律师案源：关系网中的联系人会面

2023-12-03 理论教育版权反馈

【摘要】：问题是你与关系网中的联系人见面，可能会长达55分钟的时间时，这时要怎么做，才能留下最好的印象，使被推荐介绍的可能性最大化？5．寻求新的联系人建立关系网的首要目标是连续不断地扩展关系网。如果与联系人有系统的联系，会加深印象，增加被介绍推荐的机会。

一个良好的陈述，不过只需要5分钟的午饭时间。问题是你与关系网中的联系人见面，可能会长达55分钟的时间时，这时要怎么做，才能留下最好的印象，使被推荐介绍的可能性最大化？

一、在会面结束时你要实现以下四点目标，如果你实现这些，会面就会很成功，你被介绍推荐的可能性就提高了

1．建立好感

在第一次见面时留下的好感是与联系人建立友好关系的基础。不论他们怎么尊重你，如果不喜欢你，他们也不会介绍推荐你。

2．给联系人留下深刻印象

当有人要你的联系人介绍律师时，你希望他／她会在这个关键时刻想起你。这需要你做有力的、有准备的表达。

3．扩展关系网

每次会面都会给你提供扩展关系网的机会。通过询问委托人，就会知道能与你建立互利关系的人的名字。

4．收集信息

你遇到的每一个人都是会走会说话的信息库。而且大部分的信息都可以利用，如果你要求就会得到。我的许多委托人都跟我说过，他们的联系人在提供对他们工作很有帮助的信息时，是如此的大方，这令他们非常吃惊。

你与联系人的会面，应该是在午餐、宴会、冷餐会或体育活动等场合下。会面的目的是要建立或加强个人关系。集体活动里是不会出现私人关系的。团体关系也很少产生推荐机会。如果在律师协会或议会会议中，你想与新的联系人建立关系，就要邀请他／她共进午餐。

二、在第一次见面时，你应该完成以下七件事，来获得推荐机会

1．从私人话题开始

建立良好关系的关键之处，在于与联系人从私人话题开始。询问关于他／她自己的问题，如配偶，孩子，兴趣爱好等，这些都是极好的“破冰船”。成为好的聆听者，表现出对他／她讲的话感兴趣。如果这个人有特殊的喜好，如打高尔夫，钓鱼，帆船等，要一直问他／她这些的问题。如果你也恰好有这种喜好，那就更好了。共同的爱好能创造出很好的关系。

很重要的一点是，在开始时，你要多花时间让联系人谈他／她自己。当然你也要回答他／她问的问题，不过要经常把谈话引回联系人身上。他／她向你透露的越多，就越会相信你。毕竟，信任是一种舒适的感觉，因为信任才会向对方透露自己的事情。信任也是介绍推荐的基础。如果联系人对你的感觉很好，他／她相信委托人也会这么认为的。

2．了解他们的职业

既然你已经听了10分钟，就要再多听一会儿。对于大多数专业人员，他们的工作就是他们生命中最重要，最集中精力的一部分。表现出强烈的兴趣能创造出良好的关系。当然，这些信息是至关重要的，你能了解他会需要什么类型的推荐机会（如果你有的话）以及他／她会对你有什么帮助。做一个好的聆听者也会促使对方专心地听你的谈话。

3．告诉他们你的职业

在这时，你可以炫耀你的“完美的个人陈述”。给联系人作一个有力有激情的陈述。美国的法律市场研究人员说：强调你自己，而不是你的事务所。人们委托的是律师，而不是律师事务所。委托人聘请的是律师，而不是律师事务所。你的工作才是重点。但是，在谈到你自己时，要说“我们”，少说“我”，这样可以冲淡“自夸”的感觉。

4．分享奋斗故事(www.chuimin.cn)

这是非常好的策略。不知道这是否是某种神圣或友爱的仪式，但人们都喜欢交换奋斗故事。这能创造出友好和谐的关系，你们要相互鼓励来讲故事。即使联系人不是律师，你也应该讲几段有趣的奋斗故事来证明你的能力。

5．寻求新的联系人

建立关系网的首要目标是连续不断地扩展关系网。要牢记，你遇到每一个陌生人都是潜在的委托人，也会给你介绍其他有价值的委托人。坐在你前面的人很有可能认识五到十个可以作为你的委托人的人。

这样做的前提，是这个联系人应该对你的印象很好，很想帮助你。向他／她询问具体类型的人。详细情况是很重要的。如果你只是想认识一个好人，他／她会说“让我想想”。但如果你要找一个会计师，他可能很快就能想起。寻找你目标名单上需要的人。

向联系人寻找新的联系人时，你要从为其朋友帮忙的立场来询问。表面上看，询问的原因是帮助他的朋友。因此你就有机会帮助联系人及他的朋友。联系人会很愿意告诉你他们的名字，因为他们会得到你的帮助。

当和联系人的朋友见面时，要提到联系人的名字，并告诉他／她你手中有一些客户会需要他／她的帮助。你不用告诉他你需要回报。他自己就会明白的。

6．索求名片

要经常索要名片而不是给别人名片。

索要名片会给联系人留下这种印象：你认为他很重要，想要和他保持联系。这是很讨好的，而且会被认为很有上进心。

大多数时间，联系人也会要你的名片。如果他／她没有向你要，不用担心。你可以在以后的联系中给他／她名片。在联系人的名片后面，写上他／她介绍给你的人的名字。这样你可以记住是谁介绍给你这些人。

7．发送后续信件

这是很多人都会忽略的一个步骤，这也是它重要的原因。这种信件会使你与众不同，显得很有礼貌很专业。这两种想法都会提高联系人对你的信任，增加被介绍推荐的可能性。你寄给的还包括附信，名片，职业简介，和你最近发表的文章。

这封信应该很简短，表达出你非常荣幸能结识他，提到他认为很重要的事情（儿子的棒球比赛，近期的审判，最新的鱼饵，打猎，高尔夫等），最后强调你想给他介绍推荐机会，你希望他也能如此。

尽管你在午餐时送出一张名片，之后又寄了一张。但最后，午餐时送的名片，被送到干洗店或扔到抽屉里；后来寄去的那张名片，却被对方收集到朋友同事的名单里。

如果你可以选择，你希望你的名片会在哪？

你的职业简介应该包括你的名字、律师事务所地址、电话号码、传真号、教育背景、所受奖励。你的专业领导才能，包括组织能力、所处职位、发表的讲演和刊登的文章。这不是工作简历，所以不要包括你现在律师事务所以外的事务所。

你还应该描述你的大众领导才能，包括参加的商业组织、社会地位、董事会、慈善志愿者等等。如果你在个人爱好方面有领导能力，如象棋高手之类，也应该包括在里面。用大胆的标题把各部分分开。

艾特（Art Italo）认为，如果每次会面你都能完成以上7条，你就有了好的开始，能建立强大的关系网。如果与联系人有系统的联系，会加深印象，增加被介绍推荐的机会。随着持续的培育，那些联系人在几年后会成为你的业务来源。

律师案源：关系网中的联系人会面

相关推荐