长实公司成功中标，展现精细化管理10个细节

2023-12-02 理论教育版权反馈

【摘要】：长实中标一鸣惊人专注于对手，尤其是对手强大时，对抗时尤其要冷静地分析对手，掌握它的中项和弱点，知己知彼百战百胜。那长实将屈居人后，卧薪尝胆。而当积蓄够了实力时，一遇到机遇就要奋力勃起，以达到一鸣惊人，给公司树立一个新的形象。舆论界称长实中标，是“长江实业发展史上的里程碑”，地产新秀李嘉诚“一鸣惊人，一飞冲天”。

长实中标一鸣惊人

专注于对手，尤其是对手强大时，对抗时尤其要冷静地分析对手，掌握它的中项和弱点，知己知彼百战百胜。与对手较量，不能攻其强处，应当击其弱势，这样才能加大取胜的概率，李嘉诚便是靠攻击对手的薄弱之处，从而使得长实从竞投对手中一举中标、脱颖而出。

1977年是李嘉诚日后成为地王，成为香港首富的分水岭。1977年之前，李嘉诚只是不太出名的普通的成功商人，而1977年之后，李嘉诚就成了一个大名人，拍卖场上，李嘉诚举手应价，被誉为“擎天一指”，在地产界举足轻重。

这一切的转变缘由是因为李嘉诚参与地铁中环站(亦称遮打站)和金钟站上盖兴建权的竞投，一举击败置地巨人而中标，吹响了华资全面进攻的号角。李嘉诚也因此而被誉为“民族英雄”。

地铁工程，是当时香港开埠以来最浩大的公共工程。中环站和金钟站，是地铁最重要、客流量最大的车站，位于全港最繁华的银行区，中环、金钟两站，就像鸡的两只腿，其上盖可建成地铁全线盈利最丰厚的物业。全港地产商无不垂涎欲滴，志在必得。

在李嘉诚眼中，投标的意义早已超越了上盖发展本身盈利，更在于一旦中标，可使长实声誉直线上升，脱颖而出，跻身第一流的地产商之列。在此前，在人们眼里，长实只是一间在偏僻的市区边缘和荒凉的乡村山地买地盖房的地产公司。在寸土尺金、摩天大厦林立的中区，长实竟无半砖片瓦，无立锥之地!

李嘉诚涉足地产20春秋，拥有地盘物业面积已直逼置地，已完成了“农村包围城市”的战略。李嘉诚觉得改变形象的时机已经成熟。

李嘉诚立志攻坚，挺进中区，与置地展开正面交锋，“最后夺取城市”。在这决战的历史关头，李嘉诚的心情既兴奋又沉重。假如一战而捷，占领了中区，那么长实就可“一飞冲天”；但假如失败了呢？那长实将屈居人后，卧薪尝胆。

同时李嘉诚也深深地明白：一个公司的形象将直接关系到信誉，关系到利润的大小。所以，地铁上盖投标，机不可失!

这个李嘉诚，终非池中之物，时机一到，便蛟龙入海。从这里我们可以看到，当我们实力未够时，要忍辱负重，踏实积累。而当积蓄够了实力时，一遇到机遇就要奋力勃起，以达到一鸣惊人，给公司树立一个新的形象。因为良好的形象就意味着财富。

现在回味起那次竞投地铁上盖发展权，仍然有点心里发怵，那是一场香港地产界的大战。

在竞投之前，李嘉诚就做了估计，他预料参加竞投者将会有置地、太古、金门等英资大地产商、建筑商。稍逊于英资的华资各地产建筑公司也极有可能全力一搏了。

很自然的，置地的夺标呼声最高了。看来李嘉诚要真想虎口拔牙，从本质讲就是要与此庞然大物对撼了。然而，整个香港地产界谁又不知道这样一句俗语呢？“撼山易，撼置地难!”

港岛中区，是置地的“老巢”。当年，置地创始人保罗·遮打参与中区填海，获得港府成片优惠地皮。置地在中区拥有10多幢摩天大厦。置地广场和康乐广场(又名怡和大厦)，位于未来的中环地铁车站两翼。中环车站又恰好落在遮打道上。遮打道的南侧，则是遮打花园广场。就凭这些街道的名称及物业的主人，就可知罩地在中区的地位。

还有更厉害的是，当时的公众和传媒，依据那老而得来的惯例，居然把中环站叫作了遮打站。而金钟站则离这座遮打花园广场仅100米，简直就处于置地的眼皮子底下。要攫取中环、金钟车站的兴建权，就等于是打入中区的心脏，等于是要到置地这只坐山虎的食槽里夺食。卧榻之旁，又岂能容他人酣睡呢？看来这场恶斗是在所难免了，要扳倒置地这个巨人，非同儿戏，如果稍有不慎，自己就会弄得倾家荡产全盘皆无了。因为不管怎么说，长实的实力的确是逊色于置地。

