怎样成为DEMO之王

2023-12-02 理论教育版权反馈

【摘要】：第48章怎样成为DEMO之王表演就是赤裸裸地站着，缓慢地转身。顺理成章，这次活动被称为DEMO。除了投影仪和音响设备之外，绝不能在DEMO上出现任何设备故障。一旦你让他们动心了，你就可以向上追溯，展示给他们看“怎样”。DEMO举行的演示中不会有人问问题，由于6分钟的时间限制。

第48章　怎样成为DEMO之王

表演就是赤裸裸地站着，缓慢地转身。

——罗莎琳德·拉塞尔

每年两次，来自70个公司的经理人向一群由风险投资家、分析师和记者组成的观众做6分钟的产品演示。顺理成章，这次活动被称为DEMO。这是一个非常好的活动—如果你明白它到底是怎么回事就更好，创业者表演得就像他们不需要资本，风险投资家表演得似乎他们不需要创业者（这个舞蹈类似于在妓院里装淑女）。

本章表面上是写给那70名将要做演示的人以及另外140名参加DEMO的市场营销副总和公关客户主任。让我们假设总人数大约有300人左右。但是这也同样适用于所有必须做演示的人，因为实际情况是，不管是集资、销售、获得媒体关注以及招募员工，表演都是最基本的技能。

•创造的产品要值得被演示。如果你想在DEMO上力压群雄，那就创造一个伟大的产品去演示。如果你创造的产品很一般，而且刚好通过能够进入DEMO的门槛，那么你在那种处境中会无人关注。我知道DEMO是一个大好的公关机会，但是如果你不在那里演示，那就只有你自己知道产品很一般，如果你做了演示，那么全世界就都知道了。

•所有东西准备双份。有一个地方可以复制：设备。做好演示前夜所有意外都会发生的准备，所以电脑、电话、记忆卡以及任何你在演示中可能用得上的东西都要准备两个，甚至三个。除了投影仪和音响设备（那是DEMO工作人员的职责）之外，绝不能在DEMO上出现任何设备故障。

•提前准备好。你永远不应该在演示过程中浪费时间—比如，在硬盘上寻找文件夹和文件。你有好几个星期来准备这分钟的演示，如果没有提前准备就绪，你绝对是个十足的笨蛋。

•将不可控因素降到最低。你应该认为演示期间可以上网吗？是的，但是无论如何都要做好应急准备。当然，旅馆会有TI（终端接口）线，但是观众中的几百人都在通过它上网，所以更好的方法是通过一个本地服务器上网。当然你没必要让大家看真正的系统，毕竟这只是演示。

•废话少说，直入主题。你只有6分钟，所以在30秒内结束游说直接开始演示。没人会在乎你公司的起源或者你有一个斯坦福的认知科学博士学位。他们来是为了看演示的，不是听你的人生故事。相信我，如果你的演示很好，他们过后会围追堵截地打听你的所有故事。如果你的演示很差，就是你得过诺贝尔奖也无济于事。(www.chuimin.cn)

•删掉笑话和幽默故事。如果你在纳闷你的笑话是不是很好笑，那它们就肯定不好笑。几乎没有人这么滑稽，竟然会在DEMO上抖包袱说笑话。大部分观众希望发言人取得成功，所以即使最糟糕的笑话他们也会笑。不过，DEMO观众也想让你失败，因为这中间充满着不安全的极端利己主义者，或者他们正在上网或使用黑莓。所以你有一群没有同情心也不关注你的观众，对这群人说笑话太不合适了。

•单独完成。一个DEMO之王总是自己操作。你可能认为两个创始人一起做演示会很有意思，并且认为这会让全世界知道他们的关系有多好，但是一个人做演示就已经非常困难了，想让两个人合作表演互动演示就更难上加难。如果你想来个二重唱，还是去卡拉OK歌厅吧。

•首先做最后一件事情。我是从朋友彼得·科汉（Peter Cohan）那里学到的这一招儿，他教给人们怎样才能进行出色的演示。他的意思用我的话说就是，你有大概1分钟的时间来抓住你的观众，所以不要做声音渐增的效果，一开口就要“一鸣惊人”—你的产品中最酷的东西，而目标就是打动人们的心。

•一旦你让他们动心了，你就可以向上追溯，展示给他们看“怎样”。这是重头戏：不仅是“什么”令人难以置信，而且是“怎样”能够让平常人做出这种难以置信的事情。演示的人说说的话应该要打动在场观众，对吗？答案是错，真正打动观众的是他们看到的，而不是听到的。

•不要说专业术语。DEMO的与会者都认为自己见多识广，并且有技术常识，这可能是事实，不过术语行话很少能给人们留下深刻印象，简单易懂地进行表达的能力是最好的办法。你可能拥有世界上最先进的企业软件产品，可是你梦寐以求的风险投资公司的消费电子设备合作伙伴就在观众席。如果她看不懂你的演示，回去后她就不会告诉她的合作伙伴关于这个产品的一切。

•结束前不回答任何问题。DEMO举行的演示中不会有人问问题，由于6分钟的时间限制。不过在其他情况下，你可能忍不住想回答领域内的问题。不要这么做，那太冒险了。你没法知道观众们会问些什么。这么做可能会让你陷进无底深渊，可能再也爬不上来。表现你能够实时回答任何问题的好处是能够出些风头，但并没有看到不这么做的弊端。

•结尾来一个感叹号。你想欢欣鼓舞地开始，你也想激情澎湃地结束（如果我必须选择，我宁愿开始来得更加热情，结束时更加更加兴奋）。这就是史蒂夫·乔布斯主题演讲的招数，他的主意篓子里总是有一个更加令人振奋的消息，骇人但却是真的，目标是就像金厨牌（Ginsu）刀具广告那样：“等等，还有呢……”当你真的以这样一个惊叹号结束时，就悄悄独自离开人们的视线，然后给观众留出充足的时间去充分理解这个惊叹号。

我给很多公司提出过这些建议，我还知道几千人曾经在网上读到过这些建议。然而大多数人的演示还是不尽如人意。这是因为他们认为这些建议只适用于那些没有跨越潮流、范式转换、正在申请专利的产品的无知平庸之辈，以及天生就无趣的演示人员。你可能也有同样的想法，但你错了，等你吃尽了苦头，你就知道了。

DEMO是英文Demonstration的缩写，在商业影视作品和广告片中，Demo的含义是“示范”、“展示”、“样式”、“样稿”。——编者注

怎样成为DEMO之王

相关推荐