律师案源获取：生存与尊严的31个秘诀

2023-12-03 理论教育版权反馈

【摘要】：有人把美国成功的“超级明星”律师，总结出31个业务推广秘诀。他们往往在广泛区域内关注营销成果。当一些地区发生了敏感案件时，人们本能地希望从上一级城市或大城市聘请律师。7．创造自己独特的教导信息成功的律师认为，教导是律师“营销”的最高境界。成功的做法是通过现有的客户和推荐群体，邀请那些潜在客户索取律师的教导资料。15．按月发送通讯、建议或公告成功的律师懂得保存客户邮寄清单并及时更新的重要性。

有人把美国成功的“超级明星（Super Star）”律师，总结出31个业务推广秘诀。这些秘诀都是EBM战术的具体应用。

1．把法律市场推广作为首要内容

这一点对已经成功的或未成功的律师都适用。你必须时刻考虑市场和扩大客户来源的问题。江平老先生曾经说过，律师把自己当作商人是不行的，但没有“商业头脑”的律师也是愚蠢的。你必须对市场和自己有一个判断，提前有一个科学、完整的推广计划。那些已经成功的大牌律师，懂得法律市场推广是成功的关键，他们雇佣有能力的律师做相应的工作，以便自己把精力投入到保持客户关系和吸引更多客户上。

2．懂得可信度的重要性

他们会避免把自己作为售货员的销售式营销，因为这样会削弱可信度，使人们质问他们是否能被信任。他们会通过教导式营销，凭借自己的学识、经验、判断和技能吸引客户。

3．坐稳业务的头把交椅

《事务所领导艺术》一书指出：第一永远胜于中等的。人们都知道Chsrles Lindbergh是独自横渡大西洋的第一人。你知道谁是第二个人吗？没几个人知道。在推广自己的行动中，“第二”与“最后”没什么区别。超级明星律师懂得，要想获取最大的利润，他们必须处于首位。

4．即使不能占据首位，也要创造能称雄的环境

知道第三个横渡大西洋的人是谁吗？如果不知道第二个人是谁，你或许更不知道第三个人。可你应该知道，有一个Amelia Earhart。你记得她，因为她是横渡大西洋的第一位女性。成功律师懂得：如果不能在该领域称首，他们也会创造一个新领域，并成为其中的王者。

5．成为广泛受人尊敬的权威

超级明星律师清楚：当潜在客户把他们视为权威时，他们会受到极度的关注。随着眼界的开阔，他们的学识、技能和经验也越发提高。他们往往在广泛区域内关注营销成果。

6．从神秘的距离中获利

他们知道潜在客户聘请律师的地点越远，他们越认为律师的技能、学识和经验越多。应了那句“外来的和尚会念经”。通过在广泛的地区推广，他们有机会吸引比在当地接到的更大的案件。为什么人们倾向于从北京或大城市聘请律师？道理就在这里。你应当在你城市的周围扩大影响。当一些地区发生了敏感案件时，人们本能地希望从上一级城市或大城市聘请律师。

7．创造自己独特的教导信息

成功的律师认为，教导（Education）是律师“营销”的最高境界。他们的教导信息，包含对客户问题的解答，自己的背景介绍，老客户的存档案件，及帮助客户解决问题、或达到某一目标所采取的步骤。他们加入的关于经验和资格的信息越多，希望聘请他们的潜在客户越多。

8．创造自己的方式，强调与众不同

因为世界上没有两个人拥有同样的学识、技能和经验，这使得彼此解决问题的方式不同。律师中的佼佼者们，创造了独特的方法来帮助人们解决问题并达到目的。

9．创造一个免费的工具包，使客户冲破距离的阻挠，收到你的信息

当潜在客户需要解决问题时，这个工具包能把律师的信息发送到他们手中。客户发现律师提供免费信息时，就会打电话到办公室索取信息包。这时，律师再通过电子邮件发送资料。这样就允许律师在接到客户电话前把营销信息发送出去。成功的明星律师通过信件、广告、出版物、通讯和网络把信息提供给客户。

