你推荐的律师把他的事弄得一团糟而责怪你。但是，当我获得了“清华大学学生”这一光环时，即便是首次会面的客户，也立刻对我肃然起敬。对大多数人来说，这些领导头衔是成功的重要标志。......
2023-12-03
让关系网感动你：律师案源揭秘
【摘要】：在你的关系网武器库中一个最有力的武器，就是你必须给别人介绍推荐业务。给关系网中的联系人介绍业务，是一种感情货币。这一过程可以成倍地增加别人对你的感谢。这是因为大部分律师没有足够的关系网。艾特说，在与客户谈话的过程中，你要问一些问题，看看哪一个联系人能解决这些问题。艾特还开玩笑说：如果你的合伙人头型不太好，就给他介绍三个理发师。你会得到更多的感谢，并最终得到更多的推荐机会。
在你的关系网武器库中一个最有力的武器，就是你必须给别人介绍推荐业务。给关系网中的联系人介绍业务，是一种感情货币。尽管这不是直接的物物交易，大多数得到推荐工作的人，都想回报你的好意。因此，你的每一次介绍推荐，都在那个人的感激账户中存入了一笔钱。他对你的介绍推荐越感激，你得到他的回报、获得推荐的机会就越大。
很多律师做了推荐但没有得到回报，因为他们总是忘记通知接受者；有时打了电话却忘了告诉接受者，是自己给他介绍了工作。这两种情况都不会使接受者感激你，你也不可能从接受者那里得到回报。
为了增加你得到的回报，你应该按照以下方法做出介绍推荐：
1．获得潜在客户的名字和电话号码。
2．给潜在客户三个符合他们需要的人。可以这样说：“我介绍给你三个我信任的人。每个人都在解决你的事务上很有经验。与他们联系，看看哪一个最合适你。”
3．问问潜在客户是否允许把他／她的电话号码告诉给提到的人。
4．给每个接受者打电话。告诉他们你已经把一个潜在委托人介绍给他／她。告诉接受者委托人的名字（和电话号码，如果委托人同意的话）。
这一过程可以成倍地增加别人对你的感谢。当你给接受者打电话，通知你给他／她推荐了工作，这就使感谢加倍（如果你把它交给委托人的话，他／她意识到是你推荐工作的可能性要小了一半）。不管这个委托人有没有给他／她打电话，接受者都会感谢你这一友好举动。
如果可能的话，最好包括被介绍者的姓名和电话号码。这样能使对接受者的介绍推荐更具体。如果你说：“我给你介绍一个委托人叫约翰史密斯，是一个离婚案件。他的电话号码是999－1234”，会产生更大的影响。但如果你说“上个月我给你介绍了一个客户，他给你打电话了吗？”这样就适得其反了。(www.chuimin.cn)
如果你有把所有工作都介绍给一个人的习惯，对这个人有绝对的忠心，你应该打破这一习惯。你限制了获得感谢的数量，也限制了可能得到的被推荐机会。
运用人类本性是你的优势。大多数人把大量的工作只推荐给一个人，不考虑自己会得到多少。这是因为大部分律师没有足够的关系网。他们没有更多地在某一特定领域可以信任的联系人。当他们找到一个可以依靠的人，就忠心于他／她。如果你把介绍推荐分散开，你就会得到比给出还多的回报，因为你把每一个工作推荐介绍给三个人，这三个人都会把工作机会推荐给你。
很奇怪，你会认为人们想要的是实际交易的互惠，但事实上不是这样的。对于大多数的专业人员，只要你试图给他们介绍工作机会，他们就会很高兴。如果有人发现你把一个工作机会同时给了三个人而感到不安，你可以对他说：“给我的客户很多选择，这是我的政策。我了解你不愿意和别人争夺客户，但我有这个义务替客户找到他／她认为最合适的人”。任何一个不能理解这种逻辑的联系人，都不是你想要的，你应该把他／她从名单中删去。
做业务推荐要有前瞻性。很多律师只是等着，直到客户提出请求。他们从不主动提供自己人际资源中的名字，除非客户特别地询问他。
你客户的问题，对于你的联系人来讲意味着商机。有时情况很稳定，客户没有意识到有什么不对劲。可有时候他们知道存在问题，但他们太尴尬无法张口求助。这时需要你去发掘。
艾特说，在与客户谈话的过程中，你要问一些问题，看看哪一个联系人能解决这些问题。如果你是资产策划师，你发现你的客户没有足够的生命保险，向他们建议三个保险公司。如果一个离婚案件的客户正处于困难时期，不能适应家庭破产的现实，你要向他建议三个心理学家。如果一个商业客户的财政收入管理不好，给他建议三个会计师。艾特还开玩笑说：如果你的合伙人头型不太好，就给他介绍三个理发师。
这种方法对每个人都很适用。接受者会知道你在努力帮助他／她。客户也会很高兴能有很多选择。你会得到更多的感谢，并最终得到更多的推荐机会。
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2023-12-03
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