一般说来，当竞争加剧时，律师们会采取两种不同的方法来应对。垄断需求，是通过分割市场来增加需求；通过对法律服务需求的细分化，来进行专业分工。在竞争加剧时，没有特点的服务将很难被区分出来。“创造需求”只是盲目地向前冲，在一场没有终点的赛跑中试图得到喘息。客户满意度增加，玩忽职守的危险就降低。收费过多使客户心生不满，从而转向其他的律师。......
2023-12-03
律师案源：生存与尊严来源
【摘要】：潜在客户对你的第一印象，实际上在见面前就形成了。但是，营销专家们指出，你在为办公室美化设计的时候，潜在客户对你的第一印象，早在到达事务所前就形成了。泰德对美国律师的各种广告进行了考查。5．信封和信纸泰德谈到，有一位律师曾给他邮寄来一封信，这封信是什么样子呢？因此，务必使你留给客户的印象、与你想要形象的相一致。
潜在客户对你的第一印象，实际上在见面前就形成了。
律师经常在设计他们的办公室上花很大的工夫，目的就是让潜在客户在踏入他们办公室时就留下很深的第一印象。第一印象是律师营销的关键所在，也是整个律师事务所营销的努力方向。
如果你给潜在客户们留下糟糕的第一印象，他们就会决定不与你见面。但是，营销专家们指出，你在为办公室美化设计的时候，潜在客户对你的第一印象，早在到达事务所前就形成了。
泰德对美国律师的各种广告进行了考查。他说：
第一印象往往是由下面所提到的情形中形成的。考虑一下你将在这些方面如何改进。
1．黄页广告
律师营销顾问泰德在谈到凤凰城地区的律师黄页广告时说，就像在许多大城市一样，关于律师资料的广告就占了一百多页的篇幅。浏览完这些广告之后，我衷心的希望那些已经在这上面登广告的律师和律师事务所，其实际的形象会比单从这些广告表面所得出的结论更真诚、更具特性。
为了能获得更多的注意力，这些黄页广告变得越来越新颖奇特。毫无疑问，一些广告是与所呈现的律师本身形象相符的。然而，一些享有盛名的律师事务所，一想到他们的客户从黄页广告上得出关于他们事务所的结论，也不禁会战栗不安。
你所刊登的黄页广告真实的传递了你想要的事务所的形象吗？我衷心的希望如此，因为潜在客户对你的事务所的第一印象，很可能来自于这些黄页广告。
2．展示广告
展示广告与黄页广告很相似，那些潜在客户都能通过它们对你的事务所下许多结论。你的广告是否能给人一种专业，高贵的印象呢？还是让人看上去觉得你的事务所像是一个低级的毫无建树的小公司？你的广告是很清晰明了地向那些潜在客户介绍了情况呢？还是让人觉得一团糟？
3．说明手册
你的法律事务所的说明手册，是否能向那些潜在客户提供一切他们需要的信息呢？是否遗漏了能促使他们决定聘请你做代理人的重要信息？你的说明手册是清晰、整洁、干净呢？还是在制作过程中由于用了老式复印机而导致上面留有残破的图画和通篇黑墨印呢？
潜在客户从你的说明手册上得出的每一个不好的结论，都会对你的事务所产生一个消极的影响。对于你的客户来说，你的说明手册就是你的事务所。你的说明手册呈现了你所要表达的每一件事吗？包括整洁、清晰、富有吸引力以及详尽的信息，易懂、易做、完整、友善和有用性。你应当问题自己，你对你的说明手册满意了吗？
4．名片(www.chuimin.cn)
你的名片是清晰、整洁并具有专业水准吗？在名片上的信息是很容易找到吗？名片上的字体和字号很容易阅读吗？它们看上去像传统的律师名片吗？它们能否向客户传递完整的信息吗？
5．信封和信纸
泰德谈到，有一位律师曾给他邮寄来一封信，这封信是什么样子呢？
信封外面贴了一张带有这位律师姓名和回邮地址的、但已被弄脏了的邮票，并用圆珠笔非常潦草地、用手写体写着：“机密”。
信纸内部信纸上部打印了姓名和地址，而律师事务所的名称、电话和传真则是从别人的信笺衔头上影印到她的信笺上的，并且所用的字体还是通常用来装饰信纸的字体。在这些之后打印了她的电话号码，还有“从年（难以辨认的年份）开始从事法律服务”。所有的这些都是影印到带有标准水印图案的信纸上的，因此所有的字都呈现出被影印过三四遍的样子。另外，上句中那个难以辨认的年份又用圆珠笔描了一遍，仔细看了之后觉得是1979。
可以想象得到，客户在看了这个律师的信笺衔头之后，是不会聘请这个律师的。他们可以想象到这个律师会和她的信笺一样糟糕，虽然结论可能是错的。
你的信笺和信封能表达出你所设计的形象吗？你的信笺衔头和信封可能是你的客户所看到你所呈现的第一份东西。务必使它能很好的代表你自己。
6．网页
令人欣慰的是，律师和律师事务所已经开始完善他们网页的形象。通过网页，你能很容易地传递出高贵，专业和高标准的形象。你的网页外表与你想要表达的你的事务所的形象相符吗？
7．接听电话
谁来接听你的电话？这对于你能否营销成功来说至关重要。你有能力在每一个细节创造出有力、有效的营销环境来，但是如果你让一个能力很弱的人来接听电话，你就会有麻烦了。你要找到这样的人，他在接听电话时，既能友善、高效又能头脑灵敏。给你的办公室打电话的人能在前三秒钟之内就注意到接听电话的人的弱点。这是你并不想给别人留下的消极的印象。除了你之外，接听电话的人的工资应该是办公室助理人员中最高的。当客户给你的办公室打电话时，是否有人能最快地接通他们的电话、并找到他们所要找的人？他们对此是否满意呢？
8．电话留言信息
一位营销顾问说，他打电话给一个做律师的老朋友，听到了他的电话留言，感到非常得失望。他说，我了解他是一个非常乐观无畏的人，但是他的电话留言中并没有反映出这些。他的单调的声音使他听起来了无生趣，令人备感无聊。很显然这就会使那些不认识他的人，例如潜在客户距他远之。有客户给你打电话，这是你的荣幸；务必要使他们获得的信息、哪怕是电话留言，也要具有专业性，听起来很友善和引人注意。委托人所看到、听到、读到的每一样东西，都会在他们的头脑中，对你的事务所留有一定的印象。因此，务必使你留给客户的印象、与你想要形象的相一致。
除了吸引新的顾客外，你应该好好地设计你的律师营销计划，以及事务所的所有的市场营销方案，以至于能很好地向潜在客户传送和建立你的事务所的形象。因此，你将总给别人留下一个积极的第一印象。
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2023-12-03
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