律师案源：生存六应做与不应做

‍一位美国专家谈到，如果你谈话或表现得像一个推销员时，你立该引发了潜在客户“对销售的防御”，并以此与你保持距离。这会将你置于严重的不利之地，因为这导致可能的新客户不信任你。也消除了你吸引一个新客户的机会。

那么，如何避免被你正在争取的客户看作一个推销员？

“教导式推广”与“销售式推广”一个最根本的不同，就是对“控制”的使用。“兜售式营销”试图扭夺客户对自己的控制。通过一些关键问题的“拷问”，推销员试图控制并操纵潜在客户，直到客户做出“我同意”的承诺。

人都有本能的防御。如果推销员试图控制并操纵我们的决策时，我们会本能地进行反控制，这就是为什么我们遇到推销员，会首先产生怀疑、抵触的态度。

我们应当清楚，律师与其他商品或服务营销最大的区别是：卖车的、卖保险的，卖的都是产品，而律师营销的却是自己。我们可能不喜欢卖保险的人，但我们还是买了保险，因为我们买的是他卖的产品，而这个产品的好坏与推销员人品没有关系。但是，因为律师营销的是自己，客户聘用律师，不仅仅要买律师掌握的法律知识，更有律师的人格内容——能力、资格、忠诚、可靠。因此，客户可以不喜欢推销员，但一样购买他的车、保险；但如果客户不信任一个律师，就决不会聘用他。因此，律师应当认识到，自己本身才是客户需要的“商品”，如果把自己等同于推销员，引起潜在客户的戒备或反感，自己这个商品就会滞销，甚至被逐出市场。

因此，教导式推广与销售式推广所做的恰恰相反。它放弃任何控制潜在客户的企图。取而代之的，是通过“教育”或“教导”，让潜在客户了解他的麻烦，并通过你的服务来解决他的麻烦。你永远都会确保使潜在客户明白：是否聘用你的决定是由他做出的，是他在控制一切。教育式营销对待潜在客户的方式，是你我都喜欢的方式——尊严和尊重。

一、应做与不应做检验表

提出EBM概念的美国专家泰德为此给律师提供了一个“该做与不该做”的对照表。按照这一检验表，清楚什么该做，什么不该做，你就不会再被看做是一个推销员了。也很快会赢得新客户的信任了。

1．不要打电话推销自己

在英语中，这被称之为“cold call”，即“冷不防”的电话推销。我们现在也经常被这种电话偷袭。有些律师会觉得，做市场应当主动，这应当是个好主意，但美国律师的经验告诉我们，错了。这个主意恰恰泄露你的“推销员”身份。你怎么看待一个在电话向你恳求的陌生人？如果你cold call你的潜在客户，即便你身为律师的事实，也不能抵消你是一个“电话恳求者”的形象。你不但不能因此获得一个新客户，反而多了一个蔑视你的人，多了一个厌烦你的人。他可能还会把对你的感觉，当作一件奇怪甚至可笑的事情，传播给他的朋友们。

应当的做法：设计一个深思熟虑的业务拓展计划，向朋友以清楚谁有可能真正成为你的潜在客户，并让他们打电话给你！

具体方法是：编写法律教导资讯，告诉客户有用的知识，以及你的服务可以解决他们的问题。你可以通过很多途径将这些资讯送到潜在的客户那里，这些途径包括：广告、媒体出版物、讲座、法律通讯、网站，任何一种都行，只要让潜在客户能很舒服、很方便地看到。

2．除非潜在客户要求，不要给名片

“用右手握手，然后左手递上名片”，这一“跨接式”的技巧，向潜在客户发出了明确的信号：你是一个推销员。从这一时起，你的客户明白，你现在起所说每一件事，都是你推销方法的一部分，你图谋让他们去做一些可能不愿做的事情。

应当的做法：如果在谈话中，你的潜在客户没有要你的名片，你可以选择合适的时机，问他要不要一张你的名片（让潜在客户自己来做决定）。但是永远都不要未被要求就主动递名片。你要耐心等待，直到他要求，或他允许你给他一张名片。