10．在网上创造点击率

超级明星律师通过邮寄信息到网站上，使教导信息被潜在客户浏览。他们了解网络涉及范围的巨大，能被广泛的运用。只有通过网页，他们的营销信息内容才能完整，才能更好地为律师事务所的营销奠定坚实基础。美国一个DUI辩护律师（即DMV事务律师，DMV是美国主管司机和驾照管理机构）告诉我说，他就是从网络中获取客户的。当司机被逮捕时，他们常常在网上寻找律师，因为这比在黄页上查找要方便得多。律师们把营销信息放在网页上，使得客户无论何时何地都能方便地看到相关信息。

11．通过多种形式传递信息给潜在客户，使客户有选择最佳方式的空间

一些客户付不起律师费，但可以参加研讨会，或订购你的法律通讯，买一些磁带什么的。美国的成功明星们把业务推广比做水果树。首先，创造强有力的教导信息并使其生根，形成庞大的枝干。接着，通过广告、出版物、研讨会、通讯、和网络等各种方法传递信息，从而形成另一个分支。每个分枝都结满果实。分枝越多，收获的果实越多。他们了解什么时候这棵树会长出粗壮的根和枝干，何时会硕果累累。

12．为自己创造很高的接近率

成功律师把自己的直线电话号、电子邮箱地址、传真号、呼机号等告诉潜在客户和客户，有时甚至提供宅电（当然这要慎重）。无论怎样，他们相信客户清楚可以在任何时候打电话。

13．为客户提供不可比拟的服务

这些成功的律师，会很快地回复别人的电话，并不分昼夜的完成工作。他们经常与客户沟通，告知案情的进展，甚至是没有进展，使客户了解他一直在关注客户的案件。

14．把列在清单上的人们看作亲善大使

列在你的通讯录上的每个人，都可能有一两个亲友会成为你的客户。成功的做法是通过现有的客户和推荐群体，邀请那些潜在客户索取律师的教导资料。

15．按月发送通讯、建议或公告

成功的律师懂得保存客户邮寄清单并及时更新的重要性。在通讯中，应该提供：

（1）关于律师事务的范例和建议；

（2）处理的成功案例的总结；

（3）未来研讨会和再处理的数据；

（4）可利用的训导性文章；

（5）网址；(www.chuimin.cn)

（6）相关问题的解答；

（7）背景信息。与他们保持开放的交流，使客户上门咨询，让同事介绍朋友来。

16．实施具有挑战性的宣传计划

那些明星律师清楚，争取传媒宣传的能力取决于每个月发表文章的能力。这就要求他们通过出版和广播来扩展“邮寄清单”，以便及时发送相关信息到目标观众那里。在文章的末尾，他们通常提供免费资料，告诉读者只要打电话即可获得。这也是吸引需求量的另一种途径。

17．通过“教导”式的研讨会进行推广

他们通过研讨会，利用各种方式进行交流。方式有：电话、个人影响、会议等。电话研讨可以使客户、潜在客户和推荐网络足不出户就能得到新的信息，省却了机票和住酒店的开销。

18．培养强大的倾听技能

当客户和潜在客户打来电话时，成功的律师会放下手中的工作，集中精神听取客户的电话。通过此举，他们使客户感觉到自己的重要性。

19．收取符合市场行情的相关费用

潜在客户衡量价值的一种方法就是通过价格。成功的律师认为自己最好成为当地收费最贵的律师，使人们欣赏他们的学识胜过欣赏那些收费低并遭到质疑的律师。他们收取相当的费用是因为他们通过判断、服务、质量、关注、许可、责任等形式传递价值给客户。他们清楚：律师费不在于多少，而在于客户相信他们能得到比付出更多的利益。

20．拥有自信、尊严和专业性

成功的律师对外观和细节都格外注意。他们不允许客户看到有损他们形象和减低可信度的任何不利因素，他们了解潜在客户看中律师的信念、自信和说服力。总之，他们清楚自身价值，懂得如何帮助潜在客户达到期望的目的。

