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2023-12-02
精细化管理10细节，提升销售！
【摘要】：艾柯卡的“56对56”推销法前福特公司总裁艾柯卡的成功无疑与他的独特个性有关。他把它称为“56对56”，既简便易行又颇受欢迎。当时，新车融资销售方式获得了广泛的认可，艾柯卡的想法可以说正当其时。不久，艾柯卡的这一计划投入全国范围，推广使用，尤其是用于新款福特车的销售。在该计划投入前，据估计，艾柯卡的革新行为福特增加销量达七万五千辆。这已足以让艾柯卡成为福特公司领导层中一颗正在升起的明星。
艾柯卡的“56对56”推销法
前福特公司总裁艾柯卡的成功无疑与他的独特个性有关。热情、友好、善于交际，这几乎构成了李·艾柯卡成功的重要因素。因此，他虽然只是一个无足轻重的销售人员，但东海岸所有的福特车商都开始喜欢上李·艾柯卡，同时他也非常愿意和他们一起工作。为了更好地提高沟通能力，他参加了一个特殊的课程“如何交友和影响他人”。同时，他还在工作中停止使用很多的名字，改为李·艾柯卡，因为他觉得姓和名字太长不容易让人记住。父亲很理解他的想法，这对艾柯卡很重要。
就在艾柯卡作为福特推销员的前途十分光明的时候，美国50年代初出现了经济萧条景象，整个商业一片衰退气氛。艾柯卡的许多朋友都失业了，他自己的职位也被降低。但是艾柯卡没有打算放弃。相反，他工作得更加勤奋。1953年，他担任费城区域经理。不知道为什么，这里一直是福特车销售最困难的地区。但是，凭着自己过人的热情和努力，艾柯卡决心让福特的高层领导注意到他们在费城雇用的这个人是个商业奇才。
机会终于来了。1956年以前，费城地区在福特全美各地区销售排行榜上一直位列最后。过去，该地区的销售人员也曾通过努力让业绩略有进步，但是都为时不长。
此时，艾柯卡有了一个富于创意的新想法。他把它称为“56对56”，既简便易行又颇受欢迎。根据这个计划，买车的人首期付款20%之后，可以在三年时间内分期支付余下的车款，也就是每月支付五十六美元。这个方案能有效吗？除了想出这个主意的艾柯卡，几乎没有其他人对它有信心。(www.chuimin.cn)
而对于福特来说，他们在1956年着重提高的是汽车安全性。为了通过这一卖点吸引顾客，公司特意推出了安装在仪表板上的防撞气囊。
“56对56”计划取得了出乎意料的成功。当时，新车融资销售方式获得了广泛的认可，艾柯卡的想法可以说正当其时。在仅仅三个月的时间里，费城地区的福特汽车销量从排行榜的最末一位飞升到了第一位。这样的业绩甚至吸引了公司副总裁罗伯特·迈克纳玛拉的注意，他很快就表示希望多了解一下“这个叫李·艾柯卡的家伙”。
不久，艾柯卡的这一计划投入全国范围，推广使用，尤其是用于新款福特车的销售。在该计划投入前，据估计，艾柯卡的革新行为福特增加销量达七万五千辆。这已足以让艾柯卡成为福特公司领导层中一颗正在升起的明星。
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