创业者的11大谎言，揭秘策略

2023-12-02 理论教育版权反馈

【摘要】：第11章创业者的11大谎言光荣的错觉使我自我感觉好了很多。这里面收录了创业者最容易说的谎言。顺便提一下，在这11个谎言中，每个曾经游说过我的创业者至少都说过其中的4个。一个创业者的预测永远不会是保守的。这属于创业者们的“我听说我必须在会议上表现出公司的发展情况”一类的谎话。好消息：在任何特定时间，全世界都会有100个创业者这么说。

第11章　创业者的11大谎言

光荣的错觉使我自我感觉好了很多。

——简·瓦格纳^[1]

创业者说的谎话一点都不比风险投资家少，不同之处在于他们经常都不知道自己是在说谎。这里面收录了创业者最容易说的谎言。我把这些谎言放在这里不是为了提升创业者的诚实度（那是痴心妄想），而是为了帮助你明白自己什么时候在说谎，并帮助你编造新的谎言，至少新谎言表明你有一些创造力。顺便提一下，在这11个谎言中，每个曾经游说过我的创业者至少都说过其中的4个。

1.“我们的预测是保守的。”一个创业者的预测永远不会是保守的。如果他们真的很保守，那么一分钱也赚不来。我还没见过一个创业者达到他最保守的预期呢。通常，一个创业者不知道销售状况会如何，所以她会想：“太少了，谁会对我的生意感兴趣啊；太多了，别人会觉得我是在妄想。”结果每个人的预测都是4年内挣5000万。按一般规律，当我看一个预测时，我会加上一年的交货时间，然后再乘10％。

2.“（大牌公司）下周跟我们签采购订单。”这属于创业者们的“我听说我必须在会议上表现出公司的发展情况”一类的谎话。滑稽的是，到了下周，采购订单还没有签。这一星期也没出现以下情况：决策者转到了另一个部门，总裁被撤或者出现了自然灾害。玩这张牌的唯一方法是订单签署以后，因为事实上你希望能为你投资的人恰恰不会因为这个因素为你投资。

3.“只要资金一落实，主要员工就会加入进来。”当风险投资家打电话给这些主要员工（比如微软、甲骨文和Sun的副总裁）询问情况时，他常常是得到下面的答复：“这是谁说的？我记得在一个鸡尾酒会上见过他，但我绝对没有说我要离开我在微软年薪2万美元的舒服工作去加入他的新公司。”如果主要员工真的决定离开原来的工作加入你的团队，让他们在会后给风险投资家打电话来证明这是真的。

4.“我们正在做的事情没有其他人在做。”这是句无用的谎话，因为按逻辑推导只有两个结论：第一，别人不做这个是因为根本没有市场。第二，创业者无能之极，以至于都不知道使用谷歌去搜索来发现有很多竞争对手。我只想说没有市场和缺乏解决问题的能力都不利于取得成功。事实上经验往往会这样告诉你，如果你有一个好想法，那就意味着至少有5个公司在做这个事情；如果你有一个了不起的想法，那就意味着至少有15个公司在做这个事情。

5.“我们做的事情别人都做不了。”如果还有比没有市场和缺乏解决问题的能力更糟糕的事情，那就是狂妄自大。“其他人都做不了你现在做的事情”这一阶段马上就会结束，因为在第一家公司开始投产之后，会有另外10家公司在90天内涌现出来。罗杰·班尼斯特（Roger Bannister）之后还有人能在不到4分钟的时间内跑完1英里吗？结果仅仅一个月，约翰·兰迪（John Landy）就做到了。世上的聪明人多着呢，如果你认为你在某种知识上有垄断权，那只不过是哄骗自己。在你说这句谎话的同一天，投资人就会碰到另一家做这种生意的公司。

6.“快点啊，另外好几家风险投资公司都感兴趣呢。”好消息：在任何特定时间，全世界都会有100个创业者这么说。坏消息：你在读这本书的事实说明你并非他们中一员。正如我妈妈过去常说的：“不要用冲锋枪玩赌命游戏^[2]（Russian Roulette）。”对于百里挑一的公司，投资的确存在竞争，创业者可以吓唬其他的投资人来迅速做决定。而如果不是这样的公司，说的又不是实情，那就不可能令投资人恐惧。