学习到这一问题时，让我想起了我的经验。当我与一些企业名流或政界高官进餐时，我非常希望给他们一张名片。但我本能觉得似乎不妥，我觉得，如果他们对你感兴趣，自然会想要你的联系方式；如果他们对你不感兴趣，你主动给了他名片，他也不会保留，可能回去就丢进了垃圾筐里。再者，主动给名片，确实有推销和巴结之嫌。作为律师自降身价，会让人觉得，为了揽活儿不顾一切了。他会进而推断出，你的业务一定少得可怜，说明你的能力也不怎么样。

那么，什么是合适的时机呢？比如说，一般人都会对律师的职业很感兴趣，常常会就案件向你请教一些问题，这时你不妨适时地插上一句：我给您一张名片吧，就这个问题你可以再打电话给我。这就显得自然得多了。

3．在没向客户透露任何信息前，坚持要与客户见面

“让我们见一面，我们才能讨论你的案情”。这等于告诉客户，一个“销售方案”正向他逼近。而销售方案常常意味着一个“圈套”。这个常用的圈套已被使用的如此频繁，使潜在客户警惕万分。当你紧紧捂着你的信息，坚持要见面一谈时，使潜在客户想起了人寿保险代理人、房地产掮客、或其他什么人。当你提出了这一建议，你就唤醒了客户的疑心。这导致他加强了心理防御，并找借口来取消这次见面。

应当的做法：准备好资料，当有人向你索取时，随时乐意提供，无论是通过电话，还是亲自来取。当你的资料是公开和提前备好的，你就大大增强了你的可信感。事实上，你应当提供咨询式的手册，以便让潜在客户知道你拥有能够帮助他们的资料。当潜在客户意识到你并不想隐藏什么，他们认为你的水准要比其他律师高。于是潜在客户会很亲切地回应你，因为你那么乐意帮助他们。

4．不要试图掩饰你的收费标准

你对收费问题的反应，决定你业务拓展努力的成败。

潜在客户向你询问费用情况，实际基于两个原因：（1）弄清你收哪些费用；（2）看你的收费是提前定好并公开的，这是在价格上与他捉迷藏。

潜在客户知道，那些销售员们常在价格上“跳舞”。直到达到他预先设定的某个“点”以前，他不会披露真实价格。潜在客户会得出这样的结论：你越在价格上跳舞，你的收费可能就越高。这也向客户暴露了你的另一问题：如果你连如何收费都没准备好，可能也没准备好解答他们的问题；你在价格上与他们“跳舞”，又让人怀疑你的心思可能也不在为他解决问题上。

应当的做法：潜在客户希望你告诉他一个数额。因此，给他们你的标准小时收费率。这才会让客户感满意。要让他们放心，你会就他们的案件做一个收费估价，并在了解客户的服务需求后，尽快给他们一个报价。这样就给潜在客户留下了两次正面的印象：（1）你披露了你的小时收费。（2）你告诉他，当你了解更多情况后，会给他一个更清楚的答案。

5．不要企图“算计”客户

在Zig Ziglar的一本书里，曾传授了一个方法：只须问三个问题，就能把客户搞定。

他煞有介事地这样说道：是的，我的朋友，你听到的是对的！仅仅在30秒里，仅仅问三个问题，你就可以把一次单纯的谈话变成一把铁钳般的捕兽夹子，将你的客户钉在墙上，让他们无处可逃、无计可施，只能签下你的合同。

使用这一方法的结果是什么？你给客户设了圈套，你会立刻在他的“不可信任者”名单上跃居第一名。这无须多说。当有人这样对待你时，你会喜欢吗？当然不会。

应当的做法：向客户提供“事实”与“方法”，向潜在客户强调你将会尽力提供他们需要的信息，以帮助他们做出明智的决定。你可以敦促他们，告诉他们如果等待会导致什么样的危害，但你要永远使潜在客户明了，是他在做决定，而不是被迫接受你的决定。

