律师案源秘籍：生存与尊严

2023-12-03 理论教育版权反馈

【摘要】：一般说来，当竞争加剧时，律师们会采取两种不同的方法来应对。垄断需求，是通过分割市场来增加需求；通过对法律服务需求的细分化，来进行专业分工。在竞争加剧时，没有特点的服务将很难被区分出来。“创造需求”只是盲目地向前冲，在一场没有终点的赛跑中试图得到喘息。客户满意度增加，玩忽职守的危险就降低。收费过多使客户心生不满，从而转向其他的律师。

一、化解两个压力

法律市场竞争的压力主要来自两方面。一方面，是律师人数的急剧增加，导致每个律师分得的市场份额下降。北京的律师人数几乎以每年1000名的速度在增长。美国的情况更是如此。新泽西州一位律师感叹说：他在开始执业的时候，新泽西州每两人拥有一位律师，而现在是每位新泽西人就有一位律师。律师人数几乎增加了一倍，而业务却并没有相应增长。另一方面，是客户对律师的要求越来越高。客户业务的发展，要求律师有更高的素质；而律师人数的增加，使客户逐渐掌握了选择的主动权。

来自同行的压力，与来自客户的挑剔，从两个方向加剧了法律服务市场的竞争。律师决胜于竞争的努力，就必须同时化解这两个方向的压力。

一般说来，当竞争加剧时，律师们会采取两种不同的方法来应对。一种办法是“制造需求”、另一种是“垄断需求”。哪一种方法能够同时满足这两个方向的竞争要求呢？

创造需求，是指律师通过为自己“创造”工作来增加需求。主要通过过度的工作、接手琐碎的诉讼，等等。但是，人们逐渐发现，这种方法对于司法系统以及律师的专业声誉，都产生了负面的影响。即使中国的律师也开始认识到，这种方法使自己非常疲劳，并没有创造多少效益，却带来客户更多的抱怨。我常在法院的楼梯上，看到当事人在训斥律师。这些律师旋风般地在各个法院间跑来跑去，却没有充足时间钻研某一个案件。当他失败地从法庭出来时，当事人就在楼梯上向他咆哮：这个问题我不懂，你律师的还不懂吗？接下来可能就是被投诉、退费、越来越差的口碑。他拼命工作，却适得其反。其原因在于，这种方法只是在与同行赛跑，只是试图化解来自同行的压力，却不能满足客户越来越高的要求。

垄断需求，是通过分割市场来增加需求；通过对法律服务需求的细分化，来进行专业分工。在竞争加剧时，没有特点的服务将很难被区分出来。而专业分工提高了服务的可区别性，使较小的市场更有吸收力、更需要专业人才。这一方法不是盲目地与同行赛跑，而是通过对市场的重新洗牌，来找到属于自己的那一份专业分工。这一方法的好处是，第一，因为你自己更精通于某一专业，使你在同行中间更容易被潜在客户识别出来，因此在与同行的竞争中取得了优势。另一方面，这一方法也可以满足客户的高要求。因为客户都想寻找专才，他们认为专才更能带来好的结果。

“创造需求”只是盲目地向前冲，在一场没有终点的赛跑中试图得到喘息。“垄断需求”则是停下脚步，对法律服务市场进行冷静地观察，找到属于自己的那一份发展空间，而不去随波逐流。“创造需求”的方法只是为市场提供了更多的工作量，“垄断需求”的方法却是给客户带来更多的价值。它给律师带来的价值同样可观，因为客户更愿意支付高额费用给专才而不是通才。

美国律师的发展轨迹，也印证了这一规律。

在20世纪80年代，美国尽管充斥着过剩的律师，对于收费，法律市场还有足够巨大的支撑力：客户有钱来支付律师费。但在20世纪90年代随着经济发展缓慢，每个人都开始寻找省钱的方法。律师收费表被仔细地审查着，客户开始倾向于那些能给他们的费用带来更大回报的律师。这种趋势持续到90年代至今。

这导致了人们远离大的律师事务所，更趋向于小型和中等规模的事务所。精品小店观念在美国律师界变得越来越流行，因为小事务所同样能用它的高效率提供大事务所的专业技能。即使是个人从业者也开始获得大律师事务所的业务。这与我们一味追求“做强做大”的发展趋势，似乎是不尽相同的。

同时，小律师事务所和个人从业者发现他们要更有进取心才能生存下来。他们开始广泛地做宣传。这种宣传活动的增加，又给法律市场带来了另一个竞争要素，即潜在客户意识到他们有了更多的选择，于是就更加挑剔。客户需要那些在专业领域里有较高水平的律师。多面手已不再有市场，客户想要的是专才。

