艾柯卡的“56对56”推销法前福特公司总裁艾柯卡的成功无疑与他的独特个性有关。他把它称为“56对56”，既简便易行又颇受欢迎。当时，新车融资销售方式获得了广泛的认可，艾柯卡的想法可以说正当其时。不久，艾柯卡的这一计划投入全国范围，推广使用，尤其是用于新款福特车的销售。在该计划投入前，据估计，艾柯卡的革新行为福特增加销量达七万五千辆。这已足以让艾柯卡成为福特公司领导层中一颗正在升起的明星。......
2023-12-02
冷冻食品新产品推出-精细化管理10个细节
【摘要】：冷冻食品卷土重来在世界冷冻食品业，雀巢公司的品牌“史都华”及皮尔斯伯力公司的品牌“绿巨人”，都是相继推出的顺应时代变化的新产品。为了推出这些新产品，康培尔公司在促销和广告宣传活动上，投入1400万美元预算，以新美食冷冻餐的LeMenu为首的史旺森“专案定位”商品，于是隆重上市。这项决定作为作战的要旨，使美食冷冻食品成为注目的焦点。
冷冻食品卷土重来
在世界冷冻食品业，雀巢公司的品牌“史都华”及皮尔斯伯力公司的品牌“绿巨人”，都是相继推出的顺应时代变化的新产品。但自1978年以来，五年当中，史旺森餐类的销售额滑落了23%。冷冻食品如何卷土重来？
为解决这个问题，母公司康培尔帮史旺森做市场调查，以便掌握顾客层——大众的倾向。这相当于为了解情况而收集军事情报。调查结果和问卷答案显示，大众需求的是更引人兴趣、更美味可口的菜肴。大众比以前更讲究，对食品成分的知识更丰富，不仅感觉上的味道要求要好，而且还要求良好的审美品味。
史旺森的研究小组针对竞争对手的情况进行调查，发现所谓的“美食餐”虽然成功，但在商品线中也有弱点，还可以乘虚而入。它们表现在：
第一，大众远比以前更注重饮食。
第二，越来越多的人对现成食品中食盐和钠的含量神经过敏。
第四，一般人对容易烹调食品的喜爱增强，以前被排斥的点心获得认可而落实下来。
史旺森的战略是：集中全力发展高级冷冻餐，适应市场需求同时在低热量、低盐分的领域以及包装、食谱等方面，开拓新市场以求更大发展。史旺森给这项战略取了一个代号，叫做“专案定位”。(www.chuimin.cn)
“专案定位”从战术方面讲由三个阶段构成。第一阶段是使以前的电视餐复活。它又可分为三个不同的部分。首先是烹饪专家着手开发作为低热量、低盐分健康食品的冷冻餐，增多卤肉，附加甜点和调味料。其次是包装专家批发电视餐的包装变化为各种式样，以崭新的设计使它看起来更具有现代感。最后是铝箔制的浅盘从橱窗中消失，而代之以由纸和塑料制成的容器。这种新浅盘是为了让消费者易于把食品放进微波炉加热而设计出来的。
“专案定位”的第二个阶段是为“美食餐”的新路线做准备。康培尔公司的主厨首先制出八种不同的正餐。
举个例子来说，他用加上巴马乾酪的鸡胸肉，搭配奶油拌面及意大利式翠绿豆类。这样，风味就截然不同于鸡腿和汉堡了。品牌也不是史旺森，而是采用令人觉得更高级的新注册商标LeMenue。
第三阶段是，准备小吃式的冷冰食品，供儿童在三餐之外当点心食用，这包括热狗、汉堡等等，还备有供成人食用的猪肉片等菜肴。
为了推出这些新产品，康培尔公司在促销和广告宣传活动上，投入1400万美元预算，以新美食冷冻餐的LeMenu为首的史旺森“专案定位”商品，于是隆重上市。
专案定位小组采用了军队式的对应，这一点值得注意。首先，他们在即将来临的市场争夺战中，设定了胜败转折点的战场。这项决定作为作战的要旨，使美食冷冻食品成为注目的焦点。其次他们把攻击的主力集中在美食市场和小吃食品市场。
史旺森的餐点类和单项菜肴，在第一线上焕然一新，立刻大受欢迎。崭新的设计及美国风格的老式浅盘的全面革新，有助于吸引新的顾客层，而注重健康的食谱和不使用食盐的保存方法，也引起热烈的反响。
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2023-12-02
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