律师案源的竞争压力与成功战术

2023-12-03 理论教育版权反馈

【摘要】：在百余年前解决了公众形象后，英美律师随即又面临着另一场战斗：前所未有的竞争压力。历史的教训已经表明，如果屈从于生存压力而破坏道德，无异于饮鸩止渴。但是，又该如何在压力与道德的双重压迫下，取得突破？美国人口占世界人口的10%，律师人数却占世界律师的70%，居世界第一。在激烈的地区市场竞争中闯出来的萨默斯先生说，他通过结交各种人物来争取业务。许多律师正在不断努力，争取把社会关系变成有用的“商机”。

在百余年前解决了公众形象后，英美律师随即又面临着另一场战斗：前所未有的竞争压力。

传统上一直排斥商业行为的律师界，如何面对这一场新的、商业似的竞争？

历史的教训已经表明，如果屈从于生存压力而破坏道德，无异于饮鸩止渴。他们花了将近100年的时间，才修正了这一错误，旧痛仍在，当然不能再重蹈覆辙。但是，又该如何在压力与道德的双重压迫下，取得突破？这与我们今天面临的现实问题，是一模一样的。

美国联邦律师协会（ABA）说，律师古老的道德，反对主动寻找客户的行为。但是，随着律师越来越多，竞争越来越激烈，人们开始思考这一问题。

如果不算现在已经在从事其他行业或几乎退休的人，美国仍有将近100万名律师——即每250人中就有一名律师。无论是从绝对数字还是从所占人口比例来说，没有哪个国家有这么多律师。有人说：瞎子在纽约地铁里摸索，一伸手就可以摸到好几个律师。“我们的社会，如今出现了前所未有的情况。”菲利克斯？弗兰克福特在他从最高法院退职后不久写道。英国是美国法律发源地，其人口为美国的1／4，然而律师数量却只有美国的1／10。美国人口占世界人口的10%，律师人数却占世界律师的70%，居世界第一。

在这种形势下，即使那些国际顶尖的大律师事务所，同样也感受着业务推广的压力，甚至也会像我们一样有时会迷茫。

2004年8月14日，英国《独立报》发表了一篇由丽娜·森－古普塔（Reena SenGupta）写的文章，介绍了全球顶尖律师事务所面对竞争时的慌乱与探索。这里虽然讲的主要是合伙人的境遇，但在中国，业务压力并不是由合伙人承担，每个律师都存在找客户的问题。因此，下面这些大牌事务的合伙人的心路历程，相信对广大律师会有裨益。

这篇文章从一个著名律师事务所的合伙人的心理历程写起。

“在成为合伙人的头两年里，我感到自己没了方向。就好像置身于一个我并不熟悉其规则或政治环境的俱乐部。”身为国际律师事务所诺信罗氏（Norton Rose）的合伙人詹姆斯·贝特森说。

在英美大多数具有相当规模的商业律师事务所，从高级律师转为合伙人，对于大多数律师来说都是极具挑战性的一步。他们必须把自己从一名埋头伏案、专注于每年积聚数百个计费小时的律师事务所雇员，变成一位业务娴熟的“生意人”和“超级说客”，需要每年创造至少100万英镑的酬金收入。

贝特森先生说，在过去4年里，各事务所在选拔合伙人时，越来越强调找到“业务”的能力。比如，在这段时期里，在英国具有“神奇圈子”之称的五大律师事务所，晋升为合伙人的人数下降了42%。

但是，与其他商业机构不同的是，律师行业训练出来的都是些不善于做生意的人。尽管律师到30岁出头的时候，可能已经在为首席执行官们提供复杂的商业咨询服务，但他们自己却几乎没有做业务或发展“商业技能”的实践经验。

当高级律师晋升为合伙人时，他们一夜之间就从雇员转变为老板。压力也随之而来。

“这种转变实在不容易，”英国和门氏律师事务所（Hammonds）合伙人帕特里克·萨默斯说，“这些年轻的合伙人突然发现自己非常孤独，因为连非常简单的事情都做不来，比如，给一位也许能为他们打开业务之门的人打一个电话。多年以来他们一直专注于某个法律领域，而且习惯于去做别人指派下来的工作，”可是现在他需要考虑业务拓展的问题。

律师事务所等级森严的成长环境，也使得新合伙人的处境更加艰难。当他还是个普通律师时，很少能获得信任去接触大量客户。“有股份的合伙人终究是自私的，”布雷特先生说。萨默斯先生也同意这种说法：“合伙人正越来越注意保护自己的客户群。”

律师事务所担心，高级律师一旦因为没能晋升为合伙人而跳槽，从而会把律师事务所的生意带走。

在多数情况下，年轻的合伙人也由于缺乏天生“超级说客”的性格或社交能力而受到限制。一般律师的心理特征是避免风险，谨慎行事。许多人进入法律界，就是因为这是一个社会地位高、收入丰厚而风险低的职业。他们并不会预想到需要亲自出马，主动去拉生意。

贝特森先生说，许多律师的一大困难是，尽管他们表达能力都很强，但是他们说话并不总是直截了当。“他们讨厌给人一种好像是在找生意的印象。”“亲自出去太吓人了。”一位合伙人说。

