律师案源：完美展示自己并建立关系网

2023-12-03 理论教育版权反馈

【摘要】：但是第二天，他的同学就给我打电话，希望与我建立联系。这会危害到你与委托人之间的关系，他会因为你推荐的律师把他的事弄得一团糟而责怪你。但是，当我获得了“清华大学学生”这一光环时，即便是首次会面的客户，也立刻对我肃然起敬。对大多数人来说，这些领导头衔是成功的重要标志。

当你建立起杠杆关系网，并见到了那些可能把你推荐给他人的“杠杆联系人”时，你初次见面所说的话，决定着联系人是否会与你建立联系并最终把你推荐给别人。大多数的律师很少考虑：在与联系人吃饭时或在会议上被要求描述一下自己的业务时，都应该说些什么。在这一节里，你将会学到如何准备一个有影响力的陈述，来让新联系人印象深刻，进而为你增加带来新委托的机会。

一、充分准备是良好陈述的关键

大多数律师认为：他们对自己的业务非常地了解，当被要求介绍自己业务时，他们可以即兴地说一些。结果，临场发挥的磕磕绊绊、杂乱无章的说明，会漏掉的大部分最能给人留下深刻印象的信息，而只是着重说那些无关紧要的东西。

因此，你应当经常在内心里演练自己的“陈词”，事先准备好你打算去诉别人的内容，不断演练，不断修正：遗漏了哪项内容？是否有些自夸过头了？等等。

你能不事先看卷宗和证词就上庭吗？你能毫无策略上的准备就参加谈判会议吗？很显然你不能。清楚你将要说什么以及如何呈现信息，对于一个有鼓动性的交谈是至关重要的。这在描述你的业务时，也是同样的道理。

二、什么内容能促使人们向愿意推荐你

我曾遇到这样的事情：在一次饭局上，我遇到了一位同行，他与他的同学一起来的。但是第二天，他的同学就给我打电话，希望与我建立联系。他说以前曾将朋友们的案件推荐给他那个律师同学，但发现这位律师同学的业务水平有问题。他看过我写的专栏，因此希望与我建立联系，以后朋友有案件可以让我帮着“弄”。

这件事情使我意识到：亲情与关系，绝对不是别人推荐你的决定因素。那么，是什么因素促使别人将你推荐给别人呢？艾特认为有两个关键因素：尊敬和信任。

尊敬。尊敬可以通过一个好的陈述很快地建立起来。获得联系人尊敬的必要因素，就是你的积极意识和成功经历。如果你告诉人们一些关于你自己并能给人留下深刻印象的事情，大多数人会对你深信不疑，他们将会对你的能力做出评估。如果他们对你的能力做出很高的评价，他们便会很尊敬你。这种想法将一直持续，直到你做出了与这种高评价不相称的事情。随着时间的推移，你将有机会通过所做的优质服务，来加强他们对你的评价。

信任。虽然信任会受到初次见面时的陈述的影响，但大部分的信任还是随着时间推移慢慢建立起来。当人们越觉得了解你，他们就会越倾向于信任你。好的陈述可以让你有一个好的开始。联系人主要关注的是你的专业水平的问题，他们想确定每一个被介绍到你那里的人，都能得到优质的服务。他们希望你能表现得就像在他们面前所表现的一样好。

大多数律师认为，能给自己带来业务的关键性动力条件，在于他们是否给联络人介绍过业务。虽然这会有些影响，但作为一个促使条件，它还居于次要地位。想象一下，你有一个很重要的委托人，但他的某个案件你不得不移交给别人。这时你有两个选择：一个是你只见过两次面，但都给你留下深刻印象的优秀律师；另一个是相识多年，曾给你带来过很多委托，但水平平庸的律师。你将会委托给哪一个？

毋庸置疑，你不敢冒这个险，来选择一个可能把你委托人的案件搞糟的平庸律师。这会危害到你与委托人之间的关系，他会因为你推荐的律师把他的事弄得一团糟而责怪你。你可以给你联系人一些无关紧要的委托（例如电话咨询或即使失去也无所谓的委托人）。但你不能把你最重要的委托人给一个平庸的律师，无论他曾给你带来过多少委托。

我的一位朋友，在禁毒支队做一个中队长，他对我说过：到他那儿套近乎的律师不少。有的还攀上了同学，攀上了老乡，希望他介绍案件给他们。但他说自己不会这样做，因为不了解这些律师的水平。

总的来说，做出推荐的最基本促使因素，是要为潜在委托人提供帮助。而帮助潜在的联系律师是在其次。大家都希望委托人能够得到好的关照。

三、准备展示能力的陈述

能展示你能力和专业水平的强有力的陈述，将建立起尊敬和信任，而二者会使你位居他们的推荐名单之首。

能力陈述是对你所经历过的业务实践以及你能有效处理事件的能力的一种描述。你需要囊括如下的信息：

1．业务的重点

准备一个关于自己业务的详细的陈述，主要强调你最愿意处理的案件类型。不要把自己说成是一个什么都能干的律师。要具体一点。人们总是愿意向专家做出推荐，因为他们被认为在其专业领域会更有实力。要针对不同的听众做出不同的陈述。如果你处理企业和个人的财产计划案件，如果联系人是保险业务员，那就重点介绍私人财产计划。如果是一个会计师，那重点就介绍企业案件。

