分销的艺术：成功病毒性产品的最佳合作伙伴

2023-12-02 理论教育版权反馈

【摘要】：第39章分销的艺术内中也没有一个缺乏的，因为人人将田产房屋都卖了，把所卖的价银拿来放在使徒脚前，照各人所需用的分给各人。当今分销的基础重要的假设是不对称的安排。对于大多数创业者来说，分销也就是通过一个更有影响力的公司来宣传自己。最终目标是一个成功分销的病毒性产品。最符合逻辑的分销合作伙伴要具有“相邻”的业务，这样为了良好运作能真正彼此需要。做一个分销生意的最好理由是尽快扩大双方的市场规模。

第39章　分销的艺术

内中也没有一个缺乏的，因为人人将田产房屋都卖了，把所卖的价银拿来放在使徒脚前，照各人所需用的分给各人。

—《圣经·使徒行传》4:35

在我们所依赖的数字经济中，分销不再是指物流、供应链管理和物质产品的运输。今天的公司注重“病毒性”和“吸引眼球”，分销的概念也有必要重新定义：“说服承受风险能力强的公司去帮助那些亟须获益的公司”。

举例来说，电话线路运营商威瑞森（Verizon）随电话机配送软件公司的游戏。当今分销的基础重要的假设是不对称的安排。对于大多数创业者来说，分销也就是通过一个更有影响力的公司来宣传自己。这种现实影响了很多决策和行动，所以要掌握其中的规则。

•将分销与病毒式传播分开：分销和病毒式营销不同。病毒式是形容一个产品令人无法抗拒，人们非自愿地使用它不可。比如说，如果有人发给你一个PDF文件，一时间你别无选择，只能安装Acrobat Reader。

与之相反，分销是公司让潜在用户能够得到产品。它可能引起非自愿使用，也可能是自愿使用。一个病毒式产品可以不用分销，而一个分销产品可能不具有病毒性。举一个医学方面的例子，一个患肝炎的人独自在海里不会传播病毒，而患非传染性疾病的人即使在孟买早晨挤车上班的路上也不会传染。

•确定各自责任。最终目标是一个成功分销的病毒性产品。这里要理解各自的角色：工程师的任务是开发病毒式产品，销售、市场或业务拓展人员的任务是找到合适的分销伙伴并达成协议；工程师的任务是整合产品，销售、市场或业务拓展人员的任务是确保全世界知道你的分销合作伙伴关系。所有人员都能清楚地知道自己的责任和履行这些责任非常必要，因为病毒性产品和病毒营销是不同的。

•遵循大数字的原则：好的分销合作伙伴最重要的特点是它拥有几百万客户、网站访问者或任何对你有用的东西。是的，它的客户和网络流量可能不是你最理想的用户；没错，其中只可能有一小部分人想尝试你的东西，但是一个大基数的一小部分就是一个大数字，所以不要担心。

比如说，如果你的目标市场是喜欢上网的妈妈们，你可能会得出结论MySpace不是一个好的分销合作伙伴，因为它的用户是16岁的小孩子。这种推理有两个错误：首先，当你介绍一个产品时（也就是当你最需要进行分销时），你不知道谁会使用它或者怎么用它。

第二，“你永远不知道”的现象总是存在，可能类似于这种情况：“你永远不知道，或许年轻人会在他们MySpace的个人资料里使用你旨在为妈妈们开发的产品，甚至后来还告诉他们的妈妈这个产品。”做之前永远无法预料会出现什么结果，所以不要自我封闭。

•寻找相近的东西。这里我的好朋友布赖恩·星巴克（Bryan Starbuck）给出的这条建议。最符合逻辑的分销合作伙伴要具有“相邻”的业务，这样为了良好运作能真正彼此需要。比如说：

eBay和Paypal^[1]：eBay要为不能收信用卡付款的卖家提供一个支付系统。(www.chuimin.cn)

LinkedIn（商务社交网站）和SimplyHired（专业招聘搜索网站）：除了找工作，还有更好的理由使用LinkedIn吗？

Feedburner^[2]和TypePad（多媒体微博客）：一旦你知道了很多人更喜欢RSS订阅，TypePad的Feedburner（Rss托管服务商）微件（widget）不用猜都想得出来。

注意：“真正需要”不同于“相同的客户群”。举例来说，一个助听器生产厂家可能想与美国退休人员协会合作。但是怎么来定义这种交易呢？是广告，不是分销。美国退休人员协会并不需要一个助听器生产厂家来实现正常运转。

•重点是收入。钱有发言权，空话只能退场。不管站在哪一方说话，优秀的分销交易的结果总是能赚钱。如果你听到或用到“战略”和“品牌意识”这两个词的次数多于“收入”，那么你的分销工作可能要完蛋。但是如果你的合作伙伴会赚钱，生意可能还过得去。

•为另一方着想。合适的预期分销合作伙伴的条件是：我们一起来赚钱。当然，绝对不是：“我们怎么能赚到很多钱并忍耐我们的合作伙伴？”我还从来没见过只有一方赚钱的例子，要不就是都赚钱，要不就是都不赚。

•烤个大蛋糕—不是变着花样切同一个蛋糕。做一个分销生意的最好理由是尽快扩大双方的市场规模。举例来说，皮克斯制作超棒的动画片，迪士尼提供一流的分销，它们的合作将彼此的市场都扩大了很多。

给奶油脱脂，有时候：有时候蛋糕没有变得更大，但是你的钱正投放在可以赚钱的合作项目上—比如将一个流行网站的流量货币化。脱脂也能管用，但是这种做法一般解决不了根本问题。

分销交易非常有诱惑力：一个重量级的大牌公司似乎愿意帮你。你能理解为什么它需要你这个无名小卒。事实上，你认为这个交易有很多可行的理由，但现实情况并非如此：

如果你发现自己以为这些才是协议有意义的理由，那就再后退一步仔细看看你即将进入的分销活动。别说我没提醒过你，分销交易需要很长时间，并且经常失败。

【注释】

[1]Paypal，全球最大的在线支付平台。——译者注

[2]Feedburner，全球最大的RSS托管服务网站。——译者注

分销的艺术：成功病毒性产品的最佳合作伙伴

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