但可能这只是英国特有的问题。这篇报道介绍说，美国律师在找生意时就不会那么害羞。美国McDermott Will Emery律师事务所驻伦敦办事处合伙人主管约翰·雷诺兹说：“美国律师事务所的做法有些微妙的差别。美国律师更像一种‘大腕’顾问的角色。他们和客户保持更良好的关系，而这种关系更为广泛，也更加个人化。但在英国，律师与客户的关系更多地停留在公事公办的组织层面上，而不是在个人的层面。”

不过华尔街的顶级律师事务所可能是例外。曾在纽约、巴黎、伦敦执业的美国奥里克律师事务所（Orrick）合伙人卡尔·李德曼说：“美国律师更具有‘做业务’的意识，但是，尤其在华尔街的顶级律师事务所，还存在一种老式学校的思维方式，他们像欧洲的律师事务所一样，视自己为律师，而不是商人。”

不幸的是，在一个竞争激烈、全球一体化、客户更善于四处挑选的法律服务市场，不寻找商机就别无选择。即使是大型律师事务所的合伙人，过去可以依靠长期建立的机构人脉关系，现在也不得不主动出击，争取新的客户。(www.chuimin.cn)

至于他们的成效如何，则视乎他们的社会关系网。“每个人都有自己的社会关系网，哪怕是一直没有被启用。它就像一张蜘蛛网，你必须掸去灰尘，去和每一位你认识的人活动活动，而不破坏这张网，”贝特森先生说。

在激烈的地区市场竞争中闯出来的萨默斯先生说，他通过结交各种人物来争取业务。“我参加每一个社团组织，从当地商会到网球俱乐部，不一而足。”

“你认识的人四处流动，过一段时间也许可能为你带来客户。”许多律师正在不断努力，争取把社会关系变成有用的“商机”。

“律师们发现，这样做相当困难，”在法律界从事业务拓展的资深专业人士西蒙·斯雷特（Simon Slater）说：“但这无非是需要做好计划，在正常上班时间以外花点时间主动找人相聚，看看你能为他们做些什么，以及在他们的工作上能给予什么帮助，而不是倒过来让人家找你。”

在组织结构上，律师事务所正如梦方醒，准备面对既要有律师又要有“超级说客”的挑战。欧美两地的律师事务所都在努力提供更好的培训。比如，高伟绅律师事务所聘请了两位哈佛大学教授培训新合伙人如何拓展业务。而在英国永实律师事务所（Eversheds），年轻的合伙人接受来自玛氏（Mars）等公司的前任经理提供的销售培训课程。

有些合伙人声称，创收的压力并没有人们所设想的那么大。他们说其他因素，比如指导年轻律师，也同样受到重视。但是，如果一个合伙人不为事务所的经济“馅饼”做点什么贡献的话，失败的后果可能会很严峻。许多英国律师事务所正在进行“解除股份”的程序，如果合伙人表现不好，会被取消合伙人资格。由此，历来深受尊崇的“同步”晋升体制（即合伙人根据工作时间长短而擢升的结构）也在向更为注重实际表现的美国模式靠拢。

现在，英国大多数顶尖的律师事务所都有管理客户关系的项目，这是为了在现有客户中发展业务，并确保客户愿意重复使用这些律师事务所的服务。斯雷特先生说，“游说”，通常等同于为律师事务所带来新客户。但是，不是所有新客户都适合某家律师事务所的业务。高伟绅律师事务所人力资源部主管约翰·巴马德（John Barmard）说，同样地，不是每个合伙人都要成为“超级说客”。他继续补充道：“如果真要那样，就可能会导致一个机能失衡的律师事务所。”

从以上的介绍可以看出，当业务竞争突然来临时，即便这些国际大牌律师事务所也有些手足无措，呈现慌乱应对的情景。但是，即便如此慌乱，从他们本能的反应来看，不是跑到街上去发名片，也没有跑到法院门口像小贩一样去兜售；他们在困境中四处冲撞，但仍然没有越过道德和尊严的篱笆；他们仍然“讨厌给别人拉生意的印象”，认为成功的竞争，是“做一个大腕的角色”。这是因为有了厚重的历史积淀，有了数百年的经验与教训，他们知道，保持尊严地竞争，才是惟一出路。

这是英美律师成功的另一个因素——找到了科学的业务推广方法。

在律师探索“保持尊严”的竞争应对策略时，现代营销学的发展，给他们提供了有力的、经实践检验过的理论和方法的支持；社会上也同时出现了专门为律师业务推广服务的营销专家，在总结教训与经验的基础上，形成了一整套律师业务推广的指导理论与战术。他们发现：既能维护尊严又能促进业务的方法是存的，而且只有这样的方法，才能真正赢得客户的委托，才能赢得公众的信任。

正是这些成功的战略战术，揭开了我们在文章开头的谜底——为什么英美律师对金钱采取保守的态度，也排斥“拉生意”的行为，反而却取得了业务上的巨额增长、获取了巨大的财富、赢得了社会的尊敬？

我们在后面的章节里，将对英美律师、主要是美国律师在法律服务市场上的成功推广方法，作详细的介绍，希望我们中国的律师，也能有尊严地推广自己，在为社会创造财富的同时，为自己创造财富和成功。

附录：

The Image of Lawyers

律师形象

2003年，美国一家律师杂志，针对公众对律师的看法，搞了一次民意调查。并对其中暴露的问题，配发了资深律师的评论。

“公众眼中的律师是什么样的，让我们看看本刊的读者怎么说。”

【注释】

[1]见2004年9月7日《检察日报》。

律师案源的竞争压力与成功战术

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