同时，设计部门还对外宣称，他们将把所有的技术文件全部公开，热诚欢迎外界共同探讨PC机的软件发展计划。经过1年的艰苦研制改组，IBM终于在1981年8月12日对外宣布IBM—PC机出世，从此揭开了PC机雄霸个人计算机天下的帷幕。IBM—PC机的出世，搅乱了苹果电脑公司的阵脚，但是苹果电脑公司总裁乔布斯处惊不乱，一次又一次被迫重起炉灶，研制新的个人电脑。......
2023-11-15
IBM狙击苹果：高品质高价位，市场份额突破十七！
【摘要】：IBM大战苹果在任何一场营销战争中，品质和价格都是胜利的根本保证。IBM在1981年8月以高价位的电脑机种，向美国14位元的个人电脑市场发动了一次大规模的正面攻击，目的是要从市场创始人及领导者苹果电脑手中取得领导权。IBM所采用的市场正面攻击方法是以三股强大的力量同时发动攻势。到1982年年底，IBM在二千四百万元个人电脑市场里已获得百分之十七的市场占有率，仅次于苹果。
IBM大战苹果
在任何一场营销战争中，品质和价格都是胜利的根本保证。而作为计算机业巨头的IBM公司就曾经利用营销策略以高品质、低价位的商品打赢了一场针对苹果电脑等其他公司的营销战争。
IBM在1981年8月以高价位的电脑机种，向美国14位元的个人电脑市场发动了一次大规模的正面攻击，目的是要从市场创始人及领导者苹果电脑手中取得领导权。
IBM进入个人电脑市场的公司战略是根据信念，认为个人电脑正快速地变成负责人的工作站，而商业上最流行的方法是由高阶层人员来处理资讯。除非IBM在个人电脑市场上获得坚强的地位，否则个人电脑可能会跟大型电脑发生冲突，而迷你电脑最后可能威胁到IBM在那些市场的地位。IBM所采用的市场正面攻击方法是以三股强大的力量同时发动攻势。IBM的个人电脑是绕着16位元微处理机而设计，跟大部分现在使用8位元微处理机的电脑相比较，它具有更大的功能，使得IBM在办公室市场上取得有利的地位。
其次，IBM到处分送个人电脑的规格，让所有软件公司都有这种资料，并让提供个人电脑基本操作法的供应商把它的软件授权其他公司使用。IBM在软件上的广大销售潜力创造了一个重要市场，因为小型软体公司都争相抄写与IBM可通用的软件。这种情形使得IBM的软件在非标准化的工业领域里成为真正标准的个人电脑。电脑硬件公司亦感觉得到IBM个人电脑的销售潜力，于是就迅速发展并推出可通用的产品及周边设备，因此加强了IBM个人电脑的地位。IBM了解在个人电脑市场中销售技巧比技术要来得重要。在一个超过一百五十家竞争厂商的市场里，电脑架所占的空间对家庭电脑市场来讲，是一场重要的战斗，但在办公室市场，公司都喜欢使用有售后服务的产品。(www.chuimin.cn)
IBM动用四千万元的营销计划费用来攻打家庭电脑市场，希望能招徕从未使用过或从未听过IBM电脑的顾客。IBM利用公司的零售产品中心及八百家经严格遴选过的零售商来经销个人电脑，并在使用广大销售力量来打开办公室市场的同时，运用在电脑工业界已建立起的信用来出售个人电脑。到1982年年底，IBM在二千四百万元个人电脑市场里已获得百分之十七的市场占有率，仅次于苹果。
IBM使用一大批零件制造厂生产个人电脑，并以高度自动化的机械把产品结合起来以降低成本。IBM在第二个攻击阶段，利用成本上的优势，于1983年4月减价百分之二十，以致引发了一连串的降价运动，因为其他厂商为了维持经销商的利润并力求吸引顾客，也都设法以较高的品质，较低的售价来跟市场领导者竞争。利润的一再降低，迫使许多小型公司纷纷倒闭，它们无法抵挡IBM连续不断地攻击。
其后，IBM集中全力改进行销及经营技巧，引进产品标准化的技术，并维持产品的低价位生产，到1983年，它在美国42位的个人电脑市场中获得百分之二十六的占有率，并取代苹果公司成为市场的领导者。
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