律师苏珊的建议：改善形象，提升客户关系

2023-12-03 理论教育版权反馈

【摘要】：美国《律师周刊》特别提到了一位名叫苏珊的律师，认为她的建议对律师完善形象，改善客户关系很有价值。苏珊认为律师建立良好形象的秘诀是：＊向对方律师伸出和平之手。如今苏珊已不再进行任何劳资诉讼了。

美国《律师周刊》特别提到了一位名叫苏珊的律师，认为她的建议对律师完善形象，改善客户关系很有价值。^[1]

苏珊蔻文^[2]（Susan A．Cohen），是哥伦布市（美国俄亥俄州首府）的一名女律师。

当她在法学院学习的第三年时，灵感的火花击中了她。在她的毕业典礼上，有两个讲演者都提到：使人生发生积极的改变，从内在着手比外部作用更有效。

于是，这个来自宾西法尼亚的农家女孩，为自己确定了一个目标：进入一家在劳资事务中专门代表管理方的律师事务所。在那里，她可以和大公司共事，并可以影响这些公司，促使它们做正确的事情。

苏珊先从代表客户解决劳资诉讼做起，最后终于到达了她梦想的境界——她曾经是劳资诉讼的辩护律师，现在她致力于防止诉讼的发生。

现在，她的工作是为公司客户提供劳资关系事务的咨询。对她来说，这是从未有过的境界：她在“有人不得不被解雇之前到达那里”——她认为这是自己最大的成就。“当我每次改变了形势的进程，并最后扭转乾坤——大家都高高兴兴的留下来了，或选择离开的人也高高兴兴的，这就是我最值得骄傲的地方。”她对《律师周刊》杂志说。

在苏珊看来，公司及其律师的重要目标，是价值观的共同发展。苏珊从道德的平台上，提出了她的建议：

“一旦你的价值观提升了，它就会作用于价格策略、人力策略，与竞争对手的竞争、如何处理网络事务——几乎涉及你能接触到的所有事情。”苏珊解释道，“如果你首先发展你的价值观，你的工作就会顺利得多了。因为你不必等道德问题发生了，才开始匆忙应对。”

苏珊说，对律师来说，发展自身的价值也是非常重要的。

“在有些问题上，我们都会面对这样的委托人——他们对如何进行诉讼的观点，不符合我们的标准”，苏珊说，“每天从早到晚，你都要自重，坚持自己的专业标准。”

苏珊回顾了与一个委托人的合作。该委托人在诉讼的过程中，销毁了许多关键文件。苏珊说：“我们再也不与他们合作了”。并不是所有客户都能与律师融洽合作，“有时你需要放弃这些客户”。

苏珊认为律师建立良好形象的秘诀是：

＊向对方律师伸出和平之手。因为，礼貌不会使你失去什么。

＊从法律的以及更广阔的视角，去理解委托人所从事的事业。

＊除了坚持委托人的利益外，还要坚持自己的价值观与标准。

苏珊的做法是：

一、前瞻性地指导客户

完成了从劳资诉讼律师到法律顾问的角色转变，苏珊现在的业务主要是改进与人有关的雇佣政策。她说，她正致力于帮助公司前瞻性地正确行事，以避免诉讼。“我的客户形形色色，从金融业到经销商，从店面设计业到建筑业”。苏珊说：“我协助他们实现目标，避免不小心铸成大错。”

“你必须从诉讼的角度来了解整个过程是如何运作的。你必须在使事情正确发展之前，先明白它是如何出错的。”

苏珊把大部分时间都用来和委托人呆在办公室里，以便更好地了解他们的事业、他们的目标。

“我花费许多时间来会见我的客户，就好像在开商务会议。”苏珊说：“但是一天结束的时候，他们的帮助使我能提供更好的建议。”

当她在办公室的时候，你会发现她正与劳资法律事务部的某个人探讨劳资诉讼，无论这人是首席执行官（CEO），抑或只是公司派出的一个联络员。

如今苏珊已不再进行任何劳资诉讼了。但她意识到，自己早先致力于的那项工作，对今天是多么的重要；正因为有了那段经历，才使她今天有能力了解事情会在什么时候出错。

对苏珊来说，她的工作最有吸引力的地方，就是每天都在思考：下一步会发生什么？

“我的业务领域，服从于客户从事的内容”，苏珊说：“比如，我的客户是做与技术有关的业务，那么我的工作也和技术有关。如果商业秘密是他的大问题，那么对我也是个大问题。”

