律师案源之道：生存与尊严

2023-12-03 理论教育版权反馈

【摘要】：所有这些问题都是由缺少科学的拓展战略。一个有尊严、也有效的业务拓展步骤，应当是这样的：步骤1：建立显著的业务专长定位当潜在客户听到你的名字时，他们能把你与某种特定的服务联系起来。美国的律师们会相互介绍业务，但一般不会介绍给“多面手”律师，因为他们清楚自己不会从“多面手”那里得到任何回报式的推荐。你的“邮寄清单”是最重要的商业资源。这份邮寄清单对你的宣传活动至关重要。这会使你的展业步骤前功尽弃。

律师们要面对三个基本的经营发展问题。第一个问题是过少的客户；第二个是拥有错误的客户类型；第三个是有过多的客户然而收入不足。所有这些问题都是由缺少科学的拓展战略。

一个有尊严、也有效的业务拓展步骤，应当是这样的：

步骤1：建立显著的业务专长定位

当潜在客户听到你的名字时，他们能把你与某种特定的服务联系起来。例如，约翰沃克是一名房地产律师；马贺安律师的业务专长于三个领域：刑事、房地产、公司法事务，等等。

法律业的竞争趋势，要求律师把自己业务限制在几个关键的领域。竞争的激烈使委托人们意识到他们有更多的选择。有了这些选择，他们通常更喜欢专家而不是通才。

限制业务范围的另一个因素是，你可能会得到律师同行的推荐。美国的律师们会相互介绍业务，但一般不会介绍给“多面手”律师，因为他们清楚自己不会从“多面手”那里得到任何回报式的推荐。只有当你的业务专注于某一特定领域，这一领域与其他律师又不发生冲突时，他们才会乐意为你推荐业务。

实际上，中国律师也开始习惯将自己不熟悉的业务，转交给更专业的律师。这一点在刑事辩护、或者海事等领域最为突出。我们会注意到，将刑事案件介绍给别人的律师，都是自己不作刑事案件的律师。这说明一个规律，只有两个专业没有交叉的律师，才可能相互介绍案件。这又说明，专业化会鼓励律师间相互“转诊”，从而有利于扩大律师的业务量。

当选择工作重点时，你最好选择你喜欢的，而不是你目前擅长但却厌恶的。害怕失去你现在拥有的，会使你成为生活的殉难者。即使工作的压力没能压倒你，它会让你一团糟。

当你热爱你的工作时，你会做得更好。你完全被它迷住，并对此充满热情。你也会因为这种热情，使业务拓展更加有效。

如果你一开始就有意识地在自己喜欢的领域里发展，你慢慢就会在这个领域里出类拔萃，而且因为你的业务特征是如此鲜明，使得你在这个充满“万金油”律师的行列中十分引人瞩目。

步骤2：确定你的目标客户群

适合你业务定位的客户在哪里？什么是适合你的正确的客户类型？

了解你的目标客户，能给你带来很多利益。如果你知道自己要寻找什么样的客户，就会更有效地留住合乎需要的客户，排除不合适的客户，找到合乎需要的新客户，从而使工作更加科学，令人享受。

你可通过以下途径来认定适合你的客户：

——人口学的方法：根据职业、地位、年龄、家庭，以及他们所拥有的东西（包括学历，收入，汽车和住房）这些特征来确认。选择你喜欢与哪种类型的客户合作？

——心理学的方法：通过客户的喜好及生活方式，如习惯，兴趣和活动等任何能与你的目标客户相吻合的特征来确认。如果你的专业方向是商业的，这一标准可能还包括他的经营理念、企业文化等等。

——地理学的方法：你打算在哪些地域开展业务？在这一地域中，有多少符合你标准的客户？

——有没有其他无形的东西对你很重要？例如，如果你是环境保护主义者，你对人类破坏地球的行为深感悲痛，因此保护环境的公司可能成为你的一个选择标准。

许多成功的律师都注意到，选择当事人，对于律师十分重要。这不仅关系到你拓展方向的效率，避免浪费宝贵的时间去开发错误的客户；对于个案而言，也会避免很多不必要的麻烦。在个案中，除了与你的专业特长不符外，当事人可能因为各种原因不适合你。比如，一个不讲信用的当事人，他能赖别人的货款，有一天就能赖着不付你的律师费；一个不讲道理的当事人，他能够因为不讲道理而打起了官司，有一天也会不讲道理地找你的茬。一位美国专家说：你是很难拒绝一个手中拿着1000美元、但并不符合你要求的客户的，尤其当你还在欠房租的时候。但从长远来看，你的时间最好花在向合适的客户拓展业务，而不是与不适合的客户去口角。

步骤3：确认你服务的与众不同

如何使潜在客户越过其他律师而选择你？自己有没有更有效、更完整、更迅速的服务，让客户感受到较小的风险和更大的价值？

你要确认你和你的服务能有别于其他竞争者。作为律师个人的竞争优势，包括你的学历、背景和经验。作为一种规律，你的学历越耀眼，技能和经验越丰富，你越能得到客户的信任，你的律师费也越可观。你的服务优势，则在于你有没有一个让人印象深刻的服务模式，并能满足客户的需求。你是不是能及时回复客户的电话？你是不是在客户还没看到问题之前，就提出了解决或预防的方案？这甚至也包括服务客户的环境，甚至你的事务所停车是否方便等等这样的细节。

