自力更生的艺术——莉迪亚·西格尔尼

2023-12-02 理论教育版权反馈

【摘要】：第22章自力更生的艺术在孩子年幼时，你可能通过让孩子养成某些习惯，来为他们将来的贫穷或富有、勤劳或懒惰、善良或邪恶打下基础。在那天到来之前，大部分公司取得成功的关键是自力更生。少雇员工的自力更生者知道情况可能会一团糟，但这可能会像我们在硅谷说的那样，是一个“高质量的问题”。

第22章　自力更生的艺术

在孩子年幼时，你可能通过让孩子养成某些习惯，来为他们将来的贫穷或富有、勤劳或懒惰、善良或邪恶打下基础。要教给他们正确的习惯，这样他们未来的生活才会安全。

——莉迪亚·西格尔尼^[1]

对于大部分公司来说，钱太少比钱太多反而要好—不是我不愿意有一天能做一个天价广告。在那天到来之前，大部分公司取得成功的关键是自力更生。“步步为营（bootstrapping）”这个词出自德国传说，故事中的人物巴伦·冯·孟克豪森（Baron von Munchhausen）通过自己的努力而从海上逃生，这同样也是你的主要任务。

•关注资金流，而不是收益。正常的理论是，利润是生存的关键。如果你可以用这个理论来付账单，那再好不过。但现实情况是你要用现金付账，所以应把注意力放在现金流上。如果你知道你即将自力更生，你就应该开办一个对前期投入要求不高、销售周期短、付款期短并且有经常性收入的企业，这意味着应拒绝那种要花12个月来完成发货和收款的大买卖。对于白手起家的创业者来说，现金不仅是国王，还是王后和王子。

•自下而上进行预测。大部分创业者都是通过自上而下来做预测：“美国有1.5亿辆汽车，让1％的车安装我们的广播卫星系统似乎是完全可行的，这就意味着第一年就能卖出150万套系统。”自下而上的预测类似于这样：“第一年我们可以开办10个安装点，每个点平均每天安装10套系统。所以我们第一年的销售量会是10个安装点×10套系统×240天=24000套广播卫星系统。”这距离自上而下预测出的150万套差得很远，猜一下哪个数字更接近事实？

•出品，然后检测。“完美”是“足够好”的敌人。当你的产品或服务“足够好”时，那就可以了，因为一旦开始生产，资金就流转起来了。另外，不必要的性能、不尽如人意的地方可以再花时间慢慢来改善。通过生产发售，你也能知道顾客们真正想让你改善哪些方面。这绝对是个“有所得必有所失”—你的名声对现金流—的事情，所以不能推出一无是处的垃圾，但你也不能等到产品尽善尽美（注意：生命科学公司不能采用这个建议）的那一天才去生产。

•忘记“经过证明的”团队。经过证明的团队容易被高估，尤其当大部分人把被证明的公司定义为过去10年为一个10亿美元的公司做事的那些人，就更容易被高估。这些人习惯了一种确定的生活方式，而不是自力更生的生活方式。雇用年轻、不要求待遇和渴望成功的人们—即拥有速度快的芯片而不是有全功能指令系统的人。一旦获得了巨大的现金流，就可以雇用那些成人督导了。到那个时候再雇用那些你雇得起的人，并让他们成为杰出的员工。

•以服务业务起步。比如说你的最终想法是办一个软件公司：人们下载你的软件或者你寄给他们CD，然后他们付给你钱，那是一个拥有有效业务模式且背景清白的好公司。不过直到你的软件开发完，你才能基于开发中的软件提供咨询和服务。这样做有两个优势：立刻拿到收入，还能由用户对软件进行真实的测试。一旦软件得到现场测试并在检验中不断完善，你就能翻身成为一个制造产品的公司。(www.chuimin.cn)

•着眼功能，而非形式。我得认错，因为我喜欢漂亮的形状和外观。Macbooks、Audis、Graf skates和百瑞灵手表（Breitling）—数不胜数，但自力更生的创业者买东西时应该重性能而不重形式。功能就是计算、从点A到点B、溜冰和看时间。这些功能不要求具有昂贵的外形。椅子的作用就是支撑你的屁股，它没必要看起来好像是现代艺术博物馆（Museum of Modern Art）里的展品。要设计上等的产品，购买经济的用品。

•把钱花在刀刃上。白手起家的创业者发起了战斗。他们不会在各条战线上作战，因为他们负担不起。如果你刚建了一家新教堂，你是需要一个价值10万美元的多媒体视听系统？还是只是收听讲坛上牧师伟大的教导？如果你要建立一个基于广告模式的分类信息网站，你有必要自己编写客户广告服务软件吗？我不这么认为。

•尽可能少雇员工。很多创业者为可能发生的事情而雇用员工。最好的例子是“我们保守的（尽管是自上而下的）预计第一年能卖出150万套广播卫星系统，我们最好设立一个全天候的客户帮助中心来应对这件事情”。结果怎么着？你就卖出了15000套，但是你的确雇用并培训了200个人，还让他们坐在50000平方英尺的电话营销中心里。少雇员工的自力更生者知道情况可能会一团糟，但这可能会像我们在硅谷说的那样，是一个“高质量的问题”。

•勇往直前。白手起家的创业者最好和自己的用户直接接触。诚然，商店能让很多用户看到产品，批发商能够分批销售货物，但上帝发明了电子商务，这样你就可以直接出售并且获得巨大的差额利润。上帝比我们聪明一倍，因为她知道通过直接销售你能更多地了解用户的需求。商店和批发商只能满足客户的需求，而不能创造需求。如果你能创造出足够多的需求，那你就总能让其他同行的公司滞后地适应需求。如果你不创造出需求，那世界上所有的销售都不能让你得到任何东西。

•跟最好的产品竞争。假如你没有钱解释自己白手起家的故事，那就不要解释。相反，跟最好的产品对着干。丰田公司引进了雷克萨斯生产线，并把它们放在和梅赛德斯一样好的位置，但是价格便宜一半，丰田公司也并没有解释“和梅塞德斯一样好”是什么意思。你认为这么做会省多少钱？“穷人的Bose降噪耳机”也是一句不错的口号。

硅谷著名企业融资律师、我的朋友格雷格·约翰逊（Graig Johnson）喜欢说：“新公司失败的最大原因是死亡，当你的资金用光时就会死亡。”只要你还有钱，你就还有希望。在时间上拖得过竞争对手也是白手起家者的成功标志之一。

【注释】

[1]莉迪亚·西格尔尼，全名莉迪亚·亨特利·西格尔尼（Lydia Huntley Sigourney，1791～1865），美国著名女诗人。——译者注

自力更生的艺术——莉迪亚·西格尔尼

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