律师案源的生存与尊严

2023-12-03 理论教育版权反馈

【摘要】：在充分强调潜在客户问题的严重性之前，切不可花费太多的时间去讨论解决方法。然后，他们会用理性的原因，向他们的配偶和同事解释，他们是如何作出这一决定的。作为一名律师，你有非常高的可信度。而一些能“创造”业务的律师，则取得了更好的成绩。如“创造”出按揭律师见证业务的北京某律师事务所，就取得了极大的成功。但本书作者是不太主张律师作广告的。

错误一——不能用充分的时间向潜在客户解释他们的难题

在营销上有睿智的律师，会花上会见时间的70%，与客户探讨他们的潜在问题，而不是与其探讨律师将会怎么做来解决这些问题。你的潜在客户越意识到他的困境的严重性，他越可能聘用你来解决问题。在充分强调潜在客户问题的严重性之前，切不可花费太多的时间去讨论解决方法。因为如果客户没认识到严重性，就会认为你在夸大其词。

错误二——不能向潜在客户同时提供聘请你的理性和感性原因

通常潜在客户是出于感性因素，来决定是否聘请你。例如：他们是否喜欢你，他们能否感觉到你是在真心帮助他们等。然后，他们会用理性的原因，向他们的配偶和同事解释，他们是如何作出这一决定的。当你把两种原因都提供给他们时，你会帮助他们坚定聘请你的信心。

错误三——不能事先限定客户的范围

你是否曾经将大量的时间花在一位潜在客户的身上，但你最后发现这位潜在客户：（1）不是你所想要的客户类型；（2）并不需要你所能提供的业务；（3）支付不起你收取的费用。一份好的营销计划会完整地传递你的信息，并在潜在客户走进你的办公室之前，就限定他们的范围，这样会使你的时间得到良好的应用。

错误四——直到潜在客户参加你的研讨会才发送你的推广信息

如果你把研讨会作为你吸引客户的第一步，那你就会失去大量的推广机会。当你设计你的推广计划时，你就是在提高你的可信度、并吸引更多的研讨会听众，因为你要在你的研讨会之前，就把你的业务信息提供给你的潜在客户。

错误五——允许有竞争的行业在你的研讨会上做一部分发言

律师经常和金融专家有着亲密的关系。问题并不是这种亲密的关系带来的，而是当潜在客户了解到、那些保险代理人将在你的研讨会上发言的时候，问题就会产生。作为一名律师，你有非常高的可信度。潜在客户参加研讨会是为了听到你的报告。但是，当他们了解到在研讨会上将有卖保险的、做理财顾问的，这一类人等都要做一部分发言的时候，他们就会有意地回避这种研讨会。他们不愿意参加一次推销会。如果你想把外界的顾问引入你的计划过程中，要等你在你的潜在客户中，建起高度的专业可信度之后，或者是等到他们聘请了你的服务、成为你的客户以后，再把那些外界人士带进来。在那个时候，客户会对你的建议更加欢迎，——也会更欢迎外界顾问的介入。

错误六——为了吸引潜在客户参加你的研讨会而提供免费的午餐或晚餐

人们之所以参加研讨会，是因为他们想要获得更多的信息。当你提供免费的晚餐时，你只吸引来那些想要来吃饭的人、而不是想要来听的人，这会大幅度地降低你的潜在客户的质量。你只需向潜在客户提供他们想要的信息和建议。

错误七——不能充分利用相关网站的长处

今天，当潜在客户遇到问题的时候，他们经常向互连网寻求解决的办法。这确实是很多潜在客户的做法。如果你没有一个载有相关业务文章的网站——同时还要加上你和你的业务的相关信息——你就会失去大量的机会。在过去的几年，把你的信息邮寄给潜在客户就足够了。但是今天，潜在客户想要立即获取可靠的信息，简单的方法就是在你的网站上一天24小时地提供相关信息。你传授给潜在客户的越多，他越信任你而且他越认为你的知识有价值。在你的资料中，尽量能回答潜在客户所能提出的一切问题。你提供的信息越多，你就越能帮助潜在客户认清自己适不适合你的业务。

错误八——尽力想要得到额外的费用作为你的计划成果

即使客户什么都不说，但是大部分都会认为你想获得你本不应该得到的金钱。这就会使他们怀疑他们能否真正的相信你，迅速毁坏了对你的信任度，还会破坏你与他们之间的关系。(www.chuimin.cn)

错误九——在潜在客户进入你的办公室之前，不透露收费标准和收费范围

如果你不能提前告诉他收费标准，你就会提高你的风险。首先，潜在客户会认为你比其他的律师收费要高，从而不和你预约。相反，那些支付不起你的费用的潜在客户却与你预约见面，他们对你的收费标准一无所知。

错误十——通过电话用录制好的资料传递你的营销信息

录音通常不能让潜在客户给你打电话，也不会使他们把姓名和地址给你。如果你得不到这些信息，你就不能识别你的潜在客户，并把他们添加到你的通讯录中。一份有力的营销信息能吸引潜在客户给你打电话，并掌握他们的姓名和地址，以便于你能给他们寄去你的通讯和其他的信息。

错误十一——仅为传统的法律服务业务做宣传推广

无论在中国还是在美国，传统的法律服务都是竞争最激烈的。而一些能“创造”业务的律师，则取得了更好的成绩。如“创造”出按揭律师见证业务的北京某律师事务所，就取得了极大的成功。

错误十二——过分依靠大城市中的报纸广告

关于广告的问题，本书已在第六章进行了探讨。但本书作者是不太主张律师作广告的。从现实看，它不能为我们带来业务，从负作用看，又损害了我们的形象。

错误十三——采用捷径

取得成功的律师，经常修整他们的推广计划，希望能节约开支。当你缩减你的营销计划时，实质上也削减了你的新客户。

错误十四——推广计划不包括以下必要五点

（1）建立个人的可信度；（2）明确指出你与其他律师有何不同；（3）在你和潜在客户之间产生互动；（4）获得潜在客户的委托；（5）保持客户对你的信任。那些没能包括以上五点的计划将必定会失败。无论你何时来评估一项营销计划，都要考虑这5项因素。

【注释】

[1]见How to Charge More than Other Lawyers and Attract Better Clients by Trey Ryder．

律师案源的生存与尊严

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