防御艺术：如何在竞争中发挥最高水平

2023-12-02 理论教育版权反馈

【摘要】：第63章防御的艺术比赛的目的不是为了击败某个人，而是为了发挥出每个参与者的最高水平。这击中了市场中竞争的核心。专利很少能令一个新兴公司存活下去，因为你没有时间和金钱来与微软等大竞争对手当庭对质。当然，每隔几年你会听说微软必须付给一个公司几千万美元的赔偿，但是控告微软不是一个可行的经营战略。对于投资者来说，这只能表明你的幼稚无知，以及甚至都不会用谷歌进行搜索。妄想狂的说法，这甚至比前两个还要糟糕。

第63章　防御的艺术

比赛的目的不是为了击败某个人，而是为了发挥出每个参与者的最高水平。

——瓦尔特·惠勒

一位读者曾经问我：“当别人问到什么能使她的公司立于不败之地时，她该说什么？”你通常会在集资的过程中遇到这种问题，但是潜在的员工、合作伙伴以及顾客也会提出这个问题。这击中了市场中竞争的核心。

这个貌似简单的问题是创业者最难回答的问题之一。一个好的回应需要同时具备超人的洞察力、运气、生活经验、谦虚、诚实和骄傲自大。另外，这也常常是一个脑筋急转弯，能看出你的个人品质。首先告诉你哪些回答最不得要领：

•“专利保证我们无懈可击。”一开始就申请专利，没准儿你哪天能取得巨大的成功，因此有的是时间和资源去起诉。不过，一项专利最有价值的结果一般是让你的父母感到骄傲并充斥在你Myspace里的个人介绍空间（该原则不适用于生物科技、芯片设计和医疗设备产业，这些产业中的专利真的很有意义）。

专利很少能令一个新兴公司存活下去，因为你没有时间和金钱来与微软等大竞争对手当庭对质。当然，每隔几年你会听说微软必须付给一个公司几千万美元的赔偿，但是控告微软不是一个可行的（或吸引人的）经营战略。

•“只有我们拥有这项技术。”对于投资者来说，这只能表明你的幼稚无知，以及甚至都不会用谷歌进行搜索。几乎没有几家团队能完全垄断一种知识或实施技能，这简直像特雷尔·欧文斯（Terrell Owens）声称他是唯一能帮助球队赢得超级杯的橄榄球接球员一样，所以不要有这样的宏大的妄想。

•“（潜在的大牌竞争对手）不会跟我们竞争，它们只能出钱收购我们。”妄想狂的说法，这甚至比前两个还要糟糕。你的公司具有竞争力的原因是潜在的对手会收购你们，这个理论足够让你登上笨蛋名人堂的主展台。

既然你知道了哪些话不能说，下面告诉你最佳的10句话，不仅要说，还要相信。不过，正如我在珠宝业的老板告诉过我的：这些话不能都说，以免弄得自己像头猪。因为如果那样做，那你的回答也不会都是真的。

1.“我们知道没有‘魔力子弹’能使我们处于不败之地。”非常棒的开场白。这表明你是个经验丰富的老手，明白世界运行的规则。一个有经验的投资者会松一口气，一个没经验的投资者会打消顾虑。

2.“我们已经申请了专利，但是我们清楚专利不是公司生存的主要依赖因素。”这是对专利所持的完美态度：你申请专利只是为了有朝一日能把它们当做法律工具；不过，你意识到在这些太平日子到来之前，你必须使用各种武器在叫做市场的战场里—而不是法制的战场里—拼杀。

3.“我们领先了几个月，我们的工作难度很大。我们知道自己至多是暂时领先。这项工作很难做，所以大公司不太愿意分散精力跟我们做同样的事。”这表明你既领先市场又清楚（与无知相对）这种领先只是暂时的，另外，投资者也认为自己比别人领先。

4.“我们过去建立过类似的公司。”这使得形势朝着对你有利的方向发展：你做过这个，所以即使别人也做这个，你也能做得更快更好。(www.chuimin.cn)

5.“我们召集了很多相关领域的专业人才，因为我们的创始人已经向这些用户卖过东西。”这等于在说你与成功人士和有声望的公司已经建立了联系，这很令人感兴趣。

6.“我们以前在大公司干过，所以知道它不是我们的竞争对手。事实上，我们辞掉公司的工作自己创业就是因为，我们的管理层拒绝应对这个利润丰厚的市场。”这等于一箭双雕：既透露了人们担心的潜在竞争对手的可靠内部信息，又以另一种方式强调了自己的专业技术。

7.“我们不清楚我们是不是唯一一个能做这个或者在做这个的公司，但是我们已经签约了（在此插入你真正确定的最有名的公司）等大客户使用我们的产品。你会认为他们知道更好的解决方案，如果这些方案存在的话。”这句话的要点是利用外部的承认来肯定你正在做的事情。

8.“我们来找您是因为，我们相信获得您这样公司的支持会防止其他公司投资于我们的竞争对手。我们还知道您拥有世界一流的联系人的名片，并能找到最优秀的人才。”说这句话时应该表情严肃、面不改色，因为这是在取悦别人，不过投资人非常喜欢别人的吹捧。这类话在红杉资本、德丰杰（Draper Fisher Jurvetson）或Kleiner Perkins说起来比在Chaim、Yankel以及Pippel、LLP等投资公司要容易很多。

9.“我们希望会有竞争，因为我们不是在忙于一个快速致富的噱头，而认为这是一个真正有发展前景的业务。”投资人听来十分悦耳：一个有竞争的大市场比主导一个不存在的市场强上百倍。

10.“这是一场角逐，我们要拼命工作才能生存，这是首要任务。”这句话无可挑剔，尽善尽美。能让公司存活的关键是发展到行业内的最高水平，使公司名称等同于市场（在线视频：YouTube），部门（租DVD：Netflix）或者任务（搜索：谷歌）。这种成就即使不被人笑掉大牙，也会让你能编造的所有幻想不堪一击。

当尘埃落定，目标是绘制下面这幅画：

•你知道生活的艰辛，所以明白不能依赖于专利。

•你理解只有少数公司具有竞争力，除非掌握了关键因素或者领先9个月。

•你有专门技术、关系网络，但你从事的事情难度很大。

•你不是唯一能做这个事情的团队，但是你比多数竞争对手占优势。

•你相信自己能建立最好的公司（一点点狂妄是创业者生存所必需的）。

最后一个重要建议是，这些解释只适用于那些对你的事业有信心的人。如果一个人根本不相信，那么无论说什么都不能让他相信你的公司能够生存发展。而且恕我直言，竞争力也不是他不感兴趣的唯一原因。如果属于这种情况，那就别管他继续去找别人，因为获得成功是最甜蜜的报复。

防御艺术：如何在竞争中发挥最高水平

相关推荐