选择正确的关系网：律师案源的生存与尊严

2023-12-03 理论教育版权反馈

【摘要】：杠杆关系网是最有效率的关系网络。六、杠杆关系网的几何学力量艾特进而分析说，杠杆关系网是有几何学的力量。他举例说，假设我们认识的每个人都有一个100人的第一层关系网。如果你也有100人的第一层关系网，那么你就有了10000人的第二层关系网。我们第一层关系网中的人，都是偶然遇到的。

美国律师营销顾问艾特提出了“杠杆关系网”的理论。他认为，这一“关系网”能帮助律师从投入的有限时间中，得到最大的回报。

大多数的律师都确信：建立关系网很重要，但是他们还不知道应该如何做到。他们四处跑业务、与很多人见面，却很少得到业务机会。这是因为，他们不知道什么是有效的关系网、什么是无效的关系网，不知道如何建立和运用关系网。

要想有效的建立关系网，就要知道关系网是如何起作用的，以及为什么能起作用。这一点至关重要。

一、了解关系网

你的个人关系网就像一张渔网。如果这个网非常宽，而且你把它投到鱼儿最多的地方，你就会得到最好的收获。但大多数律师只是用两英尺的渔网投到污水中，然后抱怨鱼太少太小了。

在你能够有效地利用关系网之前，你必须知道如何用它来创造机会。

二、关系网的定义

社会学家将“关系网”定义为：是利用人们之间的私人关系，来增加获得信息和机会的可能性。

请注意，社会学家没有说关系网是利用你和其他人的关系，而是利用人们之间的关系。关于关系网的伟大神话是：你认识多少多少人。但关系网的真正力量，不在于你认识多少人，而在于“他们”认识多少人。

艾特进一步指出说：关系网有三种：

1．机会关系网；

2．战略关系网；

3．杠杆关系网。

三、机会关系网

这是律师最常用的关系网络方法。他们认为遇到的每一个陌生人都是潜在客户，都应当表明自己的律师身份，并递出他们的名片说“有事找我”。这就是在制造机会关系网。

机会关系网可能会带来客户。但前提是，和你谈话的那个人必须当时就需要你的服务，或是知道其他人需要律师。这种可能性是很小的，这种需要也是很随意的。如果没有直接的需要，你的名片就在一个月内变成垃圾或随着脏衣服被送进了干洗店。

尽管这种方法偶尔会带来效果，带来案源，但你不能依赖这种关系网开展业务，因为它太费时间，效率太低了，不会给你的工作带来多大好处。而且，这种关系网中客户的随意性也导致案源的随意性。这个客户可能遇到了离婚问题，另一个可能遇到了增值税犯罪，而第三个可能告诉你他发往巴塞罗那的货，因为船期问题导致迟延交货被索赔。你需要在一些你不熟悉的甚至不喜欢的领域里来回艰难地跋涉，降低你的效率，接受不合适的客户，仅仅是因为你需要钱。

四、战略关系网

战略关系网比机会关系网更直接。这种方法，使律师处在一个客户可能聚集其中的环境里。律师可以加入一些协会或俱乐部，参加早餐、午餐集会，在那里客户会相互交换名片。律师也可以偶尔发表演讲或发起一个会议。

战略关系网带来的结果比单纯的机会关系网要好得多，出现更合乎需要的客户的可能性也越大。但是，和机会关系网一样，战略关系网也很费时，也要依赖于客户在会面的同时就需要你的服务。

五、杠杆关系网

在这种关系网中，有一些人经常地与律师的目标群体接触，律师要培养与这些人的关系。这种关系要仔细地选择，持续地保持，以确保在有机会时它能带来客户。比如，从事商品交易事务的律师，要与会计师经常联系。这是一种互利的关系，因为律师能给会计师介绍客户，会计师也能给律师介绍工作机会。

杠杆关系网是最有效率的关系网络。它能增加合乎需要的客户的数量，给投入的时间最多的回报。

六、杠杆关系网的几何学力量

艾特进而分析说，杠杆关系网是有几何学的力量。他举例说，假设我们认识的每个人都有一个100人的第一层关系网。他们认识这些人，仅是泛泛之交。如果你也有100人的第一层关系网，那么你就有了10000人的第二层关系网（100×100）。这些人是通过你的关系网里的人认识的。继续这个进程，你就有了1000000人的第三层关系网（100×10000）。这些人是由前两个关系网里的人介绍的。