6．不要在展销会的摊位上推销服务

泰德批评那些在展销会上设摊位“摊销”的律师说：“律师形象已经有了够多的麻烦。下一步可能就是让人把你看成沿街卖菜的了。”不幸的是，我听一个大连的律师说，真有律师跑道俗称“大菜市”的批发市场里设摊位“摊销”自己。也许你对这种批评不以为然。但是，请记住，你对此如何理解并不重要，重要的是潜在的客户对此如何理解。当潜在客户看见你站在展位里时，他立即会假定你有什么东西要卖。这正是你要一定避免的形象。

应当的做法：律师之所以喜欢展销会的摊位，是因为它可以提供一个与潜在客户互动的机会。其实，还有一些更好的方法用来与潜在客户进行互动，比如举办讲座，研讨会，等等，这些方法更有尊严，也更有效。另外，展销会的摊位也不是完全不能用，如果你非要用这种方法，也不要在展位上推销自己的服务，而是为人们提供有用的知识，提供问题的解决方法。时刻要记住：有尊严的做法才能带来成功。

增加潜在客户对你的信任、尊重和信心，就要支持采用“咨询”、“教导”的模式，这是有尊严地吸引新客户的关键。

附：

笔者摘抄了科罗拉多州对律师进行自我宣传的规范，其中很多规定，与EBM律师业务开展理论不谋而合。也有许多内容对我们推广自己的业务，具有参考意义。特录于此，供大家参考。

科罗拉多州律师广告、招徕与宣传指南（节选）

1989年11月18日起施行，1993年7月24日修订

序

本协会收到了许多来自各事务所关于律师广告、招徕与宣传等相关问题的咨询。尽管目前对于律师广告、招徕与宣传的宪法问题争议尚无定论，但已经有明确的法律。本协会相信以下对于律师广告（包括集体广告）、招徕与宣传的指导会对科罗拉多律师业有所帮助。

本指南适用的范畴：

本指南适用于各种律师广告、招徕与宣传

一、广告、招徕、宣传的区别

招徕（Solicitation）在法规中的定义为：

任何与非律师未经请求的直接或间接接触、律师发起的意在为律师、律师的助手以及律师事务所寻求或得到专业法律雇佣机会的行为。招徕不包括在任何公众传媒上的广告。

需要区分广告、招徕与宣传的原因是：招徕相比广告与宣传，受到了更为严格的规范。

二、一般规定

任何律师不得以本人、合伙人、助理或任何加入其事务所的律师的名义，使用或参与使用带有虚假、欺骗性、误导性、欺诈性或不公平陈述声明的广告、招徕与宣传。任何招徕不得以带有不适宜影响、胁迫、侵犯个人隐私、扰乱或干扰性指导的形式传播。

一般来说，律师个人和律师事务所的广告，如果不带有虚假、欺骗性、误导性、欺诈性或不公平陈述声明内容，都是可以通过的。规则对招徕则做了不同的规定。若非本规则明确准许，招徕是被禁止使用的。比如：

运用恐怖、贪婪、复仇欲及其他相类似的情绪进行暗示。

三、允许的表述——“安全港”

“安全港”这样的表述是被可允许的。与律师规范中所列的禁止的情况相同，此条例只是说明性的，并不排除其他诚实、不带虚假的陈述。

四、指定样式的要求

规范2－101（D）还包含了一个规定，那就是：经法规允许的广告与宣传（很奇怪没有提到招徕）须按照“指定的样式”展示。

“指定的样式”在法规中并没有被定义，并且在其他地方也找不到令人满意的定义。立法中关于指定样式的要求，遭到了美国最高法院赵德若（Zauderer）诉律师惩戒委员会（Office of Disciplinary Counsel）一案的质疑，在471号美国626（1985）判例中，该法院陈述道：“更为根本的是，尽管该规定毋庸置疑地对确保律师们在法庭上有尊严、有礼貌的表现感兴趣，但我们肯定，国家对于律师们在与公众交流过程中保持尊严的要求，更加有力地证明了收回他们的‘第一修正案’（First Amendment rights）是正确的。”

