一般说来，当竞争加剧时，律师们会采取两种不同的方法来应对。垄断需求，是通过分割市场来增加需求；通过对法律服务需求的细分化，来进行专业分工。在竞争加剧时，没有特点的服务将很难被区分出来。“创造需求”只是盲目地向前冲，在一场没有终点的赛跑中试图得到喘息。客户满意度增加，玩忽职守的危险就降低。收费过多使客户心生不满，从而转向其他的律师。......
2023-12-03
律师案源：生存与尊严，从何而来
【摘要】：泰德用三个“C”来区分这两种方法。这一重要事实，清楚地区分了权威和专家们与那些推销员一类热心过头的家伙们之间的不同。“教导式营销”与“销售式营销”的不同之处，主要表现为三个C：convince（说服），conclude（推论），control（操纵）。推销员是试图通过“操纵”你的决定过程，来“说服”你需要他的产品。
律师们经常会问，以“销售为本的营销”与“以教育为本的营销”有何区别。标准的区别是：你应当给客户们想要的——即“信息”和“建议”；抛掉客户不想要的——即“商贩式的兜售”（a sales pitch）。
但是，以教育为本的营销，其真谛远不止于此。
泰德（Tery Ryder）用三个“C”来区分这两种方法。他说：作为消费者，你我都希望人们尊重这样一个事实，即我们都是有大脑的，我们做决定时，不需要别人（如推销员）来告诉我们该如何做。这一重要事实，清楚地区分了权威和专家们与那些推销员一类热心过头的家伙们之间的不同。
“教导式营销”与“销售式营销”的不同之处，主要表现为三个C：convince（说服），conclude（推论），control（操纵）。
推销员是试图通过“操纵”（control）你的决定过程，来“说服”（convince）你需要他的产品。（我们常常将此称之为销售压力）。
而权威人士则是提供事实与建议，然后由你自己推断（conclude）是否需要他提供的那些服务，是不是马上就需要这些服务。但他们从不试图去操纵（control）你的决定。
这里是两个不同类型的例子：
例1：(www.chuimin.cn)
推销员：“这项服务可以为您节省金钱和时间。只要在这儿签名，我两分钟办完所有手续。”（他告诉你情况会怎样，告诉你需要怎么做，并试图控制你的决定过程。）
权威：“根据我们提供的事实，我希望你能同意，如果你选择A方案较之B方案，你将节省非常可观的时间和金钱。”（权威尊重人们听取信息的能力，让人们自己下结论，让人们自己做决定。）
例2：
推销员：“你应当现在就签了这项服务，不然我就帮不了你了”。
权威：“从以往我们代表的案件来看，我希望你能看到：避免拖延、立刻行动是多么的重要。”
从以上的不同可以看出，当你，作为一个被期望为权威的律师，与潜在的客户交谈时，一定要提供事实、以往的案情、知识资料以及建议，可让客户藉此来决定，他们需要你哪些服务，并要尽快。每当你反客为主，并告诉客户他们需要怎么做之时，他们就会把看做一个推销员，你因此彻底破坏了你的可信性。
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2023-12-03
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2023-12-03
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2023-12-03
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2023-12-03
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