影响推广效果的15个问题及解决方法

2023-12-03 理论教育版权反馈

【摘要】：如果你制订了计划，但没能收到预期的效果，你就要仔细检查以下的症结所在：1．你的“营销”信息是否完整你传达给目标客户的信息，必须阐明你想要为目标客户解决的一个问题，并证明这个问题确实存在，然后给出一种解决方案并证明它确实有效。如果你举办了一次研讨会，但你的潜在客户因为忙而无法参加，你的营销计划就失败了一半。因此，你应当设法使你的营销信息能被客户方便地获得。主动提供及时性服务，是良好营销计划的关键。

一个很小的环节，可能会导致你的业务推广链功亏一篑。如果你制订了计划，但没能收到预期的效果，你就要仔细检查以下的症结所在：

1．你的“营销”信息是否完整

你传达给目标客户的信息，必须阐明你想要为目标客户解决的一个问题，并证明这个问题确实存在，然后给出一种解决方案并证明它确实有效。你提供的信息，应该能够回答潜在客户所能提出来的所有问题，还不能太长。长的信息确实能起作用，但并不是因为它长，而是因为它完整。

长而完整的文章，能传递更多的信息。你吸引潜在客户的注意力时间越长，你就越有可能赢得一位新客户。

2．你的信息是为你的读者所写的吗

能吸引蓝领的信息与吸引白领的信息是截然不同的。吸引医生的信息与吸引会计的信息也有天壤之别。一定要使你的教导信息中包含目标读者所关心的问题、疑虑和需求。

如果你拥有两类甚至三类读者，他们关注的焦点都不同，那么，你需要为每一类读者准备一份信息。同样，如果你涉及不止一个地区的法律，你也需要提供不同地区的信息。当你的教导信息是为每个客户量身定做时，它会发挥最大的功效和作用。当你试图用同样的信息满足不同类型的客户时，你的营销变得事倍功半。因为你把信息分散开来，信息的整体功效被彻底地削弱了。

3．你的信息容易被理解吗

无论你的客户是年轻文员还是商业主管，你都应用平常的言语传递你的信息，而不是晦涩难懂。你的信息越容易理解，潜在客户阅读它的几率就越大。如果你提供给他们的是复杂的信息，他们只能避而远之。潜在客户不希望接受他们搞不懂的东西，他们要清楚了解你所提供的信息、清楚他们如何从你的服务中受益。

4．你培育的客户源足够庞大吗

业务推广实际是一个“广种薄收”的工作。不是你吸引了100个咨询者，你就会得到100个客户，实际上可能只有5个会与你签约。因此，你的推广计划应当能使尽可能多的目标客户认识你，维持一个庞大的客户源。

5．潜在客户能很方便地得到你的营销信息吗

像你我一样，潜在客户同样也很忙。如果你举办了一次研讨会，但你的潜在客户因为忙而无法参加，你的营销计划就失败了一半。因此，你应当设法使你的营销信息能被客户方便地获得。比如，将你研讨会的论文、邮寄、传真、E－mail给目标客户，使你的信息能够“全方位”立体呈现。

6．你的潜在客户相信你具有知识和技能、足以胜任做他们的代理人吗

在你的简历中，要提供你的资格证书、经历和专业协会的会员资格，你成功解决的类似案例，以此来证明你的确在这一事务上有很深的造诣。

7．你想让潜在客户采取什么行动

业务宣传的一个常被忽视、但不可缺少的原则，就是明确地告诉潜在客户：你希望他们做什么。如果潜在客户不确定你希望他们采取什么措施，他们通常会无动于衷。因此，告诉潜在客户你希望他们下一步做什么或给他们几个选择，让他们任选其一，如打电话向你咨询或到办公室向你咨询或参加你的一个研讨会。

8．以潜在客户更感舒服的方式进行业务宣传(www.chuimin.cn)

有研究人员说，一般而言，潜在客户认为进入律师办公室犹如羊入虎口，这就需要你通过不具威胁性的方式，如电话咨询、电子信函问答、研讨会及通讯这类方式让客户了解你。在潜在客户充分地信任你后，他们会乐意被邀请去你的办公室。

9．你提供的服务是否能满足客户的需求

笔者注意到，美国很多律师为了满足客户的需求，对自己的服务进行了认真的检讨和改进。比如，以前律师都是按小时为单位计费的，但是，如果客户谈话不到一个小时怎么办呢？有些律师就想出了办法：以每6分钟为一个计时单位，将小时费用分成了10份，这样就帮助客户省了钱。你满足潜在客户的需求越多，他们就越意识到你的服务是那样的量体裁衣，于是你赢得的新客户也就越多。

10．潜在客户是否了解你真诚希望为他们服务

研究表明，律师的新案源多数来自于老客户的推荐。而客户能否将你推荐给别人，不在于你是否胜诉，而在于客户是否喜欢你。

当你与客户建立强大的个人关系时，你至少不像某些律师那样把客户当作“另一份资料”。把时间用在了解客户上，你将有永久的忠诚客户。

11．潜在客户是否了解你将如何帮他们解决问题

有些律师通常说：“我的客户去了另一个律师那里，因为他不知道我同样可以提供他所需要的服务。”实际上，客户对你业务范围的领悟，建立在你已经为他所做事情的基础上。通常，客户并不清楚你服务的范围。因此，你的教导资料、网页、通讯和传记上，要突出你提供服务的区域，使客户对此有鲜明的认识。

12．你收取的费用是否能吸引客户

你应该以能够吸引客户的方式定价。如果允许潜在客户选择他们喜欢的付费条件，会比只有一种选择而更受他们的青睐。

13．要让潜在客户知道如果搁置问题会产生风险

为他们阐述立刻解决问题的益处，以及放任问题存在的风险性。如果客户没能理解这一风险，他们会决定“考虑一下”，你很清楚这意味着什么。主动提供及时性服务，是良好营销计划的关键。要告诉潜在客户：曾经有人因为问题搁置的太久而使情况变得更糟糕。要阐述曾经建议客户采取的措施，描述他所遭遇的问题以及他从中享受到的益处。

14．没有给潜在客户施压的前提下允许他们自行做决定

当你的行为像一个推销人员时，会削弱你的可信度。告知客户现存的问题，以及你曾经的解决方法，让他们自行决定。如果客户感到有压力，但这种压力来自于他们案件的状况、而不是你施加的压力，你就大功告成了。

15．你的计划是否在你和客户间建立了一种忠诚度

增加和保持忠诚度的最佳方式，是通过研讨会、通讯、网络和其他指导形式，不断的提供有用的信息。当你的这些信息传达给客户并使他们得到帮助，这不但巩固了你们彼此的关系，他们将你的好处告诉他的朋友们。

影响推广效果的15个问题及解决方法

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