因此，经过三层介绍，你认识一亿人，经过四层介绍你认识一百亿人（看起来我们结识了这个星球上的所有人）。当然这是一个过分单纯化的模式（并不是所有的人正好认识100个人，这总会有交叉），但是它恰好说明了关系网的几何力量。(www.chuimin.cn)

我们第一层关系网中的人，都是偶然遇到的。我们总是与最接近的人而不是对我们有利的人建立联系。我们在学校、工作、组织或邻居里结识朋友。我们很少花费时间去寻找可以使我们生活更丰富的人。取而代之，我们只是充分地利用邻近的人

通过寻找有益的“介绍”，你会获得不可思议的潜力来提高你的工作。杠杆关系网就创造了这样的“介绍”——与那些能给你带来工作机会的人建立关系网。

七、建立关系网的目标

每个关系网有三个目标：

1．扩展关系网；

2．建立个人联系；

3．收集信息。

八、扩展关系网

艾特说，扩展关系网最重要的目标，就是通过寻找与你专业相关的联系人来扩展关系网。大多数人认为，第一个目标应该是建立联系。建立联系固然重要，但在关系网中，宽度比深度更有价值。

要记住，你每增加一个人到第一层，关系网就增加了100人、或更多人到第二层关系网。要让第一层关系网中的新的联系人，介绍给你潜在的与客户接触的机会。

寻找成功者、领导者、有引导作用和有专业知识的人，他们能接触到更多这样的人，你希望这样的人成为你的客户。成功的人总是会有很大的关系网，因此你结识到需要法律帮助的人的可能性就越大。人们经常向领导者索求建议，这使他们处在很特殊的位置上。有引导作用的人自然会有更大的关系网，更有可能给你带来工作机会。一个人与目标人群接触得越多，他发现解决案源问题的可能性就越大。

九、建立个人联系

与我们国家一样，美国律师是禁止向非律师支付“介绍费”的。那么如何鼓励或回报别人给你介绍业务呢？艾特给出的建议是：用业务来回报。即你先给他们介绍业务。比如，你可能将建筑设计院做为进入房地产法律事务的“杠杆”，那么你应当在每一个可能的机会，为建筑设计院的人介绍业务，从而与这个“杠杆关系网”的人建立个人联系。

与你建立个人联系的人应该有三种基本素质：

1．他们应该经常给你工作机会。

2．你应该尊重他们。

3．你应该喜欢他们。

第一点很重要，原因也很明显。第二点指你对他们专业能力的崇敬。记住，你要给这些人提供工作机会，用来回报他们。如果你不能肯定他们会做好，就不要推荐他们。如果你不会把他／她推荐给别人，就不用浪费时间与他／她建立联系。

最后一点因素不能被夸大。不管你认为这个人有多好，如果你不喜欢他／她，不要与他们进一步发展关系。如果你还是和他／她建立联系，你会觉得自己很虚伪，只是利用一个人来获得生意机会。这样会严重影响你继续建立关系网的动力。如果你建立的是一个朋友关系网而不是强制性的商业关系网，你就会有双倍收益，因为朋友再多也不为过，高质量的委托人再多也不为过。

一旦你遇到的联系人符合上面三点特征，你就应该注意他／她。一个联系人给你介绍工作的可能性直接取决于他／她对你们关系的看法。保持这种关系是非常重要的。让联系人感觉到你要维持这种关系的惟一方法，是通过定期的联系。

如果你想从关系网中获得介绍机会，你需要培养维持友谊。这就要求持续不断的深入交往。至少要每三个月给他们打两次电话，使你在他们头脑里保持新鲜的印象。既然你很愿意和他们成为朋友，这应该是很愉快的任务。随着你的关系网的扩张，你不仅要结识陌生人，还要与他们保持联系。

十、收集信息

在关系网中保持活跃还会增加信息来源。有些信息对你的工作很有好处。你要利用这种关系收集对你有益的信息。你的关系网越大，你越活跃，信息就越可靠。

十一、持续发展关系网

无论多么成功的策略，都要进行有系统的运用，才会帮你取得成功。杠杆关系网就是一个成功几率很大的策略，但要认真持续地进行，以确保它的有效性。如果你每周遇到两个新联系人，然后与一个人建立联系，一年以后，你就有了50个新朋友，被介绍推荐的几率就很高。“如果每人每年只给你介绍一个小案子，就意味着你有价值＄50000的额外收入。”

选择正确的关系网：律师案源的生存与尊严

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