步骤4：有尊严地宣传自己

主要采取“教导式业务拓展（EBM）”的方式，通过主持讲座、撰写文章、编写并免费邮寄法律通讯、电视访谈等方式，建立你的专家、指导者的形象，扩大你的专业声誉。(www.chuimin.cn)

采取这一方式宣传自己时，你要注意编辑并保存一份综合性的“客户邮寄清单”。你的“邮寄清单”是最重要的商业资源。无论上面有20或2000个姓名，这些人都是你成功拓展业务必须围绕的核心。

这份邮寄清单应该包含（1）过去和现在的客户；（2）潜在客户；（3）可能成为杠杆关系网的人，即可能为你介绍目标客户的群体；（4）你的目标客户接触的媒体编辑和制作人。

这份邮寄清单对你的宣传活动至关重要。通过对这些名单上的人提供有用的法律资讯，在他们中间建立你的指导者形象，你会有尊严地发掘源源不断的业务。你还要努力在这份清单上增加潜在客户的新面孔，无论速度如何，都将为你带来你希望的新客户。

宣传上还要注意的另一个问题，是要保证潜在客户和客户能够不费力气地联系到你。如果联系你很困难，潜在客户可能会打电话给另一个律师。这会使你的展业步骤前功尽弃。

美国一位专家举例说：如果你使用总机，就要建立一个能迅速转接电话的声音菜单。如：“如欲索取我们新编的关于事故受害者的指导手册，请按1；如果想与JONES律师讲话，请按2。”如果你的菜单太长，你可以告诉对方越过菜单，以一个简捷的方式得到服务。

如果希望潜在客户和现有客户不通过总机直接把电话打给你，要为其提供可以迅速联系到你的直播号码。

提供免费号码。如果你意欲开发的潜在客户，是很在乎电话费的群体，可以考虑安装一个免费电话号码。在许多情况下，这类客户可能希望与你联系，又为电话费而踌躇，这可能导致你失去机会。尤其当你的潜在客户需要打长途电话给你时，这样做可能更有必要。

传真号码在保证畅通。美国许多电话公司提供传真替代服务，这种服务能探测到你的传真线路正忙，并将传真内容保存到电脑中。当线路不忙时，替代服务就会将这些遇忙受阻的传真，再次传入传真机中，这样保证你的展业努力不会胎死于传真机里。

如果你是一个个体律师，建议你建立声音留言系统，当潜在客户找不到你时，这个留言机可以保证这位客户不会失去。但你应当在24小时内给客户回复电话，以示对客户事务的关注。

“教导式业务拓展”方法是一个有效、而又内容丰富的方法，本书将在后边逐章详细介绍。

步骤5：建立杠杆关系网

EBM是对自己声誉的“批发”，“杠杆关系网”则是对自己业务的“零售”。

在公共关系学上，有公关形象“批发”、“零售”这样的比喻。所谓公关形象的“批发”，就是通过宣传来“造势”，在公众中建立广泛的美誉度。所谓公关的“零售”，就是指通过“批发”造势后，还要通过具体的行动，与目标受众接触，使这种美誉度转化为具体的效益，将造势形成的势能，转化为具体的动能。

一个律师无论名声多大，大部分的业务还要靠熟人介绍的。名声与名望对于律师是重要的，但名望并不能让一个律师包揽所有的客户。潜在客户在寻找律师时，还是信任熟人介绍律师。反之也一样，那些名声很大的律师，多数业务还是熟人介绍的。只不过因为他的声誉，使这一介绍的成功率更高而已。这些熟人，就是我们在生活中形成的关系网。

因此，我们可以看到声望与关系网对律师的业务是同样重要的。如果有熟人向客户介绍了你，而你的名字又早已如雷贯耳，这笔业务自然就成功了。

通过EBM来为自己造势，将自己的声誉“批发”出去。再通过关系网，来与潜在客户接触，使声誉转变为效益。

但是，并非所有熟人都能为你带来业务。认为广泛发展关系网，就能为自己带来业务的想法，是错误的，也是徒劳无功的。实际上，在你人生的关系网中，只有一些特定的人才能为你带来合适的客户。这些特定的人，就是促进律师业务的“杠杆关系网”。你需要在你周围复杂关系网中，识别出哪一层关系网，是这种杠杆关系网。

杠杆关系网是有系统的网略战略，有针对性的客户培养计划。这一理论告诉我们要集中精力，与那些能给你带来客户的人交往。本书将在后边专门讲解这一问题。

步骤6：懂得使用非推销式的方法，与潜在客户建立可信度和影响力

客户需要对你的能力、你是否真正关注他的问题以及他们投入的费用是否有效等等树立信心。

当你会见你的潜在客户时，你不能如同推销员一样，尽力说服他们接受你的服务，相反，你应当尽力给他们提供帮助：（1）询问他所需要解决的问题以及意欲达到的目标；（2）仔细聆听，以便知道他所强调的内容；（3）提供与客户问题相关的知识以及你曾经试用过的解决方法，这种方法取得了满意的结要；（4）提供你的背景和经验；（5）阐述同样的情况下，你曾如何帮助其他客户；（6）允许潜在客户在没有任何压力的情况下，作出自己的决定，决定是否接受你的服务。

当这个潜在客户变成了你的实际客户后，你应当秉承律师的职业操守，为他提供真诚而高质的服务，注意赢得客户忠诚的技巧，从老客户那里得到更多的推荐。实际上，律师的新业务来源，多数是来自满意的老客户，这一点值得所有律师注意。

律师案源之道：生存与尊严

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