因此，面对着长实与置地的第一次正面交锋，李嘉诚制订了不动声色，避其锋芒的战略。因为李嘉诚深知，长实如果与置地锣对锣、鼓对鼓，列阵而战，那长实将必死无疑了。所以，李嘉诚一直在考虑，看看“志在必得”的置地，是否也会有“大意失荆州”呢？

李嘉诚冷静地分析对手。置地的另一个创始人是凯瑟克家族的杰姆·凯瑟克。凯瑟克家族一直力主把发展重点放到海外。这样，现任置地大班及其后台老板怡和系大班纽璧坚坐镇香港抉择的精力势必被分散。

这是置地的不易洞察的薄弱之处，人们往往会被置地的“貌似强大”蒙住双眼。

其次，置地一贯妄自尊大，目空一切。过于自负的置地，未必就会冷静地研究合作方，并“屈尊”去迎合合作方。(www.chuimin.cn)

这也是置地的另一个致命弱点。

所以李嘉诚认为，只要周密而谨慎地行事，战胜置地还是很有希望的。与此同时，李嘉诚也在想地铁公司这次招标的真正意向是什么？李嘉诚不惜余力四处打探，获悉港府将以估价的原价批予地铁公司。

地铁公司与港府多次商榷，意欲用部分现金、部分地铁股票支付购地款合6亿港元。但港府坚持全部要用现金支付。

就这样，李嘉诚首先掌握了一点：竞投车站上盖发展权，必须以现金支付为条件。除此之外，透过地铁公司与港府在购地支付问题的分歧，李嘉诚还看出了地铁公司现金严重匮乏。地铁公司以高息贷款来支付地皮，现在急需现金回流以偿还贷款，并指望获取更大的利润。

根据获知的信息，李嘉诚知己知彼地制订出克敌制胜的方案，其中最主要的两条是：一、满足地铁公司急需现金的需求，由长江实业公司一方提供现金做建筑费；二、两个地盘均设计成一流商业综合大厦，商厦建成后全部出售，利益由地铁公司与长江实业分享，并打破对半开的惯例，地铁占51%，长实占49%。

在1977年1月14日，香港地铁公司宣布接受招标竞投正式开始，一共有30家财团、公司递交了保密的投标书。

1977年4月5日，香港各报大力报道了投标结果：“长实击败置地!”“长实投标成功!”着实让许多人吃惊不小。

地铁公司董事局主席唐信在新闻发布会上说：“这次招标竞投竞争空前激烈，所有建议均经详细研究，结果终为长江中选，因其建议对本公司最具吸引力。”

舆论界称长实中标，是“长江实业发展史上的里程碑”，地产新秀李嘉诚“一鸣惊人，一飞冲天”。

相反，据传凯瑟克家族对纽璧坚痛失中区地王(平均地价为每平方英尺约1万港元)大为不满，并以此胁逼纽璧坚下台。

以后，中环车站上盖建筑环球大厦和金钟车站上盖建筑海富中心两幢发展物业，为长实获得7亿多毛利，纯利近0.7亿港元。

仅看这个盈利水平，要比当时地产业的平均利润低许多，但是李嘉诚却由此获得了无法以金钱盈利来估计的利益，这是个无形利益，即是形象和信誉。这也正是李嘉诚参加这次投标的目的。

李嘉诚一计之下的成功，向全香港说明了长实不再是一间只能在偏僻地方盖房的地产公司。通过投标的胜利，为长实树立了一流地产商的形象，为取得银行的信任和股市的声誉，继续在中区拓展创造了有利条件。可是，李嘉诚此次取胜的秘诀又在哪里呢？它就是：

一、沉着冷静，低调处理，以麻痹对手的警觉。

二、知己知彼，吃透置地和地铁公司两方。然后，投地铁公司之所好，一举中标。

三、李嘉诚的主要目的是通过牵动全香港地产界甚至全香港市民关注的地王大战，改变形象，树立声威。因此不能太多计较眼前利益，否则以长实实力难以中标。

当时也曾有记者询问李嘉诚先生与地铁公司合作成功的奥秘，那时他是这样回答的：

“奥秘实在谈不上，我想重要的是首先得顾及对方的利益，不可为自己斤斤计较。对方无利，自己也就无利。要舍得让利，使对方得利。这样，最终会为自己带来较大的利益。”

长实公司成功中标，展现精细化管理10个细节

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