（第一修正案，系指禁止律师主动寻找客户的规定）

尽管如此，美国的最高法院和所有州的最高法院都没有明确宣布“指定样式”的要求违反宪法，并且至少有一家法庭从宪法的角度支持这种提法。

“指定样式”的要求，仍然是科罗拉多法规的一部分。关于“什么是不符合规定样式的广告与宣传”，最好的表述可能就是斯德沃特（Stewart）的陈述：“我一看便知”。（“I know it when I see it．”）

《对于“招徕”的特殊规定》

一、直接给目标客户发邮件

1988年6月，美国最高法院在萨波若（Shapero）诉肯德基律师事务所一案中，传达了它的意见。

该法院认为：国家不应该坚持第一修正案（First Amendment）、绝对禁止律师为了经济收入、以给遭遇法律问题的潜在客户发送信件的方式招徕生意——尤其这些信件的内容还都是诚实和并非虚假的。因为随后明确了对直接发送、目标明确的信件的招徕方式进行禁止的做法是违宪的，科罗拉多最高法院指定了一个委员会来专门研究这个问题，并向最高法院推荐改变的方法，使它与萨波若（Shapero）案例保持一致。根据该委员会的报告，科罗拉多最高法院通过了对DR 2－101（E）的修正案，该修正案于1990年1月1日起施行。其条款如下：

除非完全符合以下规定，否则招徕是被禁止的。如果经济利益是招徕的主要动机，律师只能以文字或有明示的方式进行招徕；如果招徕的主要动机不是经济收入，那么招徕是被允许的、并且不需要被限定在文字和明示的范围内。

每一个来自律师的招徕文字，都需要在信封的外面、任何文字宣传的第一页、任何明示宣传的开头及结尾，标明“广告材料”。

因此，从1990年1月1日起，律师被允许使用明示的、文字形式的招徕，以前禁止的、给目标客户直接发邮件的招徕方式也被允许了。大概科罗拉多最高法院断定：明示的宣传会被停止或被客户否定，就像客户把招徕宣传扔进废纸娄一样简单。以文字宣传的方式使律师过量干扰客户的风险降到了最低。此外，所有的招徕都受限于指导规范2－101（A）的规定，就像受限于招徕信息的内容和表达内容的方式。

因此，从1990年1月1日起，只要书面或明示的招徕诚实、不虚假、符合要求，并且有“广告材料”字样，就是合法的；如果邮件或记录不是以需要法律服务的客户为目标，招徕所要求的“广告材料”则不必标注。

二、直接面向客户的招徕

以经济收益为主要目标的、面向非律师的直接招徕，在规范2－101（E）中仍然是被禁止的。(www.chuimin.cn)

相对于面向非律师的招徕，面向律师的直接招徕则不被禁止。因为根据法规定义，这样的宣传不算作招徕。

法规部分地允许直接面向客户招徕，也允许针对预期客户需要的法律服务进行讨论。

该规范建议道：律师如果口头建议非律师采取诉讼等法律手段，并不带有招徕的意味，但根据法规，该律师不应该接受聘请。除非这位非律师是律师的好友、亲戚、以前的客户（律师的建议与前客户有密切关系），或该律师有正当的理由确认其应该接受客户的聘请。

三、电话招徕

根据法规规定：律师为寻求法律业务，而以个人身份给非律师打电话进行招徕是被禁止的，尽管法规没有完全否定电话招徕。但DR2－101（E）总体上规定：除了完全符合法规要求的招徕之外，其他任何招徕都是被禁止的。法规中没有任何条款认可现场电话招徕，并一度激烈争论电话招徕是否与直接面向客户招徕特别相近，并能证明最高法院在Ohralik一案中，支持预防性法案做法的合理性。行业指导的条例则完全禁止电话招徕。