2．执业的时间长短

这点可以直接介绍。除非你的工作经验低于五年，那样你就不要主动提到这一点。

3．所就读过的法律院校

其他律师对此最感兴趣，潜在的委托人同样如此。如果你就读过名校或是享有盛名的地方院校，你应该提及一下。如果你们两个碰巧就读过同一院校，或你就读于他们非常向往的院校，你就会在获得信任方面得到意外的收获。很多朋友很奇怪我年近四十还去考清华。但是，当我获得了“清华大学学生”这一光环时，即便是首次会面的客户，也立刻对我肃然起敬。这可能正是我当年决定考清华的“不纯动机”。

4．典型案件的举例

这些案件一定要慎重选择。你选择的案例要有重要性、复杂性以及一个良好的结果。要讲故事，人们喜欢听故事，这比听你对案件做一个简短的描述能记得更形象、更长久。如果你有一个不寻常的故事能把你塑造成一位英雄，那你就要讲得更卖力气些。(www.chuimin.cn)

5．专业上所处的领导位置

列举一些业务活动来体现你的职位，像事务所总管、委员会主席、董事会委员、法律委员会成员，等等。如果你没有这些头衔，试着得到一些。对大多数人来说，这些领导头衔是成功的重要标志。如果你被认为是一个领导者，则你很可能被认为更具能力。

6．演讲和出版物

如果你出版了某一专业著作请送给对方。你还可以“不经意”地提到你曾经在清华大学舜德楼或工商联的某个讲座上发表过的讲演。这些都是显示你能力的不容置疑的武器。

四、准备出很有想法的陈述

除了要做关于工作能力的陈述以外，你应该对服务想法也要进行陈述。为你非常重视的联系人，以一个资深的专业的方式提供优质的法律服务，将会赢得更高程度的信任。在准备陈述你的服务想法时，你应该先制定好你的行为准则。比如：“提供优质服务的7C原则”以及“建立你的个人职业行为准则”等等。这将帮你形成一个良好的想法陈述。

当进行很有想法的陈述时，美国法律市场顾问泰德推荐用一个三步对比法来陈述：

1．陈述你的想法（例如：“我认为‘责任’是和委托人保持良好关系的最重要因素之一”）。

2．把这一想法与大多数律师的普遍想法做对比（例如，“但不幸的事，律师经常会有一个不给委托人回电话的坏名声”）。

3．陈述你的行为准则（例如：“这就是我要确保委托人都能在24小时之内接到回话的原因”）。

这听起来有点啰嗦，但这比直接告诉联系人“我会回你电话”来得更有效果。这三步陈述的效果在于：

陈述你的想法——陈述你的想法可以让你听起来像一个非常有主见的人。人们经常被那些有宏伟目标和理想的人所吸引，可能是因为大多数人都在生活中做出了太多的让步以至于变得缺乏激情。想法从某种程度上来说是属于个人观点。谈论想法，可以显示你的勇气和对‍他人的信任，而这也不会被别人奚落。摆明你的想法，可以很自然得让联系人更信任你。

对比不同想法——我们要面对这样一个事实，公众对律师这一职业并没有太好的评价。如果你把自己以及你的事务所与这些不利的想法有效地相区别，那么你就可以把这个不利的想法变得对你有利。做出对比，承认你所选择的职业并没有很好口碑的事实。这将有利于在下一步把你自己与别人区分开。

陈述你的行为准则——陈述自己的行为准则，告诉你的联系人你不仅有崇高的想法，并且会把这些想法变成现实。在指出你所从事的这一职业评价并不是很好的事实后，用具体的事例证明你能更专业的处理事情，来告诉联系人你是多么的与众不同。这会迅速提升你在联系人心中的地位，使你凌驾于一般律师或事务所之上。

但是，在使用这一方法时，你应当避免直接指责其他特定的律师或事务所，这会使你在客户心中建立一个“小人”的形象。人们总是不会信任那些喜欢诋毁他人的人。

五、把一切技巧有机地结合在一起

美国有研究者^[1]说，在写下你所有的能力陈述和想法陈述后，你应该把它表达出来。注意你的表情要和你所说的保持一致。陈述要做得很有口才并十分清晰，不要有口吃或长时间的停顿。

不要忘了无声的东西。训练你的肢体语言。身体坐直，但要放松。不要把双臂抱在胸前。有研究说，目光交流要占交谈总时间的60%到70%（过多的眼神交流会让人觉得不舒服，过少的交流又会让人产生怀疑）。

要用声音的抑扬顿挫来强调重点词语。这会让你的话语在被了解的同时受到重视，并防止你的话听起来语调单一。不要把你的工作业绩说得就像念冗长的细目清单一样。要用简短、精确的句子，结句的时候要用重音。最重要的是要表现出热情。如果你听起来像是很恨自己的工作，你的联系人又怎么能认为你以后的委托人会喜欢呢？

我们有很多律师，在不同场合抱怨做律师之艰难，甚至表示自己不喜欢这个工作，可能不会永远做这个工作。这就在你的关系网中，制造了负面的效应。他们会觉得，你因为不喜欢而并不专注于你的工作，因此，在他们准备把你推荐给别人时，会顾虑重重。

当谈论你的想法的时候，不要说得太多。说出两个左右就可以达到效果。试着感觉哪个想法最能被联系人所接受。当联系人多次问你同一个直接问题时，你就可以直接导入你的想法进行陈述。

在你掌握好所有的陈述技巧后，就要应用于实践了。最好的练习对象，就是偶然遇见但通过很少的努力就很有可能带来推荐机会的联系人。约这个人出来吃饭会很容易，因为你们已经认识了。这种见面也不会显得过于笨拙。这种场合可以使你在做宝贵的实际陈述时，放松一些。

通过已有的练习和几次会面，你会成为一个给你联系人留下深刻印象的专家，并获得更多的推荐委托的机会。

律师案源：完美展示自己并建立关系网

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