律师案源：气质与言行打动客户的技巧

2023-12-03 理论教育版权反馈

【摘要】：第一印象，决定客户是否聘请你。因此，你的第一印象，是否符合客户内心的“角色期望”，就成为他是否聘请你的因素之一。首因效应的作用，使当事人往往凭对律师的第一印象，来评判律师的优劣。结合美国律师学院的一些教材，我们总结了一些律师仪容言行方面的一些常识，供大家在会见客户前参考。

第一印象，决定客户是否聘请你。

一位成功的老律师，曾这样告诫新律师：当事人是看你穿什么衣服，给你什么业务。这话有些绝对，但却是经验之谈。

律师的外在形象，对于吸引客户、扩展业务，有着非凡的意义，很多律师却觉得这无足轻重。

我曾去一个事务所办事，这个事务所就座落在闹市一个破旧的楼里，门口律师事务所的招牌，几乎被淹没在楼外花花绿绿的各种广告和字号中。门口沙发上，坐着一个人，衣服的质地且不说，两只手互插在袖子里，衬衫袖口敞开着，露在西服袖子外。翘着二郎腿，裤腿向上掳起，露出半截小腿，穿着一双脏皮鞋的双脚摇来摇去。我以为他是来申冤的拾荒者，就直接问另一个人，某律师在吗？这时沙发上那人抬起眼皮说：“我就是！”

这样装束的律师，有谁会把业务交给他来做呢？

曾经有一篇报道说，一个律师为当事人往返奔波，顾不上休息，中午也只蹲在路边吃盒饭。这种工作精神无可非议，但这树立的又是怎样的一种自我形象呢？我与一位企业老总探讨这件事，他说我们不会聘请这样的律师，律师是一个企业形象的代表，客户看我的律师是这样，会怎么看待我的公司？

委托人对律师会有一种“角色期望”。在人们的想象中，律师应该是西装笔挺、举止优雅、目光犀利、谈吐非凡，作为代理人、辩护人时在法庭上慷慨陈词，作为法律顾问时在办公室里运筹帷幄。除了要具备精湛的法律专业知识，还应当仪表整洁，庄重沉稳，潇洒有度，谈吐大方，给人一种权威和值得信赖的感觉。

因此，你的第一印象，是否符合客户内心的“角色期望”，就成为他是否聘请你的因素之一。

人与人交往中，每一次都能给对方新的信息。其中，第一印象传递的信息最重要。花一分钟留下的第一印象，用一个小时也难矫正。社会心理学中，这被称为“首因效应”：由于第一印象的形成，导致最初获得的信息，比后来获得的信息影响更大。首因效应的作用，使当事人往往凭对律师的第一印象，来评判律师的优劣。最初印象一经形成，会对后面获得信息的解释有明显的定向作用。正因为此，律师应充分利用首因效应来树立自我形象。

结合美国律师学院的一些教材，我们总结了一些律师仪容言行方面的一些常识，供大家在会见客户前参考。

一、仪容仪表——让客户耳目一新

仪容——与律师讲这个问题，其实很可笑。但确实有很多律师不修边幅，让人着急。清洁卫生是仪容美的基础。不要在人前打扫个人卫生，比如剔牙、修指甲等。与人谈话要保持一定距离，不要对人口沫四溅。

服饰——第一印象中，服饰给人的视觉冲击力最强。美国华盛顿联邦银行的一位总裁曾说过：“如果你要别人以专家对待你，你就必须穿得像一个专家。”律师的职业特点决定了他的着装要正统严谨、整洁大方。任何着装的随便和不拘小节，都是缺乏文化素养和审美情趣的体现。这也是为什么那位老律师说，当事人看你穿什么衣服，付你多少律师费。

西装，是男律师较为常见的正装。套装适合正式的场合，颜色深点比较好。单件上装适合半正式场合，比如在办公室的一般性会见，颜色可以较浅一点。不论什么西装，必须讲究面料和做工，式样流行，颜色传统，剪裁合身。

正式场合衬衫最好是白色的，衬衫袖口一定要扣上，不允许掉纽扣，若不系领带，衬衫领口应敞开。衬衫下摆必须扎进裤内。

领带是西装的灵魂，正式的场合应系领带，并且一定要选择名牌的。

领带长度以到皮带扣为宜，可以选择暖色调的或有花纹的，要与西装、肤色等相配。在西装、衬衫、领带这三样中，必须有两样是素色的。如果穿毛衣，领带应放在毛衣后面。

鞋子要配深褐色或黑色皮鞋，款式要简洁，不可以一味追求时髦。

袜子的颜色要比西装深一些，花色要朴素。

女律师的着装，在款式上有更多的变化，不必过于新潮，但做工必须考究。总的来讲服饰不宜太复杂花哨，不要太薄太露，要既能体现出女性的风韵，又能体现专业的高雅和干练，不要有过多的装饰与色彩。带有条格图案的上班装是一种不错的选择，因为格子图案变化多端，会给人视觉上以明朗效果。

如果穿裙子，不宜太短、太紧或太长、太宽松。丝袜破了一定不能再穿。衣裤或裙子的表面不能有过分明显的内衣痕迹。

要化淡妆，这是对别人的一种尊重。

律师的发型要得体大方，前发不要遮脸，头发保持干净整洁。皮鞋要干净有光泽。指甲修剪整齐。

二、言谈举止——向客户展示内在修养

律师经言谈举止所塑造的形象，会直接影响与客户交往的开展和深入。(www.chuimin.cn)

《美国的炫耀》一书的作者约翰·布鲁克斯曾说过：“一个人的言谈永远是他的家庭背景和社会地位的告示牌。”而3个世纪以前，本琼生也曾说，语言最能表现一个人，一张口，我就能了解你。语言本身不是阶级的产物，但是文化和经济的发展，却赋予了它社会等级的符号。

