当认识到形象与结果同样重要时，律师们选择了“教导式营销”。这显然也是EBM教导式营销的理念。随着你的教导式营销系统的进一步运行，继续向你的潜在客户提供法律通讯，请他们参加讲座，鼓励他们打电话给你咨询问题。这些致命的缺陷，可导致无效的出版。3．讲座教导式营销最有效的工具之一，是讲座。潜在客户是否回应、是不是大量回应，取决于你的业务领域、取决你在多大程度上有效地“接触”到了你的目标受众。......
2023-12-03
律师案源的生存与尊严：揭秘个人形象的死穴
【摘要】：“EBM教导式推广”理念有一个致命的死穴，那就是，如果这一方法的使用者——律师，缺乏人格力量，这一方法就不能起作用。因此，公众和潜在客户心目中理想的律师，应当首先是人品上可信赖的、精神上可依托的，一个主心骨，一个高尚者的形象。他们不能把自己的未来，托付给一个不值得信任的人。你知道谁是第二个人吗？一个没有人格力量的人，无论做什么都不会取得成功。
“EBM教导式推广”理念有一个致命的死穴，那就是，如果这一方法的使用者——律师，缺乏人格力量，这一方法就不能起作用。这里的人格力量，主要指学识和道德品质，以及外在的职业气质。
如果你打算按照“教导式推广”的理念，准备在希尔顿大饭店的豪华会议室里搞一次研讨会，把那些你一直想发展成客户的大公司总裁请来，你准备好好树立一下自己的专家形象，赢得客户芳心——但是，你是否想过，你的学识和公众形象，有没有足够的感召力把这些总裁或副总裁们吸引来？或者你与权威部门合作，成功地请来了这些商界大领袖或者小领袖们，但是，你的学识和人品，是否可以足够使这些人认可你的指导者形象？
或许人们听说过你的不诚实，或许人们从你的眼神、举止中，看出了你的人品破绽——眼睛真是心灵的窗口。一个人的内心光明还是猥琐，那些见多识广的客户，很容易从你的眼神和神态中判断出来，你将教导式推广的武器运用得再炉火纯青，但客户还是不会动心与你签约，为什么？
其实，这也是律师这一职业的死穴。
一、公众心中的电网
道德成为律师职业的死穴，不是因为道德规范的存在。一个律师完全可以在不违犯道德规范的情况下，不道德地做人、不道德地执业。道德规范，只不过是社会可容忍极限的一张电网，但电网之内，无赖、骗术、不诚实同样可以存在。在触及规范的电网之前，一个不道德的律师可能并不惧怕电网，但是，他应当惧怕的是，在潜在客户的心中那张电网。触及这张电网，他的一切梦想或企图，都会瞬间化为灰烬。
法学先贤们说，设立律师这一职业，其使命就是服务公众，维护司法公正。而并非是一个新的赚钱行业。而公众——潜在客户们，对律师的期望也是如此。他们是因为遇到了法律麻烦，自己的生命、自由、财富面临着威胁，需要律师帮助他们实现自己的法律权利，需要律师在危难关头，挽救司法的公正。你的潜在客户，在找律师之前，并不想找一个商人；即使把你当成商人，也不希望你是一个不诚实的商人。因为，与其他商人做生意时，他不需要把自己的命运、自由、或财富的未来交给对方，而他必须把这一切交给一个律师！
因此，一个顾客可以不喜欢推销员，但可以购买他推销的商品。因为推销员的品质，不等于产品的品质。但是一个客户不喜欢律师，就不可能“购买”的律师“产品”——因为律师的“产品”中，不幸地包含着律师本人，包含着律师本人的“品质”！
因此，公众和潜在客户心目中理想的律师，应当首先是人品上可信赖的、精神上可依托的，一个主心骨，一个高尚者的形象。对律师这种道德上的期望，就是顾客心中的一张道德的电网。那些不符合他们期望的律师，在他们决策过程中的“可选择律师评估”阶段，就会被淘汰。他们不能把自己的未来，托付给一个不值得信任的人。
律师要赢得公众、赢得客户，就要使自己内在与外在，努力符合客户的期望。当所有的律师都堕落成为商人时，他也要找那些诚实可靠的商人；只要有坚守贞操的律师，他们就会舍弃“商人”而来。
二、为什么没有业务做(www.chuimin.cn)
律师人格要求的另一面，是学识。公众需要律师，不仅仅是需要一个法律顾问，他还应当是一个战士。美国的律师誓词里，就要求律师宣誓做个“斗士”。
很多律师感到困惑的是，与英美等发达国家比，我们的人均律师数量，非常之少，舆论也说我国律师“不够用”。这么庞大的法律服务市场缺口，律师业务应当多得做不过来才对。但是，现实中，众多的律师找不到业务，生存和发展都极其艰难，似乎律师又有些过剩了。
真相到底是什么？
在一次与英国路伟事务所交流会议上，北京的一位律师说了这样一段话，中国社会的法律服务需求很大，但轮到中国事务所的机会很少；一方面，我们吃不饱，另一方面，有些活儿我们干不了。
这正说到了问题所在：中国的律师不是过剩了，而是太普通的律师过剩了，精英律师太少了。
应当说，目前很多律师还是万金油式的律师，样样通、样样松，临时现翻书，上庭推着讲。拎着皮包，四处寻找“商机”，却很少坐下来钻研业务。
公众和潜在客户们，本认为律师是一个智慧的、学者型的、精明强干的，但真正看到的律师，往往让他们大失所望。一个律师业务不精，就很难得到客户的委托，也留不住现有客户，更不会得到客户的推荐。于是业务日益萎缩。
“教导式推广”这一概念的总结者泰德说，成功律师的秘诀之一是：坐稳业务的头把交椅。《事务所领导艺术》一文指出：第一永远胜于中等的。人们都知道CHSRLES LINDBERGH是独自横渡大西洋的第一人。你知道谁是第二个人吗？在推广自己的行动中，“第二”与“最后”没什么区别。超级明星律师懂得，要想获取最大的利益，他们必须处于首位。
世界的大事务所，其律师有很多是深孚众望的法学家，而且在美国，律师就是被划入法学家一类的。这也是他们能够赢得广泛信任和尊重、取得业务发展的重要原因。
实际上，即便你不做一个律师，也涉及要做人的问题，古人说：君子独善其身。一个没有人格力量的人，无论做什么都不会取得成功。作为律师，更要德艺双馨，才能取得公众心目中的高尚智者地位，才能使“教导式”推广的利器发挥作用。
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2023-12-03
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