如何增加律师案源并吸引优质客户

2023-12-03 理论教育版权反馈

【摘要】：美国有研究人员认为，律师的业务推广努力，其方向应该是如何提高你的可信度，而不是低价竞争。如何吸引更好的客户？可信度是律师营销的关键，随着你的可信度的不断提高，你的业务推广计划就会允许你收取比别的律师更高的费用，而且还能吸引更好的客户。

美国有研究人员认为，律师的业务推广努力，其方向应该是如何提高你的可信度，而不是低价竞争。^[1]随着你的可信度不断地提高，你的收费就可以比其他的律师更高。如何提高你的收费标准？如何吸引更好的客户？

一、律师业务推广的第一原则就是：千万不要低价竞争

这位研究人员认为，低价竞争会带来这样一些问题：

1．你会破坏你的可信度，因为客户非常想知道为什么你比别的律师收费低。相反，如果你的专业素质很高，你的潜在客户期望你比别的律师收费高些。

2．一旦低价竞争，你会吸引那些只关心价格而对所提供的服务质量毫不关心的人。这些潜在客户主要关注价格的高低，旨在省钱。对他们来说，你与他们之间的关系毫无价值。谁提供的服务价格最低，谁就会赢得他们。但是在将来，一旦他们发现别的律师提供的价格比你的低，他们就会转到其他人那里。这些客户只是关注钱而并不关注你。

3．低价竞争会使你发现很难吸引到你所预想的客户量。今天复杂的市场环境使你很难吸引到大量的客户。即使你成功地吸引到了你预期的客户量，在大多数情况下，你营销的花费要远远超过你能从这些客户身上得到的回报。

二、当你收费很高的时候，你反而能在法律服务市场中取得一个很强的位置

这位研究人员解释其原因是：

1．与解释收费低廉的原因相比，收费昂贵显得更容易解释。

2．因为你不用努力地争取大量的客户，所以你能为你的客户提供高水平的服务。

3．你能将资金投入到更有效更有目的性的营销计划中。

4．人们经常关注收费标准的一个原因就是：收费标准是用来衡量服务质量的一种常用捷径。毫无疑问，每小时收费300美元的律师肯定要比每小时收费150美元的律师专业水平高。

三、为了支持你的高收费，你应该在如下几方面，向准备签约的客户解释你的价值所在

1．结果——与他讨论你已经代理过的客户(www.chuimin.cn)

这些人与他都有相似的问题。向他解释你为每一个客户所做的事，并且阐明在这些案件中你所取得的结果。与之讨论你在解决方法上的创新，以及与那些用传统方法的律师相比，你取得了怎样好的结果。与之讨论你的声望会给客户带来的好处。强调这些年你所代理过的客户的数量，并指出：客户对结果非常满意。

2．资格——与之讨论你对法律运用的熟练程度和你资深的经历

解释你专业研究的方向和你独特的本领。强调你的业务集中在一个特定的范围，因而你已经具有相当高水平的专业知识，你的客户将会从中收益非浅。与之讨论你怎样通过学习和诉讼实践使你的知识不断更新，而且你正不断地扩大知识的累积。强调你已经在很多法庭成功的例子。如果你还曾站在对立的角度，例如曾经专做被告的辩护律师，现在又在类似的案件中做原告的律师，这会进一步提高你的经验和知识水平。

3．服务——告诉他你只接受数量很少的客户

这就会使你有更多的时间，把每一个客户作为个体来关注。解释你很容易被联系到，而且你对客户的要求是多么及时地做出反应。与之讨论你所能提供的、而其他的律师却不能提供的服务。解释你的收费标准和怎样与你结账。指出许多律师对每一张复印件都要另外收费的，而你的费用（无论收费标准高低）已经包括了所有的开支。

4．方便——告诉他你办公室的位置并且很容易被找到

与之讨论你的办公室在市区内的地址，你有为客户预留的专用车位，以及能很容易地在办公大楼里找到你的办公室。当然还要与之讨论你怎样通过对双方都有利的电子信函和电话与你的客户进行联系。

5．第三方可信度——以证书和推荐信的形式向你的客户提供别人对你的评价

（在美国，不是所有州律师协会都允许使用客户推荐这类形式向客户证明自己，所以你要先查看一下职业行为准则。）向潜在客户提供证明人，使他们能够获得更多关于你的信息。向其展示你已经发表的文章。

对于中国人来说，人们不太喜欢过于自夸的人。所以，在运用这一方法时，也容易被中国的客户看作是推销员的行为。因此，保险的方法是，事先印刷精美的宣传册，将成功的案件、报上发表的文章等，与你的服务内容一起写在宣传册里。在与客户会见时，将这一宣传册给他看。注意关于成功案件的描述，也不能给人太过自夸的印象。只须简单写明所代理的重要当事人的名字（如可口可乐公司等）、事情的复杂或重大（如中美间谈判）获胜的结果（如获得1000万美元的胜诉判决）等，就足以使客户对你的经历和经验肃然起敬了。笔者研究了英国和美国许多大律师事务所的网站，他们关于律师个人的介绍，一般只是：著名的大学学习经历、著名社会团体的会员、代理过的重要当事人、或某个重大影响的案件等等。每一项内容，只是短短的一句话，但因为那些重要的名字和重要的事件，已足够让客户产生丰富的联想，对你的能力与高水准深信不疑。这时，你如果再说你的收费比其他律师低，他反而会怀疑你了。

你提供的信息越多，你的潜在客户就会越高度的评价你的服务价值。当然，导致潜在客户选择你的原因越多，他们就越不能肯定其他律师能否在结果、资格和服务方面与你相比。

当潜在客户聘请你的时候，他们需要一个清晰的了解。在知识、技巧、经验、资格、结果、服务和其他潜在客户关注的方面。你表现的越专业，他们就会认为你的服务越有价值。他们也乐意看到你的收费较高。

法律服务营销的秘密，就是尽快地建立更高的可信度。可信度是律师营销的关键，随着你的可信度的不断提高，你的业务推广计划就会允许你收取比别的律师更高的费用，而且还能吸引更好的客户。

如何增加律师案源并吸引优质客户

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