二、跨越分岐

苏珊建议诉讼律师，要向对方律师“伸手和平之手”，不要害怕与他们对话。(www.chuimin.cn)

“在劳资法律领域里，所谓的“歧视”或“非法”一类的纠纷，”往往是误解造成的；如果你能使双方对话，多数情况下，都会找到双赢的方案（a win－win solution）。

苏珊说，许多律师和他的客户往往通过传统的诉讼办法来获得补偿。但是，如果非正式的谈话能早点开始，或正式的可选择的纠纷解决方案早一点达成的话，律师就能为他的客户节省金钱、焦虑和时间。

“你不能总赢，”苏珊说，“你与他们进行协商，并努力使之实现，如果这些都不能解决的话，诉讼才是最后的手段。”

三、了解你的客户

苏珊建议：律师应该熟悉自己客户的事业。“如果你不了解内容，那么介入客户事务或提起诉讼是很难进行的，”她说，“用更多的时间去了解你客户的事业，并弄清楚他们是如何走入歧途的。”苏珊解释说，律师常常会陷入辩论或其他法律事务中，而忘记了自己是在为别人服务。

“与客户事业有关的专业知识是非常有用的，在一次辩论中，我掌握了比原告律师更多的专业知识，当我向原告发问时，原告的律师会显得一筹莫展，因为他常常不知道我在问什么。我可以使用该公司的行话和工业术语。”与此同时，苏珊说，当她对公司事务的理解与原告方同样深刻以后，她并不会因此而气势凌人，相反却经常对原告方采取一些友善的行动。这将增进双方的信任，而往往原告方就会告诉她到底发生了什么事。

四、开阔的思路

苏珊说，带着开阔的思路介入一项事务，是真正优秀律师的做法。“他们明白，在开始时他们只了解自己客户的观点，而最好的原告律师常常了解对方的观点，以便做出预先的判断。”苏珊分析说，“有时客户的观点是错误的，这并不是因为他们在撒谎，而是他们的视野过于狭窄。”“如果一个律师能善于接纳更多的信息，那么他就能为客户提供更好的服务。”苏珊说，“但这并不意味着律师不能勇敢的代表自己的客户，但至少应听听对方的意见，看能从对方的谈话中得出什么结论。”

五、找一个指导者

苏珊建议道，任何立志于从事法律职业的人都应该找一个贤明的指导者。她说：“没有必要重新发明轮子，从一个更有经验律师那儿，你常常可以得到对自己的想法有益的东西。在你职业的发展中，你可以选择是否接受它；至少你有机会思考这些问题。”此外，在寻找指导者的时候，应该找那些经验丰富的资深人士。

“你应当跟一个能指导你如何更好诉讼的律师一起工作，”苏珊说，“能听到不同的观点是有益处的。但只要你的思维足够开阔，无论你在哪工作都能得到这些信息。寻找一个良好的工作环境与氛围是很重要的。”

六、更有礼貌

在苏珊看来，改变一件事务的氛围，会带来很大的不同。她回顾了在她还是一个年轻律师时在法庭上遇到的情形。那时法庭上双方的敌对情绪非常厉害。她说她抓住机会接近对方的首席辩护律师，和他握手，并感谢从他那学到的东西。

“这简直让他下不来台，他可能宁愿我向他吐口水。”苏珊说。不用说，接下来的辩护进行的很顺利，并给客户节省了很多不必要的打官司的钱。

“仅仅把敌对的情绪改变得更礼貌一些，就使得事情变得不同了”，苏珊说，“我们最后达成了相当不错的协议。”

苏珊的经典建议：礼貌是关键。

仅仅把敌对的气愤转变得更加礼貌，整件事情就不同了。

与对立方沟通。

如果能让双方进行谈判，往往会得到双赢的结果。

了解你的客户。