四、招徕的模式

法规禁止任何带有不良影响、威胁、侵犯个人隐私和使人担忧或烦恼信息的招徕。显然，如果一个被招徕的客户告诉律师：他或她不想接受进一步的宣传信息，而律师没有遵从的话，该律师就违背了规定。同样清楚的是，经萨波若（Shapero）一案判决允许的、给目标客户直接发邮件的招徕方式仍然有效。

五、经济利益不是主要目标的招徕

如果主要目的不是经济利益，那么招徕则完全允许，并且不必局限于概括、书面或标注“广告材料”的形式。因此，如果经济利益不是主要目的，则面向律师与非律师的宣传，无论是以书面、明示、直接向客户宣传、或面对面宣传的形式，都是被允许的。但需要重申的是，宣传的内容和宣传的形式都必须符合规范2－101中的第（A）、（B）、（C）三款的要求。

在协会看来，在大部分情况中，经济利益都是主要的目的，律师都是收费的。

《规范在具体的广告、招徕和宣传中的应用》

一、讲演与宣传册

有观众、包括有预期客户的法律讲演，既可以看成是公众演说，也可以看成是招徕。正如上文提到的，禁止以经济收入为目的的直接面向客户的招徕。尽管经济收入很可能是作讲演律师的最终目的，但演说是允许的，并且不会被认为是直接面向客户的招徕。DR2－104（B）中规定：（1），律师不得在讲演中强调他的专业经验、信誉、他的事务所以及与他合作的其他律师。（2），律师不能向听众给予个人建议。

讲演的形式，将会对判定律师是否遵守了规则起到关键作用，如果没有符合上述要求，则演说将被视为直接面向客户招徕，因而被2－101修正案禁止。

律师印制宣传册，原则上是允许的，前提是必须遵守修正案2－101和103的规定。

二、推荐书或证明书（ENDORSEMENT）、通过第三方的招徕

1．推荐书或证明书：法规完全禁止任何带有客户推荐信或证明书形式的广告、招徕与宣传

推荐书或证明书被禁止，是因为它们有误导受众的倾向，使受众相信能获得相类似的结果。推荐书还可能包含有关律师过去表现与预测未来成功的信息。这在修正案2－101（C）中是绝对禁止的。最后，推荐书与证明书还可能包含关于律师法律服务质量的宣传，而这些宣传是不能被证实的。

2．通过第三方的招徕

一般来说，律师不能要求其他人或组织招徕客户。同时，律师也不能付费给第三方，来进行业务转交或给第三方推荐作为回报，使第三方受到当事人聘请（即使没有对普通公众的过度宣传、欺骗和干扰，用业务介绍费雇佣非律师也是不道德的）。

法规具体规定了几种例外情况。这些例外情况允许律师从业务转介服务机构处获得转介业务。转介业务服务机构必须由律师业联合会、法律援助和公众辩护办公室、军事法律助理办公室等运营、赞助和批准。满足下列条件也可：为其会员推荐、提供律师服务或代会员支付律师费的组织（提前付款法律服务计划）。

即使是这种情况下的第三方转介业务，比如经批准的律师转介业务代理，律师如果意欲使用这一渠道，他们对预期客户的招徕也必须符合要求和限制。因此，如果一个律师雇佣非律师去做律师们不能做的事，也是会被禁止的。不允许通过别人的活动来规避纪律规范。因为律师直接面向预期客户的招徕是被禁止的，所以第三方代表律师进行招徕的活动也是被禁止的。

三、专业的公告、招牌、刊物和“脱口秀”（TALK SHOW，即电视谈话节目）

1．专业的公告与招牌

专业公告，如律师通告、名片、招牌、信头、电话簿、法令册和法律名册等都必须符合规定。禁止专业公告带有商标，或在律师的名称下带有误导性的信息。事务所中已亡故的或已退休成员的名字，或沿用下来的前事务所的名字可以被使用。