在英语国家，富有的或有地位的人，愿意模仿英式口音，因为那是贵族的象征。玛丽莲梦露主演的喜剧片《热情如火（SOME LIKE IT HOT）》，约瑟夫为赢得一位女孩儿的芳心，冒充富豪，便故意模仿伦敦腔。在挑剔的英国，习惯用口音来分辨一个人的阶级和背景。

在中国国内，普通话里也是一个组织或个人层次的试金石。我们都有过这样的经历：给一个从未谋面的组织打电话时，如果接线员一口标准的普通话，我们会直觉这个组织很正规。如果接电话者一口方言，我们会假设这个组织层次较低。有时，口音甚至影响司法的严肃。有一个在当地影响重大的案子，开庭审理时，整个法庭庄严肃穆，数十台家媒体正在做现场报道，然而公诉人一开口，却是一口山东腔，像倪萍的小品《天气预报》，结果引来哄堂大笑。

让律师改变口音几乎是不现实的，但在聘请接线员、前台接待员等时，对他们的普通话应当有要求。因为他们是事务所的第一印象。

律师说话不仅要尽量标准，也要注意声音明朗，吐字清晰，语调、语速适中。高音调、快速的说话方式，会让人感觉到你的不成熟，缺乏权威性。

在法庭上，要冷静谦和，听取多方意见。法庭辩论不是打嘴仗，言谈不要尖酸刻薄，恶语伤人。

三、肢体语言——向客户传递正面形象

萨达姆在法庭亮相后，肢体语言专家帕蒂·伍德称，萨达姆的肢体语言，暴露了其失败的心理。在法庭审判中，萨达姆有一个两只手指尖顶在一起的动作。帕蒂·伍德指出：这是“塔顶姿势”，这种姿势是一些曾经有权的人，在需要赢得主动权或者自控权时做出的。

沟通学者的研究发现，沟通时，有7%的效果来自于说话的内容；38%取决于声音，例如音量、音调等；而有55%取决于肢体语言，例如面部表情、身体姿势等。可见肢体语言比口语沟通更具有可信度。对方可以从你的肢体语言里读出你要传达的信息。

作为律师要在言谈举止中，注意用自己的肢体语言向对方传达正面的信息。

与客户或潜在客户谈话时，要正视对方。眼神可以传达很多东西。目光注视透露了友善、诚恳、自信、笃定的信息。如果回避双方眼神交流，对方会感到你不重视他，对他不屑一顾。看多了也不好，尤其在亚洲文化中，目光接触太多会被人认为有攻击性或粗鲁。这里有一个好的建议，在整个交流过程中，可以保持60%的时间的眼神交流，这样既给予对方一定的重视，又有一定的空间距离。但要注意眼神不应该有强势的侵略性。

面部表情和动作也会传达很多信息。微笑是最好的舒缓剂，会给人带来温暖和信心，会传达给人积极的信息。适时的微笑说话，对方相对地会很容易接受你的观点，也更容易相信你所说的话，即便在不说话的时候，人们也认为你的意见是积极的。而东张西望、当众打哈欠、频频看表的举动则会向人传递厌烦、心不在焉、傲慢无理、对对方不感兴趣的信息。

适宜的手势在谈话中可以起到锦上添花的作用，但手势不宜过多，幅度不宜过大，否则会起到相反的作用，使双方疲劳，影响对方对谈话的理解。手不宜有太多的小动作，比如摆弄自己的头发，它会透露你内心的紧张。用手摸脸、脖子等都是不成熟，不职业的表现。

律师举止要谦和有礼，举手投足都应体现出个人魅力。站坐起行都要有良好的姿态，给人老成持重的感觉，会让人更尊重你，同时这些姿态也能发出有关你工作精力和热情的信号。

昂首挺胸，会让你看起来充满自信，并有权威感；有目的的行走，表示生命中有目的和决心；而懒散地躺在椅子里，或是靠在墙上，就会让人觉得你无精打采；坐着时抖脚透露出你紧张或是不耐烦，有失庄重和文雅；猛坐猛起会使桌椅乱响，透露你内心的紧张，还会造成尴尬气氛。

此外律师在握手、交换名片、吸烟等方面也要注意一些小的细节。

例如，握手时要保持一步距离伸出右手，握手时间不宜过久，与男性握手要用力，握手太轻容易给人不认真、敷衍的感觉。但也不像钳子一样钳住对方的手，让对方觉得你这位律师很奇怪。

握手时要注视对方，面露微笑。中国人有时很害羞，握手、敬酒时不看对方眼睛，这反而给人轻视对方的感觉。另外，与领导者或尊长见面，不宜主动握手，可微微躬身致意，待对方先伸手。绅士的做法，对女性也不宜先伸手，待对方伸手后，要轻握。

呈递名片时最好是站着，双手呈递，应把文字方向朝着对方。收名片时要双手去接，拿到后要认读一下，不要马上塞到口袋，也不要随意丢在桌上。

实际上，对名片的处理，是最容易得罪人的。有一次，我和客户与对方律师谈判，在咖啡馆里气氛不错，但出来后客户却跟我大骂对方律师。原来，他看见对方律师拿着他的名片，一直在手里揉来揉去，还用他的名片清理桌面上的烟灰！

其实，这都是对方律师的无意之举，但却让名片的主人大伤自尊。

保险的方法，是恭敬地接过对方名片，仔细地看一下，然后把他放进你的抽屉，或名片夹里。不要拿在手里，免得无意之中，得罪了客户。

吸烟时要考虑到周围是否是禁烟的环境，不能叼着烟与人说话，不能用持烟之手随意舞动。

律师案源：气质与言行打动客户的技巧

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