EBM方法为什么有效

2023-12-03 理论教育版权反馈

【摘要】：“以推销为基础的营销”，对商品销售是有效的，甚至在类似保险业上，“推销”即使令人生厌，却依然有效。无论是寻找一个解决问题的方法，还是寻找一个合适的律师，他们从未有过这么多的选择。这就是“EBM教导式业务拓展”方法的威力。这就是“EBM教导式业务拓展”方法给你带来的好处：1．给自己树立一种专家威信，从而使客户确认你是信息的可靠来源。可见，EBM这种“以教育为基础的业务拓展”方法，非常适合律师拓展自己的业务。

“以推销为基础的营销”（SBM），对商品销售是有效的，甚至在类似保险业上，“推销”即使令人生厌，却依然有效。但这一方法对于律师的业务推广，却有着许多负面效应，甚至伤害了律师形象，从长远上损害律师的利益。

SBM“销售式营销”先天具有的缺点是：

1．由于客户对推销有本能的厌恶，以至他们会对你避而远之。想想写字楼里常见的“谢绝推销”的纸条，你就会了解公众的对推销的厌恶心理。

2．客户对销售员缺乏信任。他们认为：销售员渴望提供不准确的、甚至虚假的信息，使他们上当受骗从而赚取回扣。

3．客户有自我保护和防范意识，他们认为你会劝他们购买那些不想要甚至不需要的东西。

另一方面，我们潜在的客户也有着许多特性，这些特性决定了SBM（销售式业务推广）方法不适合他们。潜在客户的这些特性是：

1．多疑、谨慎，对贩卖和销售的“压迫”感到厌倦。

2．忙碌。这也是为什么他们没时间处理那些问题、直到这些问题变得非要找律师处理不可。

3．困惑。无论是寻找一个解决问题的方法，还是寻找一个合适的律师，他们从未有过这么多的选择。他们面临危机越强，他们就越会为“选择”而困惑。

4．对律师的陌生。普通人一般很少与律师接触，社会上对律师的各种传言——好的坏的，使他们对律师也充满疑虑。这种疑虑与他们面临的陌生问题和麻烦交织在一起，使他们的忧虑更加深重。

由此我们看到，我们的潜在客户，实际上是非常需要帮助的一群人。对于这些人，如果律师企图采用推销的手段，不顾一切地说服他聘用自己，等于没有解决他们心中原有的困惑，反而增加了对律师的疑虑。

但是，如果这时你提供的是他们想要的信息和建议，使他们豁然开朗，他们就会把你看作一个值得考虑的专家。不用你去说服他们，他们可能就会认为，也许只有聘请你这样的专家，才能解决他们的问题。因为从你先前提供的建议来看，你对他们所面临的困境，是多么的了解，又是多么的有经验。(www.chuimin.cn)

这就是“EBM教导式业务拓展”方法的威力。你像一个智者站在山巅，为那些迷途的人们指明方向。但你应当了解并向客户声明，你提供的仅仅是建议，不是服务结果的承诺、也并非强迫客户接受服务、也无意与潜在客户争论。这样的真诚与客观，才是一个专业人士所应当具有的品质，一个说真话的人才会赢得人们的信任。人们是那样的信赖你，自然会将他们的未来交给你来处理。

这就是“EBM教导式业务拓展”方法给你带来的好处：

1．给自己树立一种专家威信，从而使客户确认你是信息的可靠来源。

2．保持自身的尊严，因为你从未对推销做过努力。

3．你无需去苦心搜索客户，他们会打电话给你。

4．在潜在客户决定聘请律师的开始阶段，先于你的竞争对手接近客户。

5．使客户对你长期忠诚，因为他们意识到，你在努力尝试去帮助他们。即使他还未成为你的客户，但你对他的努力帮助，仍可以获得他的忠诚。

6．排除了你的非即定客户，使你能够专注于你要拓展的客户，从而节省了你的时间与业务拓展成本。

7．而且你的业务拓展成本是可计算的，因为你会知道每一个方法接到了多少咨询，其中多少成为了你的客户。

可见，EBM这种“以教育为基础的业务拓展”方法，非常适合律师拓展自己的业务。她既可以提升律师公众形象，又通过公众形象促进了业务的增长，二者实现了良性互动。这就保证了律师在获得成功的同时，不会牺牲自己的尊严。这种成功与尊严，保证了律师能够挺直腰杆，对自己的职业充满自信。这一点对于律师的人生价值意义重大。

“教导式营销”这一概念的总结者之一、美国法律市场顾问泰德（Tery Ryder）说：“当认识到形象与结果同样重要时，律师们选择了“教导式营销”（EBM）这一效力巨大的方法，吸引新客户，增加“推荐人”，增强客户的忠诚度，并建立你权威的形象。”

EBM方法为什么有效

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