担任审判、立法或担任公共行政管理职务的律师，如果他不是正常作为事务所的一员在事务所上班的话，他的名字是不能出现在事务所及其专业公告中的。此外，律师在辞去政府公职时，应在一份通告中指出他或她先前的职位。

专业公告应说明其律师及事务所的业务范围，或说明其活动是否在一种或多种法律领域内受限。律师应允许律师推荐服务处将其名字根据他所能承担的法律范围列在名册上。

律师不能对外公开地把自己称做“专家”，除非他得到科罗拉多最高法院的认证。只有获准在美国专利局进行法律活动的律师或致力于商标、军事工作的律师才能称自己为“专利律师”、“商标律师”和“军事律师”（或按规定对以上名头做轻微的调整）而不违反“称自己为专家”的规定。

2．刊物和“脱口秀”

律师编写法律文章，或在广播与电视节目中充当主持人或嘉宾是被允许的。

律师可以接受邀请做公众演说、为某刊物写文章探讨法律话题，或参与意在教育非律师人群认清问题、明智地选择律师和利用现有的法律服务。无论这些活动是否由律师或其事务所赞助都是可以的。但律师不可以强调自己的专业经验、信誉或提及他的事务所或其他与之有关的事务所。律师也不能给予受众私人的建议。

在文章或讨论的主题中，律师可以指出自己的职业、但不能暗示自己是该领域内的专家。除非他符合上述条例规定。

因为对任何情况的仔细准确的分析，都要依赖于大量的事实证据，包括文件。在律师参与直播、广播或录制有观众参加的节目中充当主持人或嘉宾时，常常没有这些事实和文件。还因为，通常讨论一个特殊观众的具体事例的时间常常是有限的，所以律师在参与节目时应该特别小心与谨慎。因为律师的评论是对法律的概括。而带有和节目中相类似法律问题的观众，不应该完全依据节目中泛泛的讨论，来评估自己面对的问题，而应该私下向律师请教。

四、诉讼档案宣传

通常，宣传包含民事或刑事诉讼的卷宗、或刑事起诉书的反馈。通常情况下，律师把这些诉讼和起诉书寄给媒体。作为指导方针，律师不应该向媒体提供诉讼材料和起诉书，除非媒体有特殊的要求。

五、集体广告

法规没有完全禁止律师的集体广告。但是律师在集体广告中必须注意避免那些潜在的违反法规的行为。

在这条意见中，集体被定义为两个或两个以上的律师（或律师事务所）。他们之间不得是伙伴关系，不得有业务上的联系。他们共同分担广告费用。除了做广告律师本身，其他人或事务所本身也要分担广告费。

“集体广告”指集体成员雇佣第三方来准备和处置的广告手法和节目。

1．应用于集体广告的纪律规则

因为集体广告的种类可能是没有限制的，委员会选择了三个集体广告的模式来说明这些纪律规则的适用性。

2．集体广告模式

模式（1）：一个营利性质的第三方、非律师（个人或其他实体）支持同一团体中的律师集体广告。律师可能会指定一处或多处集中的领域，并被分配了一处指定的地域（通过邮编或其他的方式）。一个普通的广告招徕，引起需要法律服务的预期客户的注意。参与广告的律师在广告中没有被指明，但是预期客户在广告中会被建议将会有律师与他们联系，为他们的问题提供帮助。

广告代理将根据服务的需要、将已经与其签约的律师的电话展示出来。律师支付：（a），加入集体广告的费用（b），相关的每件事务的费用（c），可能发生的额外费用。

我们可以看到，与模式（1）有关的道德关注分成三种：第一是，这种运作是否构成法律转介服务，从而违反规定。第二，如修正案4－101考虑的那样，预期客户的信息必须经过广告公司的转交，这是否会影响到律师与客户之间的信任关系。另一个是展示信息的过程，是否会构成由非专业人员参与法律事务而违反修正案的规定。第三个问题是，修正案中规定禁止与非律师分摊法律事务费用。