大型律师事务所感受到市场转变的挤压，也开始解雇律师，这使竞争更加激烈。这些因素导致了小型律师事务所和个人从业者的迅猛增加。随着竞争的激烈，很多律师发现：要想在变化的市场中成功，律师事务所和律师应该在营销方法上更加有策略。你只挂出一个小招牌就可以招来大批客户的日子，已经一去不复返了。在当今的法律服务竞争中，你需要更好的构思和更好地表现。

下面这些方法有助于提高你在市场中的地位。

二、专攻

客户更喜欢专家。不论你是在一个1000人的大律师事务所还是个体从业者，你都需要把你的业务限定在某一具体领域。很多律师害怕专业化，因为他们认为这样做不能给他们带来足够的客户。他们觉得太没有安全感，不想拒绝任何一个愿意支付给他们律师费的人。大多数律师都会有这样不合理的恐惧：最近的这个客户也许是最后一个客户。每当他们一想到要拒绝一些客户，他们就会本能地害怕：下一笔业务不知何时才会出现。

其实，专业化有很多好处。因为你做的大部分工作都是处理某一特定领域的案件，你对这一领域就很熟悉很有经验。这会使你对客户的服务更好更有效率。客户满意度增加，玩忽职守的危险就降低。一旦你在这一领域树立了声誉，你的小时费用就会比律师界平均水平高出很多。(www.chuimin.cn)

专业化也会有助于你享受自己的工作。如果你对选择的专业很感兴趣，很有挑战性，很有意义，你会花大量时间实现它。最终，其他律师更愿意把工作推荐给专家，因为他们认为专家会处理得更好。

三、从工作量哲学转到营销哲学

怀疑自己能力的律师，总是尽量压榨客户的每一分钱，因为他们不知道下一个客户什么时候才会出现。这就是律师界常见的工作量哲学，律师们总是期望最大限度地提高个案律师费。

工作量哲学制造了与客户之间的摩擦。收费过多使客户心生不满，从而转向其他的律师。采用工作量哲学的律师和事务所，都必定经受这种痛苦的挣扎。

对自己的营销计划有信心的律师和事务所，是不需要多收客户钱的。销售计划的有效性会带来充足的客源，律师只需要收取必须的费用。

营销哲学强调创造和发展客户。为事务所增加客户来源，使律师在接手案件时有更大的选择性，从而带来更有兴趣的工作，更融洽的客户关系和更乐观的收入。

营销哲学强调让客户支付的费用物有所值，而不只是增加律师费。这意味着要尽可能地保持合理的律师费，同时提高自己的工作效率。这本身就是一个有效的业务拓展努力，因为它增加了客户满意度和客户的对你介绍推荐。

四、有远见的业务拓展计划

律师业务会不请自来吗？当然不能。

但是，即使在美国，许多律师一想到“业务拓展”就退缩了。他们对这一领域十分陌生，又担心贬低自己的身份。在全世界律师假想的完美的世界里，他们会自动地收到大量客户打来的电话，给他们最感兴趣的案子，按时支付他们的费用。

有人认为，业务无须主动拓展。只要提供最佳的法律服务，业务就会自动增加。但是，在客户对律师很少选择机会的旧时岁月，这一认识是成立的。现在无数的律师都在提供良好的服务，客户对此也十分清楚。因此，只是良好的服务已经不够，你还需要有效地推广你自己。

很多律师对业务拓展缺乏信心。如果你的收入还不够支付花销，又要保持你现在的生活方式，或者需要达到律师事务所的要求，你就会屈从于压力去接手这样的业务：不考虑案件大小，不考虑案件未来的结果，不考虑客户支付费用的可能性。这就导致了“安全陷阱”：倾向于接小的案子，接受不需要的客户。这相当于自我毁灭。你会发现自己的案源很多，但收入却并不高。如果你采用这种消极的业务拓展方法，那些不受欢迎的客户就会成为你惟一的业务来源，你将被迫继续这种循环。对于个人从业者和预算紧张的小律师事务所来说，这种现象尤其明显。

大的律师事务所也会落入这类“安全陷阱”，只是方式不同。较大的事务所过于依赖较少几个客户作为支撑者。当事务所发展壮大时，开支也随之增加，这些支撑者的压力也就越大，他们带来的收入，在事务所的总收入占据着越来越不合理的比例。当这些支撑者离开客户公司或者退休了，大量的业务和收入就可能从事务所流失，没人知道如何填补这些空白。支出仍然很大，收入却突然减少，除非能在几个月内找到另一个这样的支撑者。

这一切都是因为缺少具有远见的市场推广计划。因此，你不能只是坐在那里等着电话铃响，你必须强迫自己进入市场，并制订一个“前瞻”与科学的业务拓展计划，以帮助自己确定正确的业务专长、找到正确的客户、更有效率地实现业务增长。

律师案源秘籍：生存与尊严

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