21．真挚、热情友好

成功的律师珍惜赢得新客户的机会，尤其当客户欣赏他们的时候。他们给客户打电话时，主动介绍，面带微笑，通过友善的目光与客户间进行交流，因为眼睛可以传达诚信。极力发展律师和客户间的良好关系，是不易破碎的纽带。

22．由衷地尊重、呵护现有客户和潜在客户

成功的律师体会到，当人们从律师眼中看到金钱的符号时，他们会产生防卫意识，抵制律师的帮助。当律师真的在意金钱时，这种感觉就会越加明显。明星律师不会对客户进行“说服”，他们的尊重和照顾，给潜在客户提供强大的感情后盾，从而使客户选择他们。

23．保持积极、感激、礼貌的态度

成功的律师总是积极乐观的。他们珍惜成功，感激成功路上帮助他们的人，他们是真正的律师。他们高雅的表达自己，像你期待的那样有学问、专业强。总之，人们都喜欢围绕在他们周围。

24．远离虚伪、消极和懒惰的人

成功的律师知道消极繁养消极，了解如果长时间地处于消极状态，这些状态就会形成习惯。他们拒绝利用消极的东西，也拒绝行为不可理解的客户，也不会在直觉上说“没门”时，反而接受了委托。不是所有的人都能分享他们的成果。成功的律师知道消极的人不但耗费他们的精力，还对他们身上的长袍产生怀疑。

25．不用强迫手法使别人接受其服务

成功的律师让名誉自己建立起来。他们通过自己的背景，资格和经验训导客户，他们论述自己的成功，强调聘请技能丰富律师的重要性。同时，他们表达着他们帮助别人的欲望，但从不强迫潜在客户做决定。他们让潜在客户完全掌握自己，使客户更钦佩和信任他们，增加了客户继续任用律师的可能性。

26．创造有思想的领导者网络

一些人成为了领导者，一些人成为了追随者。超级明星律师建立了能分享能力、动力和决心的网络，包括朋友和同事的网络，鼓励并提供彼此的成果。

27．使时间与业务相远离

没人可以忍受无休止的高强度的律师事务。成功的律师宽容地把时间分配给家庭、信仰、兴趣、爱好、假期等他们喜欢做的事情。从办公室分离出来的时间，使他们及时的充电，远离增长的疲惫，当经营律师事务所时可以更加有效率。

28．形成超越律师与客户间的特殊关系

成功的律师懂得把客户和潜在客户放在首位。如果有人想要分享成功，他们会倾听，并表示祝贺。如果有人想讨论法律问题以外的事情，他们会邀请那个人阐述一下情形。律师们清楚这些客户或许不是在寻求解决方法，但他们还是欢迎将要听取意见的人。他们在某天为客户做的最重要的事，或许与律师事务毫无干系。

29．组建非营利的组织吸引客户

成功的律师通过开创非营利组织，来吸引新客户，获取积极的公众影响。他们邀请乐于提供推荐网络的非竞争专业人士参加顾问委员会。作为团体的创办者，律师是看门人，他邀请演讲者和咨询委员就相关主题对团体进行演说，同时通过新闻发布会将这些演讲者展现给媒体。越把焦点集中到演说者身上，他们获取的客户就越多。当讨论法律问题的时间到来时，律师便成为演说者。

30．不断教导受众

即向客户不断提供行为准则与指南。潜在客户和现有客户以及你周围的推荐人群，希望明星律师的学识、技能和经验与他们收取的费用成正比。律师们也清楚，如果人们不能确信律师学识的渊博，就会犹豫是否聘请他们。超级律师抓住每个教导目标受众的机会，这样使他们的学识被展现，并提高了可以吸引新客户的可信度。

31．教导他们的同事

成功的律师不畏惧传授他们的秘诀和方法给其他律师。他们提供连续的法律训导计划，倡导专业性的研讨会。他们写书，作讲座，做一切对他们同事有帮助的事情。

律师案源获取：生存与尊严的31个秘诀

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