律师协会认为，营利性质的广告实体或其他类似机构，实际上是从事业务转介服务。为此，他们可能会要求合适的律师行业联合会的赞同和支持。应采取适当的措施来使其符合法规的要求。

另外，非专业人员为业务转介的目的而向潜在客户展示服务时，参与的律师必须负责确保这些人受到了业务方面的培训，并且要确保他们的行为符合法规的要求。任何不恰当的做法和错误，都由律师来最终负责。

最近，阿拉巴马州律师联合会在他们1989年通过的法案89－18中决定：“伤害求助热线”和类似模式（1）中的操作是不合乎道德的。其他司法机构也已经颁布了对这种做法的禁令和限制。

近期的“克利沃兰（Cleveland）道德法案”重新解释了修正案。认为律师只能参与由行业协会组织发起的业务转介服务。并且只能是在对律师自身的独立业务没有影响的情况下进行。

美国联邦律师协会（ABA）正式法案87－335，禁止律师参与营利为目的的、提前付款的法律转介业务服务计划，包括有业务代理人的电话、和直接面向客户的招徕。同时还指出，参与的律师必须确保所有的广告都准确、无误导性或引起不合理的期望。

南加利福尼亚法案86－13（B）规定：律师不得参加由营利性私人企业经营的律师转介业务服务。

拉斯科维加州只允许参加不付业务转交服务费的私人业务转介服务。

阿拉巴马州同意律师参与由立法机构创办的、非营利性质的、业务转介服务。

根据有关规定，有一个问题需要考虑：即在广告中使用商标，是否违反规定。委员会认为在集体广告中使用一种商标（不是多种）不违反规定。除非律师和事务所用商标又做别的事情。

总的说来，虽然委员会不排除批准模式（1）中观念的可能性，但隐藏的道德问题将会使这种计划在规定中因不符合道德而被禁止。

模式（2）：一些律师分享了相同的“集中领域”，联合起来作广告。广告由另一家单独的公司代理，面向与“集中领域”相关的、需要法律服务的人群。把通过广告联系到的客户（包括商标）按顺序介绍给参加的律师，而不是把客户展示或推荐给某一特定的律师。

参加广告的费用按同意的标准收取。上文讨论过的道德上的关注，也同样适用于这种模式。但是，如果没有每项业务的收费、如果参加此项目的费用就是广告的费用，并且在参与的律师之间没有分红的话，这种模式将不会有模式（1）潜在的道德问题。

因为整个群体都共享相同的集中领域，并且参与合作系基于同一领域内的集中，则此模式是符合规定的。

总体来说，委员会认为小心谨慎地构建观念可以使它在所有适用法规下实行。

模式（3）：一些律师分摊广告的实际费用，在广告中分别列出他们的名字、地址、电话号码、广告复印件及其他符合法规的内容。打入的电话由一个接线员或语音服务接听。费用由参与的事务所和律师分摊。

委员会认为这种模式的广告，符合现存的道德方针的要求。它允许预期客户根据接受到的信息做出决定如选择哪一个律师。

这一模式中，不含有第三方的业务转介，没有实际的和潜在的费用需要分摊，没有潜在的客户信任危机，因为接线员仅是把电话转给客户选中的律师。

虽然这种形式的集体广告可以构建并符合现有的所有道德上的要求。但是仍然有一些主要是上文提到的与模式（1）有关的问题。这些问题将会给潜在的参与者带来严重的、甚至可能是不可克服的道德障碍。科罗拉多的律师在参与这样的项目时要格外小心。

1993修订

1993年月1月1日，“科罗拉多职业指导法则”生效，取代了这里引述的“职业责任准则”。尽管在关于法律服务信息、和在本文中引述的法则的具体措辞上做了一些调整，道德委员会认为本规定仍可继续在律师简讯、律师广告指导方针、律师广告、招徕、宣传等方面对律师起指导作用。

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