7.“甲骨文公司太大/笨/慢，不足以对我们造成威胁。”拉里·埃里森^[3]有自己的喷气式飞机。他能够让圣何塞机场允许自己的飞机深夜降落，他的私家游艇大得几乎无法从金门大桥下面通过。而你呢，正坐着西南航空公司的飞机从奥克兰出发，还在吃着免费花生。这就是为什么拉里能拥有这样的地位而你只有这样处境的原因，但这绝不是因为他的公司又大又笨又慢。与甲骨文竞争，对于微软公司和其他大公司都是个艰巨的任务。说出这句话的创业者，用最好的词形容就是天真。你认为这是给自己造声势，而风险投资家只认为这是愚笨无知。(www.chuimin.cn)

8.“我们有一支经过考验的管理队伍。”你说的经过考验的人是谁？因为创始人在摩根士丹利工作过一夏天还是在麦肯锡待过两年。在风险投资家看来，真正“经过考验”的人是能给投资人带来几十亿回报的公司创始人。但如果你真的属于这种类型，你要么用不着去募集资金，要么就不用宣称自己是经过考验的，因为这一目了然。对于你来说，相对高明的策略要么是说明自己具有相关的工作经历，要么说明为取得成功，你会不惜代价可以做任何事情，又或者就说你将聘请经过考验的主管和顾问，以及必要的时候，你会自己靠边站为这些主管和顾问让路。对于看好你业务的风险投资家来说，这些已经足够了。

9.“专利会让我们的产品处于不败之地。”在报告中，“专利”这个词最好只出现一次。就一次，说“我们已经为要做的东西申请了专利”就足够了。你第二次提起这个，风险投资家会开始怀疑你过多地依赖专利来为自己辩护。要是第三次再提起专利，那就相当于自己把一个牌子举过头顶，上面写着：“我很无能”。你当然应该为自己的东西申请专利—如果没有别的原因，就在报告中说一次。但是最终，对专利最在意的是你的父母，而你恐怕也没有金钱和时间去控告一个家底好得值得你控告的人。

10.“我们需要做的只是获取这个几千亿的大市场中1％的份额。”这个谎言存在两个问题：首先，没有一个风险投资家会对一个想占有1％市场份额的公司感兴趣。他恨不得让他投资的公司能招致司法部反托拉斯司的谴责。第二，占有任何市场的1％份额也不是件容易事儿。所以如果你假装很容易，别人会觉得你很傻。一般来说，对创立一个成功新公司的困难现实表现出更多的了解，也许要高明很多。

投资者们听到这些谎言会怎么做呢？有三种投资者。首先，有些投资者傻到不知道这只是撒谎，你应该避免跟这种投资人打交道。第二，有些人知道你是在撒谎，但是他们都习惯了，根本不在乎，因为他们反正不会跟你做这笔交易。你应该尽可能从这个投资人身上学习，并把这次会谈仅当做一个学习经历。第三，有些人会跟你针锋相对。因为他们会积极地投入到会谈中，所以无法忍受你跟他们撒谎。但恰恰是这种人可能会投资给你，甚至会为你的公司增值。

别误会我的意思，我不是建议你撒谎以便看看投资人的反应。在最理想的情况下，你不应该撒谎，顺便提一句，说谎时即使自己没意识到是在说谎，那也照样是在说谎。至少，别说上面这些话。如果没有这些，那将是个比较有趣的会面。

【注释】

[1]简·瓦格纳（Jane Wagner），美国作家、导演和制片人。——译者注

[2]Russian Roulette，俄罗斯轮盘赌，一种赌运气的危险游戏，参加者轮流持只装一粒子弹的左轮手枪，旋转弹膛，将枪口指向自己头部，然后扣扳机。——译者注

[3]拉里·埃里森（Larry Ellison），世界第二大软件生产商甲骨文公司创始人兼总裁。——译者注

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